VertriebSo gewinnen Sie Kunden von Wettbewerbern

Werfen Sie manchmal einen neidischen Seitenblick auf einen Wettbewerber und denken: „Dessen Kunden hätte ich auch gern.“ Warum nicht? Sprechen Sie jetzt systematisch Kunden von Wettbewerbern an und erhöhen Sie Ihren Umsatz.

Erfassen Sie die wichtigsten Wettbewerbskunden

Prüfen Sie zunächst Kunden mit geringen Umsätzen: Gibt es hier Unternehmen, die nur einen Teil ihres Bedarfs bei Ihnen decken, aber noch erhebliches Potenzial besitzen? Bitten Sie außerdem alle Gebiets- oder Bereichsverantwortlichen darum, Ihnen eine Liste mit den bekannten Wettbewerbskunden und einer kurzen Potenzialeinschätzung zusammenzustellen. Versuchen Sie dann gemeinsam zu analysieren, warum Sie bei den Firmen bislang noch nicht zum Zuge gekommen sind. In manchen Fällen wird es sachliche oder technologische Gründe geben, die eine Gewinnung des Kunden so gut wie unmöglich machen.

Sammeln Sie alle verfügbaren Daten

Stellen Sie nun die wichtigsten Daten über die verbliebenen Unternehmen zusammen. Dazu gehören Unternehmensform und -größe, Entwicklung (Historie), Name der Geschäftsführer und/oder Einkäufer, die Produkt- oder Leistungsgruppen, die Sie hier anbieten wollen, sowie, falls bekannt, Lieferanten und Dienstleister. Nutzen Sie zur Recherche die Website der Wettbewerbskunden. Bitten Sie den Außendienst, die Liste mit eigenen Informationen zu ergänzen.

Analysieren Sie frühere Aktionen

Sicher haben Sie bei dem ein oder anderen Wettbewerbskunden bereits Versuche gestartet, diesen zu gewinnen. Prüfen Sie genau nach, wie diese Versuche verlaufen sind. Wie sind die Kundenbetreuer damals herangegangen (persönlicher Besuch des Außendienstes, telefonisches oder schriftliches Angebot)? Wer waren auf Seiten des Kundenunternehmens die handelnden Personen? Wie waren deren Reaktionen? Mit welcher Begründung wurden die Bemühungen schließlich aufgegeben? Vermuten Sie, Fehler, die eventuell gemacht wurden, zu erkennen und in Ihrer Planung zu vermeiden.

Was hat sich geändert?

Nun gilt es, die in Frage kommenden Wettbewerbs-Kunden zielgerichtet anzusprechen. Dazu vergleichen Sie, was sich gegenüber der damaligen Kontaktsituation verändert hat. Hat vielleicht ein Ansprechpartner im Kundenunternehmen gewechselt? Gerade neue, jüngere Mitarbeiter sind offener für neue Lieferanten - anders als Ansprechpartner, die schon jahrelang auf ihrer Position sitzen. Vielleicht haben Sie selbst inzwischen neue Angebote, die für den Wettbewerbskunden interessanter als frühere Angebote sein könnte. Auch Änderungen in dessen Angebotspalette, Übernahmen oder Expansionen bieten Ansatzpunkte, mit Ihrem Angebot aufzuwarten.

Aktivieren Sie Ihre Mitarbeiter

Es hilft wenig, einfach nur die jeweils zuständigen Mitarbeiter mit einem Versuch zu betrauen. In vielen Fällen wird das nur halbherzig versucht werden, weil doch niemand an den Erfolg glaubt. Rufen Sie statt dessen die Aktion im Intranet oder per E-Mail-Rundschreiben aus, besprechen Sie die Aktion in großer Runde und machen Sie eine „große Sache“ daraus. Erstellen Sie ausführliche Briefings und machen Sie klar, dass Sie eben so ausführliches Feedback wünschen.

Führen Sie eine „Watchlist“ ein

Unternehmen, bei denen ein Versuch im Moment aussichtslos erscheint, sollten Sie weiterhin beobachten. Ebenso Wettbewerbskunden, die ablehnend reagiert haben. Machen Sie deren Entwicklung zum Bestandteil des Berichtswesens der zuständigen Außendienstmitarbeiter oder Kundenbetreuer. Entwickeln Sie ein Standardformular, das regelmäßig ausgefüllt werden muss. Sobald sich eine Erfolg versprechende Veränderung bei einer Firma ergibt, sollten die Zuständigen sich um einen Termin bemühen.

5 Tipps für die „Aktion Wettbewerbskunden“

  1. Bereiten Sie alle Unterlagen für Ihre Präsentationen vor. Lassen Sie diese ggf. von Text- und Werbeprofis überarbeiten, um einen professionellen Eindruck zu machen.
  2. Äußern Sie sich niemals negativ über Ihre Wettbewerber. Das zeugt von schlechtem Stil und macht einen schlechten Eindruck.
  3. Zeigen Sie in der Ansprache und bei Terminen, dass Sie sich mit der Problemstellung der Wettbewerbskunden auseinander gesetzt haben und über adäquate Lösungen verfügen.
  4. Bereiten Sie sich auf klassische Einwände vor. So haben vor allem Großunternehmen gegenüber kleineren Unternehmen Vorbehalte, weil sie um die Liefersicherheit fürchten.
  5. Bleiben Sie am Ball. Viele Versuche werden nicht auf Anhieb gelingen, aber wie heißt es so schön: Steter Tropfen höhlt den Stein!

Dazu im Management-Handbuch

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