VertriebHäufige Fehler beim Entgegennehmen von Kundenanfragen

Wenn Kunden von sich aus auf Ihr Unternehmen zukommen, scheint das ein leicht gewonnener Auftrag zu sein. Doch können dabei viele Fehler gemacht werden.

Für viele Verkäufer scheinen Kundenanfragen eine einfache Sache im Vergleich zur anstrengenden Kaltakquise. Doch wenn Vertriebler die Bearbeitung von Kundenanfragen auf die leichte Schulter nehmen, passieren Fehler.

Späte Reaktion

Sie reagieren erst nach mehreren Tagen auf eine Kundenanfrage? Das ist heutzutage viel zu spät. Der potenzielle Kunde wird sich einen anderen Lieferanten gesucht haben.

Entscheidungsbefugnis nicht bekannt

Sie wissen nicht, ob Ihr Verhandlungspartner auch entscheiden darf? Gerade in großen Unternehmen kann eine Kundenanfrage von unterschiedlichen Personen ausgehen. Allerdings haben nur wenige die Kompetenz, über die Freigabe von Bestellungen zu entscheiden. Klären Sie daher unbedingt die Entscheidungskompetenz der Person, die mit Ihnen Kontakt aufgenommen hat.

Sich vom Kunden ausfragen lassen

Auch wenn das Gespräch vom Kunden ausgeht: Die Gesprächsführung darf nicht dem Kunden überlassen werden. Natürlich muss der Kunde am Anfang ein paar Fragen stellen dürfen und sich so ein Bild von Ihrer Kompetenz machen. Danach müssen Sie jedoch die Führung übernehmen. Ansonsten hat sich der Kunde am Ende kostenfrei von Ihnen beraten lassen – und Sie haben nichts in der Hand.

Kontaktaufnahme mit offenem Ende

Oft wird das erste Telefonat oder Gespräch ohne ein konkretes Ergebnis beendet und es werden nicht die folgenden Schritte vereinbart. Verkäufer telefonieren manchmal 30 Minuten mit einem neuen Kunden und haben am Ende nicht vereinbart, wie es weiter geht. Das ist reine Zeitverschwendung. Setzen Sie sich daher konkrete Ziele und bleiben Sie hartnäckig an diesen dran.

Motivation des Kunden bleibt unbekannt

Sie wissen nicht, warum der Kunde ein Produkt kaufen will? Manche Verkäufer meinen, es sei nicht wichtig zu wissen, warum der Kunde das Produkt haben will – Hauptsache, der Kunde kauft. Wiegen Sie sich nicht zu sehr in Sicherheit. Allzu oft kauft der Kunde auch nicht. Sei es, weil ein Konkurrent ein besseres Angebot macht oder der oder die Vorgesetzte die Bestellung doch nicht freigeben will. Nur wenn Sie wissen, was dem Kunden besonders wichtig ist, können Sie Ihr Angebot so erstellen, dass es den Interessen des Kunden optimal entspricht.

Abschlussarbeiten unterstützen

Nicht hinter jeder Anfrage steckt ein Kaufinteresse. In vielen Unternehmen arbeiten Studierende an ihrer Abschlussarbeit. Einige besonders schlaue melden sich bei Lieferanten und lassen sich kostenfrei Informationen für Ihre Abschlussarbeit liefern. Entscheiden Sie selbst, ob Sie dafür Ihre Zeit einsetzen wollen.

Dazu im Management-Handbuch

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