VertriebVerkaufspsychologische Tricks

Ständig müssen wir Entscheidungen treffen. Wir können aber nicht alle Entscheidungen restlos überdenken und abwägen. Das würde unsere Kapazitäten im Gehirn übersteigen. Wir arbeiten deshalb meist mit unbewussten Handlungsmustern, Routinen und geronnen Erfahrungen. Mit festen Handlungsmustern kommen wir zu schnellen Entscheidungen – und meist guten Ergebnissen.

Die Verkaufspsychologie nutzt die Handlungsmuster aus, um die Entscheidung des Kunden im Sinne des Verkäufers zu beeinflussen. Welche vertrieblichen oder verkaufspsychologischen Tricks werden dabei häufig angewendet?

Wer uns einen Gefallen tut, dem wollen wir auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir von jemandem zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Wie du mir, so ich dir. Das ist Reziprozität. Sie funktioniert auch im Vertrieb.

Kleine Geschenke sind extrem wirkungsvoll. In Bars und Restaurants geben Kunden höhere Trinkgelder, wenn sie vorher eine Kleinigkeit gratis erhalten haben, zum Beispiel Süßigkeiten oder einen Schnaps auf Kosten des Hauses. Die Gratisprobe wird seit jeher von Verkäufern und Marketingprofis benutzt, um die Kunden mithilfe der Reziprozitätsregel zum Kauf zu bewegen.

Die Regel funktioniert auch heutzutage beim Online-Marketing. Wie viele Flyer, Reports, Bücher, sogar Coachings haben Sie bereits gratis angeboten bekommen? Die Basisversion einer Leistung ist im Internet oft kostenlos.

Ist Wasser mit 25 °C warm oder kalt? Ist ein Mineralwasser für 4 EUR teuer oder billig? Das hängt stark davon ab, was uns vorher oder nachher präsentiert wird. Kommen wir vom Eisbaden, dann empfinden wir Wasser mit 25 °C als warm. Kommen wir aus einer heißen Thermalquelle, dann erscheint das Wasser mit der gleichen Temperatur als kalt.

Genauso hängt unsere Einschätzung der 4 EUR für ein Mineralwasser davon ab, was die anderen Getränke auf der Karte kosten. Wenn selbst die alkoholischen Getränke weniger als 4 EUR kosten, dann ist das Mineralwasser teuer. Wenn aber alle anderen Getränke mehr als 10 EUR kosten, dann erscheint das Mineralwasser als günstig.

Das Kontrast-Prinzip können Sie sich auch als Verkäufer zunutze machen. Wenn ein Kunde mehr als ein Produkt kaufen möchte, verkaufen Sie zuerst das Produkt mit dem höchsten Preis. Die anderen Produkte können Sie dadurch zu einem deutlich höheren Preis verkaufen. Als Herrenausstatter verkaufen Sie zum Beispiel zuerst den Anzug, dann den Pullover.

Der Kunde wird einen deutlich höherpreisigen Pullover akzeptieren, weil der Preis des Pullovers im Vergleich zum Preis für den Anzug wie ein Schnäppchen wirkt. Würden Sie zuerst den Pullover verkaufen, dann würde der Kunde den Preis mit anderen Pullovern vergleichen.

Wir streben danach, dass unsere Überzeugungen, Äußerungen und Handlungen im Einklang stehen. Entdecken wir einen Widerspruch, dann verändern wir das, was im Widerspruch steht. Handlungen führen wir vorzugsweise so aus, dass kein Widerspruch entsteht. Das ist das psychologische Prinzip der Konsistenz.

Im Vertrieb wird das Streben nach Konsistenz gerne ausgenutzt. Bringen Sie den Kunden zunächst dazu, Aussagen zu machen oder zuzustimmen. Sein Verhalten wird sich anschließend so ausrichten, dass es konsistent mit den vorherigen Aussagen ist.

In neuen und ungewohnten Situationen verhalten wir uns gerne so, wie sich andere verhalten. Was die anderen tun, wird schon passen, denn es hat sich bewährt. Oft stimmt das auch. Allerdings kann dieses Prinzip der sozialen Bewährtheit leicht ausgenutzt werden.

Barkeeper legen am Anfang des Abends Geldscheine in ihre Trinkgläser, um den Anschein zu erwecken, dass Gäste hier Scheine als Trinkgeld gegeben haben.

Im Vertrieb wird das Prinzip der sozialen Bewährtheit bei Testimonials oder bei persönlichen Empfehlungen ausgenutzt. In Testimonials werden Aussagen in den Vordergrund gestellt, die das eigene Produkt positiv bewerten. Wenn das Produkt andere toll finden, dann muss es auch für mich gut sein.

Sympathische Menschen haben eine starke Wirkung auf uns. Wir sind eher bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir sie kennen und mögen. Bei einer Tupperparty wird die Sympathie-Regel professionell genutzt.

Trotz der gekonnten und unterhaltsamen Verkaufsgespräche des Verkäufers oder der Verkäuferin geht es eigentlich um eine andere Person, mit der alle anderen befreundet sind: der Gastgeberin. Die Gastgeberin verdient an jedem Verkauf mit, während sie in der Ecke sitzt, freundlich lächelt und Essen und Getränke verteilt. Die Menschen haben also das Gefühl, von einer vertrauten Person zu kaufen und nicht von einem fremden Verkäufer.

Knappheit steigert den Wert einer Sache. Was selten oder schwer erreichbar ist, erscheint uns wertvoll. Gleichzeitig sorgt ein knappes Angebot für Dringlichkeit. Wenn wir uns jetzt nicht dafür entscheiden, verpassen wir die Gelegenheit. Zudem lässt uns die Knappheit eines Produktes auf die Qualität schließen. Gibt es von dem Produkt nur noch wenige Stücke, so muss es vorher reichlich gekauft worden sein. Folglich muss es ein gutes Produkt sein, denn die Masse irrt ja nie.

Im Vertrieb wird ständig der Anschein von Knappheit erzeugt: „Nur noch wenige Exemplare“, „Limitierte Edition“, „Nur solange der Vorrat reicht“, „Das letzte Zimmer in diesem Hotel“ – solche Formulierungen und Verkaufstricks begegnen uns jeden Tag.

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Kurios ist, was auf den ersten Blick irritiert oder sogar unglaublich erscheint. Kuriosität ist das, was in uns die Neugierde weckt und uns antreibt, das Unbekannte zu entdecken.

Die Macht der Kuriosität lässt sich im Vertrieb nutzen, wenn Sie Menschen erstmalig auf ihr Produkt aufmerksam machen wollen. Kaum eine Methode funktioniert so gut, um bei einem Menschen Interesse für ein Produkt zu wecken.

Haben Sie einmal die Neugierde eines Menschen geweckt, dann haben Sie schon viel erreicht. Er schaut sich das Produkt intensiver an und Sie gewinnen die volle Aufmerksamkeit – ein Ziel der angewandten Verkaufspsychologie.