VertriebserfolgAuch ohne Ziele mehr verkaufen

Eines gleich vorweg: Es gibt keine fairen Ziele. Auch keine fairen Verkaufsbezirke. Der Erfolg einzelner Verkäufer ist von den unterschiedlichsten Faktoren abhängig, die sie zum Teil nicht einmal selbst beeinflussen können. So kann beispielsweise der aktuelle Bezirksleiter wenig für die guten oder schlechten Leistungen seiner Vorgänger. Auch hat er keinen Einfluss darauf, wenn gerade in seinem Bezirk der beste oder schlechteste Verkäufer seines Mitbewerbers arbeitet. Dennoch beeinflussen diese Aktivitäten seine Chance auf eine erfolgreiche Zielerfüllung.

Doch auch die Kunden an sich spielen eine Rolle. Manche sind von sich aus sehr expansiv und fragen von alleine immer mehr nach. Andere hingegen geben sich eher bescheiden und sind froh, wenn sie ihre eigenen Umsätze halten können. Folgende Handlungsempfehlungen für den Verkauf können es erleichtern, produktiver zu arbeiten sowie Umsätze zu sichern und auszubauen – ganz unabhängig von Zielvorgaben:

Verkäufer sollten herausarbeiten, wer gegenwärtig ihre besten Kunden sind, denn diese sind verständlicherweise auch die Wunschkunden der Mitbewerber. Wenn gute Kunden, und sind es auch nur einzelne, wegbrechen, gefährdet dies den Verkaufserfolg erheblich. Es geht also darum zu überlegen, wie Verkäufer ihren besten Kunden noch mehr Wertschätzung entgegenbringen können: Was können sie dazu beitragen, damit diese sich mit ihrer Hilfe noch besser fühlen, noch erfolgreicher werden und noch mehr Sinn und Wichtigkeit in der Zusammenarbeit mit ihnen sehen?

Verkäufer sollten auch ihren Besuchsrhythmus bei diesen Kunden optimieren. Häufig verändert sich im Laufe der Zeit die Relevanz der einzelnen Kunden. Manche wachsen, andere stagnieren. Wer für alle Kunden die gleiche Zeit aufwendet, macht etwas falsch, denn es kann nicht richtig sein, einen A-Kunden mit der gleichen Intensität wie einen C-Kunden zu betreuen. Da sich die Verhältnisse im Verkaufsgebiet immer ändern können, sind gleiche Verkaufsrouten und eine identische Verweildauer bei den Kunden nicht zielführend.

Kunden können nur von den Verkäufern kaufen, die sie kennen. Im Idealfall sind Verkäufer in ihrem Verkaufsgebiet bekannt wie der sprichwörtliche „Bunte Hund“. Wer sie aber zumindest kennen muss, sind die potenziell attraktivsten Kunden. Diese sollten Verkäufer eindeutig definieren, denn der Neukundengewinnung muss – neben der Pflege der Bestandskunden – eine hohe Priorität beigemessen werden.

Verkäufer sollten einen Plan erarbeiten, mit welcher Strategie sie weitere Kunden gewinnen wollen. Beispiel: ein Sechs-Schritte-Plan, wie in diesem Jahr bei den zehn potenziell attraktivsten Kunden vorgegangen werden soll. Neukundengewinnung darf nicht dem Zufall überlassen werden. Doch viele Verkäufer sind dabei nicht hartnäckig genug. Sie besuchen ihren Wunschkunden vielleicht nur ein Mal, statt in angemessenen Abständen immer wieder mit originellen Ansätzen dort aufzutreten.

Auch ein Verkäufer, der insgesamt weniger arbeitet als ein anderer, kann erfolgreicher sein, wenn er sich mehr auf Dinge konzentriert, die ihn voranbringen. Damit ist zum Beispiel gemeint, nicht viel Zeit bei Kleinstkunden zu verbringen, die sowieso keinen Bedarf an zusätzlichen Produkten oder Leistungen haben. Stattdessen geht es darum, konsequent neue Kunden aufzusuchen.

Verkäufer sollten nicht zu lieb sein. Hin und wieder bedarf es Klartext, denn sie brauchen im Verkauf manchmal recht zügig ein konkretes Ja oder Nein des Kunden. Nur so wissen Verkäufer, woran sie sind.

Wichtig ist deshalb, für mehr Verbindlichkeit zu sorgen und solche Kunden nach einiger Zeit möglicherweise auch zu verlassen, bei denen das Verhältnis Spaß-Ertrag-Aufwand nicht mehr stimmt.

Manche Verkäufer glauben, dass sie deswegen gut verkaufen können, weil sie viel Berufserfahrung vorzuweisen haben. Das mag sein, ist aber dennoch kein Grund, sich nicht auf neue Angebote und Kundengespräche systematisch vorzubereiten. Wenn beispielsweise ein neues Produkt verkauft werden soll, dann müssen Verkäufer es sich zuerst selbst verkaufen:

• Wie soll der Gesprächseinstieg ablaufen?
• Welche Einwände können kommen?
• Welche Angebotsalternativen gibt es?

Wenn Verkäufer beim Kunden spontan handeln und sich nur auf ihre Intuition verlassen, verschenken sie Chancen und damit Umsatz.

Ob Autofahrten oder Wartezeiten: Solche Situationen können Verkäufer nutzen, um sich weiteres Fachwissen anzueignen, etwa durch die Lektüre von passenden Fachbeiträgen oder Presseartikeln. Um unproduktive Zeiten zu nutzen, können sie sich auch mit Kollegen austauschen, die selbst Verkäufer sind und wissen, wie bestimmte Probleme gelöst werden. Während langer Autofahrten lassen sich beispielsweise über die Freisprechanlage Verkaufsgespräche üben.

Verkäufer sollten sich mehr Zeit fürs Reflektieren von Verkaufsgesprächen nehmen. Nicht immer ist der Kunde einfach nur schwierig oder beratungsresistent. Es kommt auch vor, dass Verkäufer den Kunden die Situation unnötig erschweren.

Sie sollten sich deshalb nach jedem Gespräch selbstkritisch fragen, was gut und was weniger gut lief. Wer immer auf die gleiche Art und Weise vorgeht, wird beim Kunden möglicherweise auch immer genau zum gleichen Ergebnis gelangen – wenn überhaupt.

Verkäufer sollten ihre persönliche Weiterbildung systematisch planen, indem sie etwa regelmäßig Bücher zum Thema Verkaufen lesen oder auch Verkaufstrainings besuchen.

Möglicherweise haben die meisten Verkäufer die eine oder andere Handlungsempfehlung bereits ausprobiert, sind dann aber schnell wieder ins alte Fahrwasser gelangt. Der wahrscheinliche Grund dafür ist Ungeduld. Viele wollen kurzfristige Erfolgserlebnisse und versuchen, das Ruder von heute auf morgen herumzureißen. Doch dies gelingt nur in den seltensten Fällen. Weil Menschen Gewohnheitstiere sind, können Veränderungen nur Schritt für Schritt umgesetzt werden. Wichtig ist deshalb auch für Verkäufer, bestimmte Ziele in Teilziele zu zerlegen und diese nacheinander zu realisieren. Mit der Zeit werden so anvisierte Verhaltensänderungen möglich – eine entsprechende Ausdauer vorausgesetzt.