VertriebSo implementieren Sie eine strategische Vertriebssteuerung

Langfristiges Denken und Unterstützung der Geschäftsleitung sind zwei Voraussetzungen, wenn die Vertriebssteuerung nicht nur dem Tagesgeschäft folgen soll, sondern strategisch angelegt wird. Für die erfolgreiche Einführung sind vier weitere Erfolgsfaktoren wichtig.

Vertriebssteuerung wird in vielen Unternehmen auf die Vorgabe und Kommunikation von Zielen reduziert. Führungskräfte konzentrieren sich zu stark auf das Tagesgeschäft und die Vertriebsziele werden lediglich genutzt, um die Mitarbeitenden zu kontrollieren. Damit verschenken Unternehmen viel Potenzial. Denn eine strategische Vertriebssteuerung kann für deutlich mehr Zuwachs im Vertrieb sorgen.

Was strategische Vertriebssteuerung bedeutet

Strategische Vertriebssteuerung beschreibt die Planung und Überwachung aller Vertriebsaktivitäten in einem Unternehmen mit dem Ziel, den Vertrieb so effizient wie möglich zu gestalten. Dabei ist es die Aufgabe der Vertriebsleitung, die Vertriebsaktivitäten im Team und ihre Qualität laufend zu analysieren und zu bewerten. Die Führungskraft behält den Überblick, kann Optimierungspotenziale aufdecken und die gesteckten Umsatzziele wirklich erreichen.

Auch für die Mitarbeitenden ist die Arbeit in einem aktiv gesteuerten Vertrieb angenehmer: Die gesetzten Ziele dienen nicht, wie beim Reporting, ihrer Kontrolle, sondern der Motivation der Mitarbeitenden. Sie werden in ihrer Arbeitsweise sicherer und lösen neue Herausforderungen eigenständig.

Sechs Schritte zur strategischen Vertriebssteuerung

1. Einen klaren Plan haben

Jede Veränderung im Unternehmen braucht einen konkreten Plan: Gleichen Sie zu Beginn den Ist- und Sollzustand ab. Wo steht das Unternehmen gerade? Und wo wollen Sie hin? Achten Sie dabei sowohl auf qualitative Werte, wie die Kundenzufriedenheit und die Länge von Verkaufszyklen, als auch auf quantitative Werte, wie die Anzahl der neuen Kunden und die konkrete Umsatzsteigerung, die Sie erreichen wollen.

Anschließend definieren Sie einen Weg vom Ist- zum Sollzustand, der alle Ebenen des Unternehmens umfasst. Der Plan muss klare Aufgaben und Maßnahmen, regelmäßige Feedback- und Mitarbeitergespräche sowie ein eindeutiges Reporting beinhalten. Nur so können Sie überprüfen, ob die getroffenen Entscheidungen den Entwicklungsprozess und die Steigerung der Vertriebszahlen auch wirklich unterstützen.

2. Veränderung bei der Führungsebene beginnen

Eine strategische und effektive Vertriebssteuerung muss von der Geschäftsleitung ausgehen. Nur so kann die Veränderung durch alle Führungsebenen hindurch umgesetzt und der Vertrieb wirklich optimiert werden. Erst wenn die Unterstützung der Geschäftsleitung gesichert ist, wird das Team im Vertrieb einbezogen. Denn sie brauchen die Unterstützung und die Motivation von oben.

3. Wissen und Qualifikation aufbauen

Viele Führungskräfte setzen Vertriebssteuerung mit Reporting gleich. Denn es ist der leichtere Weg, den Mitarbeitenden einfach Monats-, Quartals- oder Jahresziele vorzugeben. Diese werden am Ende kontrolliert und die Mitarbeitenden verantwortlich gemacht, wenn Ziele nicht erreicht wurden.

Strategische Vertriebssteuerung benötigt dagegen Wissen und Qualifikation, das den meisten Führungskräften fehlt. So werden in Unternehmen beispielsweise Ziele vorgegeben, ohne ihren Hintergrund und die Machbarkeit zu besprechen. Das demotiviert und blockiert das Team. Auch verlieren viele Führungskräfte sich im Tagesgeschäft, anstatt das Gesamtbild im Blick zu behalten. Es fällt ihnen dann schwer, auf Veränderungen zu reagieren, Potenziale zu erkennen und neue Wege zu finden, um gesetzte Ziele zu erreichen.

4. Den Blick nach vorne richten

Um einen Vertrieb aktiv zu steuern, müssen Sie den Blick in die Zukunft richten. Denn bei der strategischen Vertriebssteuerung ist die Strategie fest an die Ziele des Unternehmens geknüpft. So fällt die Beurteilung von Kennzahlen und Optimierungspotenzialen leichter und Vertriebsteams haben Orientierung für die tägliche Arbeit. Dennoch bleibt genug Spielraum, um die Vertriebsaktivitäten auszugestalten und flexibel auf Änderungen zu reagieren. Führungskräfte haben so die Möglichkeit, das Verbesserungspotenzial in ihren Teams aufzudecken und für die Zukunft daran zu arbeiten.

5. Mittel- und langfristig planen  

Führungskräfte neigen dazu, sich im Tagesgeschäft zu verlieren. Um aber eine strategische Vertriebssteuerung zu implementieren, müssen sie mittel- und langfristig denken. Denn je nach Unternehmen und dem aktuellen Stand, in dem es sich befindet, kann die Implementierung einer effektiven Vertriebssteuerung drei bis zwölf Monate dauern. Der Weg zur strategischen Vertriebssteuerung erfordert Flexibilität. Und Führungskräfte müssen lernen, mit herausfordernden Situationen umzugehen, ohne den neuen Weg direkt wieder zu verlassen.

6. Konsequent bleiben

Wird in einem Unternehmen etwas Neues eingeführt, kann dies auf Widerstand stoßen. Das liegt oft an fehlender Orientierung und Überforderung der Mitarbeitenden. Sie sind besorgt, dass ihnen keine Zeit für das Tagesgeschäft bleibt, wenn sie auch die neuen Vertriebsziele erreichen sollen. Führungskräfte reagieren in der Regel auf ihre Sorgen und weichen von den Plänen ab. So werden neue Konzepte nicht lang genug umgesetzt, um auch Ergebnisse zu erzielen. Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass die Veränderungen von der Geschäftsleitung ausgehen: Nur wenn die Entscheidungen von ganz oben mitgetragen werden, können alle Mitarbeitenden den neuen Weg einschlagen.

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