VorausschauAuf den globalen Märkten von Morgen gelten andere Regeln

“Die Zukunft ist langsam - sie kommt mit einer Rate von nur 24 Stunden am Tag.” Mit diesem Mantra scheinen sich viele Unternehmer zu beruhigen, wenn Sie an die Märkte der Zukunft denken. Ob Globalisierung nun gleichbedeutend mit einer zukünftigen Unternehmerhölle oder einem Unternehmerhimmel ist, entscheidet der Einzelne selbst.

Gastbeitrag von Alexander Christiani*, Christiani Unternehmer AG, Starnberg

Die Globalisierung bringt in jedem Fall gewisse Eigenheiten mit sich, die sich nicht leugnen oder negieren lassen: Jeder sucht den günstigsten Standort für seine Produktion, jeder kauft per Internet beim günstigsten Anbieter, jeder verfügt über alle Informationen zum Einkauf ebenso wie zur Vermarktung – innerhalb kürzester Zeit und das alles weltweit. Doch jede Veränderung birgt für den einzelnen Unternehmer eine enorme Chance – nämlich die, sich in einer globalisierten Welt mit neuen Spielregeln Wettbewerbsvorteile zu schaffen.

Um in einer globalen Wirtschaft erfolgreich zu bestehen, sind die Trends von morgen gefragt. Verbraucher können frohlocken, denn der Markt von morgen wird immer mehr zu einem transparenten Kundenparadies. Und die Unternehmer müssen sich auf diese neuen Anforderungen einstellen. Die sieben Trends des Kundenparadieses gelten für beide Seiten:

  1. Der Kunde hat heute in immer mehr Branchen immer öfter die Gelegenheit, seine Einkäufe 24 Stunden am Tag zu erledigen - und das an sieben Tagen in der Woche, Weihnachten und Ostern eingeschlossen.
  2. Kunden erwarten, dass wichtige Produkte und Dienstleistungen überall vorzufinden oder zumindest durch die neuen Medien von überall zu ordern sind.
  3. Unternehmen gewinnen mit der schnelleren oder sofortigen Lieferung ihrer Produkte und Dienstleistungen einen erheblichen Wettbewerbsvorsprung.
  4. Kunden erwarten individuelle und maßgeschneiderte Lösungen - vor allem auch im Dienstleistungssektor.
  5. Der Trend zu intelligenten Produkten und Angebotsfiltern (Selektion per Internet) wird sich ganz dramatisch verstärken.
  6. Viele Unternehmen bieten durch eine Produkt- und Dienstleistungs-Kombination einen erheblichen Mehrwert.
  7. Die Entwicklung des globalen Gesamtmarktes der Zukunft ist gekennzeichnet durch eine ständige Steigerung der Transparenz von Märkten und der Kundenerwartungen.

Der Markt bestimmt die Trends, daran können Sie als Unternehmer nicht viel ändern. Was Sie allerdings machen können und müssen, ist diesen Trend mit entsprechenden Ressourcen zu begegnen. Geht es also um die Wirtschaftsperspektiven von morgen, gilt einmal mehr: Die Wertschöpfung in der Welt von morgen hängt immer weniger von natürlichen Ressourcen ab. In der Welt von morgen erfolgt Wertschöpfung immer öfter mit den Ressourcen der “World of G.I.V.E.®”: Nämlich in den Dimensionen von

  • Geschwindigkeit
  • Information
  • Vernetzung
  • Emotion.

Ressource Nummer 1: Geschwindigkeit

Geschwindigkeit ist unsere Eintrittskarte in die hochfrequenz-getaktete globale Wirtschaft von morgen. Wer seinen Kunden durch prompte Lieferung den emotionalen Zusatznutzen des "I will Genuss sofort" bieten kann, hat einen entscheidenden Marktvorteil. Und wer die sich immer schneller auftuenden Marktlücken besetzt, verschafft sich einen kaum mehr aufholbaren strategischen Vorsprung. Doch höheres Tempo bringt uns nicht nur mehr, sondern es fordert uns auch stärker: Mehr Kompetenz, leistungsfähigere Systeme und eine geschwindigkeitsbejahende Einstellung sind der Schlüssel.

Das können Sie konkret umsetzen: Sagen Sie emotional „Ja“ zur Geschwindigkeit und schaffen Sie durch intelligente Änderungen im System die Basis, dass notwendige Informationen frei fließen und Entscheidungen somit rasch getroffen werden können. Automatisch ergibt sich dann auch eine effektive Beschleunigung von Innovationen und deren Umsetzung.

