VertriebsführungHäufige Störfaktoren im Vertriebsteam erkennen

In Vertriebsteams, wenn miteinander gute Ergebnisse erzielt werden sollen, sind zwischenmenschliche Störungen Gift für stabile und profitable Kundenbeziehungen. Das wirkt sich negativ auf den Umsatz aus.

Störfaktoren können innere und äußere sein, sie können den Umsatz mal mehr, mal weniger blockieren. Innere Störfaktoren sind in der Person selbst begründet. Zum Beispiel durch Glaubenssätze, die Mitarbeitende im Kundenkontakt und bei der Teamarbeit daran hindern,

• den nächsten Vertriebsschritt anzubahnen,
• Dinge offen anzusprechen oder
• Ideen frei und mutig zu äußern.

Äußere Störfaktoren können beispielsweise fehlende Daten über den Kunden oder Unterbrechungen sein, die den Vertriebsmitarbeitern Chancen nehmen.

Im Folgenden sind einige Störfaktoren aufgelistet, die sich negativ auf die Vertriebsleistung auswirken. Es gibt noch weitere, auch spezifische, die Sie sicher in Teamgesprächen herausfinden, wenn Sie erst einmal das Thema eröffnet haben.

Am besten ist es, wenn Sie gemeinsam mit dem Team die Liste besprechen und die hinderlichsten Störfaktoren herausfinden. Hinterlegen Sie dazu eine Skala von 1 (stört kaum) bis 10 (stört stark) und lassen Sie Ihr Vertriebsteam den jeweiligen Faktor bewerten.

Nachdem Sie die Liste ausgewertet haben, überlegen Sie sich als Vertriebsleitung gemeinsam mit dem Team Maßnahmen, um die Zusammenarbeit zu verbessern.

1. Mangelnde Daten über Kunden

Wenn Mitarbeitende zu wenig Daten über Kunden haben, kann keine gute Beziehung aufgebaut und passgenau ausgebaut werden. Der Kontakt bleibt unpersönlich.

Stellen Sie folgende Fragen im Team: Welche Daten sind wichtig? Wie schaffen wir es, systematisch die wichtigen Daten zu erfassen?

2. Zu wenig Zeit für den Kundenkontakt und A-Aufgaben

Wenn Aufgaben sich häufen und keine Zeit dafür ist, diese fachgerecht abzuarbeiten, werden die Kundenkontakte und andere wichtige Aufgaben zu schnell abgefertigt.

Stellen Sie folgende Fragen im Team: Für welche Aufgaben wird zu wenig Zeit eingeplant? Wie sorgen wir dafür, dass wichtige Aufgaben (wertschöpfende Tätigkeiten) konzentriert bearbeitet werden können?

3. Schlechtes Teamklima

Wenn die Stimmung im Team schlecht ist, drückt das auf die freudig gestimmte Dialogbereitschaft mit Kunden und Teammitgliedern.

Fragen Sie im Vertriebsteam regelmäßig nach der Stimmung. Den Ist-Zustand sollten Sie visualisieren. Erstellen Sie eine entsprechende Grafik oder eine Tabelle. Jeden Tag darf jedes Teammitglied die eigene Stimmung einschätzen und einzeichnen oder eintragen. Nicht vergessen: Einmal in der Woche wird das Barometer gemeinsam ausgewertet und nach Faktoren gesucht, die gute Stimmung produzieren.

4. Mangelndes Interesse

Wenn sich Führungskräfte nicht für die Belange, Probleme und Erfolge der Mitarbeitenden interessieren, fehlt Wertschätzung und das Jobengagement wird gedämpft.

Stellen Sie folgende Fragen im Team: Wie empfinden wir die Wertschätzung untereinander? Was kann der oder die Einzelne tun, um mehr Wertschätzung zu leben?

5. Fehlende Identifikation mit Produkt oder Branche

Um Kundinnen und Kunden zu begeistern, muss man selbst von den Produkten und der Branche überzeugt sein.

Stellen Sie sich folgende Fragen im Vertriebsteam:

• Welches Produkt, welcher Service gefällt dir am besten?
• Würdest du dieses Produkt oder diesen Service auch kaufen oder empfehlen?

Anmerkung: Wenn jeder im Team darüber spricht, kommen schnell viele „Liebesgeschichten“ zusammen, von denen alle im Team profitieren werden.

6. Ungünstige oder irreführende Denkmuster

Was denken Ihre Mitarbeitenden über Kundinnen und Kunden oder wovon sind sie insgeheim wirklich überzeugt?

Das wird spannend. Stellen Sie folgende Frage im Team: Nach welchen Regeln, Glaubensmustern, Kriterien oder ungeschriebenen Gesetzen arbeiten wir aktuell zum Beispiel im Kundenkontakt?

7. Unklare Aufgabenstellung

Wissen Ihre Mitarbeitenden konkret, was mit den jeweiligen Aufgaben erwartet wird und wie sie 100 Prozent leisten können?

Das sollte regelmäßig in Ihrem Team passieren: Reden Sie über Erwartungen und Ergebnisse. Üben Sie sich im klaren Delegieren und Feedback geben.

Fragen Sie regelmäßig: Wie klar habe ich kommuniziert? Was kann ich das nächste Mal tun, um noch verständlicher und eindeutiger, vielleicht auch motivierender Aufgaben und Erwartungen zu vermitteln?

Welche Maßnahmen ergreifen Sie, damit Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertriebsteam weniger gestört werden und bessere Leistungen (nicht nur) im Kundenkontakt erbringen? Wie oft wollen Sie über Störfaktoren sprechen? Und mit wem?

Halten Sie Ihre Aktivitäten und Maßnahmen fest. So können Sie im Laufe der Zeit gut erkennen, woran Sie schon gearbeitet haben und was sich vielleicht schwerer auflösen lässt. Die Erfolgsmessung ist ein wichtiger Aspekt der erfolgreichen Vertriebsführung, weil sie zur Motivation und zum kollektiven Lerneffekt beiträgt.