Ressource Nummer 2: Information

Wir alle wissen, dass die Regeln der Informationsökonomie deutlich anders sind als die der Güterökonomie. Wir haben gelernt, dass in der Güterökonomie der Verkäufer eines Gutes nicht Eigentümer bleibt, während eine Information dem Veräußerer nach wie vor gehört. Wir wissen, dass Güter nur zu Herstellkosten reproduzierbar sind (da kommt nicht nur bei Häusern und Autos so einiges zusammen), während Informationen fast kostenlos reproduziert werden können. Uns ist bekannt, dass sich Gegenstände abnutzen, Informationen dagegen nicht (sie können jedoch veralten). Güter sind an einem bestimmten Platz, Informationen sind jedoch überall und nirgends. All das wissen wir. Aber haben wir es wirklich verstanden? Arbeiten und leben wir nach diesen Erkenntnissen? Information ist die Ressource, die globale Märkte neu strukturiert. Immer mehr Menschen haben durch die neuen Medien Zugang zu hochwertigen Informationen.

Das können Sie konkret umsetzen: Nutzen Sie Ihr Know-how und bieten Sie dem Kunden - auch über das Internet – Informationen, werden Sie zum Wissensnavigator und sparen Sie dem Kunden damit Zeit und Geld.

Ressource-Nummer 3: Vernetzung

Heute bietet das Internet mit seinen Foren und Chat-Rooms eine kaum noch überschaubare Vielfalt, um diejenigen zu finden, die exakt auf einer Wellenlänge liegen. Das Prinzip der zunehmenden Vernetzung unserer Welt enthält eine entscheidende Botschaft für alle Experten, die Ihren Kunden echten Nutzen bringen: Je besser das Informations- und Kommunikationsnetzwerk, umso leichter und preiswerter verbreitet sich der Expertenstatus.

Das können Sie konkret umsetzen: Schaffen Sie Ihre Ab-Teilungen ab und betreiben Sie eine effektive Vernetzung nach innen genauso wie nach außen. Dann können Informationen und Emotionen fließen.

Ressource Nummer 4: Emotion

Im Informationszeitalter gilt, Informationen sind wichtiger als Kapital. Im Emotionszeitalter gilt, Emotionen - und die Storys, die sie transportieren - sind wichtiger als Informationen.

Das können Sie konkret umsetzen: Je perfekter (=der Erlebniswert sinkt ab) Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, umso wichtiger ist eine Story, die Sie darum spinnen müssen. Ein Beispiel dazu: An einem Punkt, an dem Motorräder von der Entwicklung her keine Quantensprünge mehr zuließen, hat es Harley Davidson perfekt verstanden, aus einem Fortbewegungsmittel von A nach B (Information) ein Lifestyle-Konzept (Emotion) zu entwickeln. Lassen Sie uns deshalb festhalten: Die besten Marken sind diejenigen, die ihre Kunden emotional an sich binden. Die besten Verkäufer sind die, die ihre Kunden emotional an sich binden. Gleichgültig, was wir tun, um unsere Kunden zufrieden zu stellen, entscheidend ist das Gefühl, das wir ihnen vermitteln.

In den zugleich globalen und transparenten Märkten von morgen werden nur diejenigen Unternehmen erfolgreich sein, die es schaffen, einen Expertenstatus aufzubauen. Es gilt, einen Nachfrage-Sog für Produkte und Dienstleistungen zu schaffen. Sechs Magnetmarketing-Strategiegesetze weisen Unternehmen den Erfolgsweg.

  1. Kräftekonzentration: Viele Unternehmer machen von allem etwas, aber nichts richtig! Die physikalische Grunderkenntnis: Je kleiner das Feld, auf das ich meine Energie konzentriere, umso größer die Wirkung! ist für Unternehmer überlebenswichtig. Wir alle sind in unseren Kräften begrenzt. Wir alle verfügen nur über ein beschränktes Maß an Zeit, Energie, Finanzen, Manpower, Know-how und anderen Ressourcen. Und je größer die Bandbreite des Fach- und Geschäftsgebietes ist, das wir abdecken, umso weniger Durchschlagskraft können wir entwickeln. Deshalb: Konzentrieren Sie sich auf Ihre Talente und Begabungen! Schaffen Sie sich eine Marktnische, in der Sie sichtbar besser sind als alle anderen!
  2. Intelligente Spezialisierung: Unterschätzen wir nicht die Verteidigungsstrategien unseres Unterbewusstseins, das uns davor zurückschrecken lässt, einen Expertenstatus aufzubauen. Eine der bewährtesten Bremser-Strategien ist dabei die Angst. “Und was passiert, wenn ich mich auf das Falsche spezialisiere?” Gleichgültig, wie sehr ein Verfahren oder eine Technik heute “in” ist, es wird der Tag kommen, an dem diese Technik oder dieses Verfahren durch ein neues, leistungsfähigeres Verfahren abgelöst wird. Und bei der Dynamik des technischen Fortschritts werden die Lebenszyklen von Techniken und Verfahren immer kürzer: Die Strategieempfehlung heißt deshalb: Spezialisierung auf Grundbedürfnisse (ein wohlschmeckendes Frühstück), nicht auf Verfahren (die Herstellung von Brötchen).
  3. Zielgruppenbesitzer werden: Der letzte Machtfaktor in einer Welt, in der die Produkte immer gleicher, immer leistungsstärker und immer billiger werden, ist Zielgruppenbesitz: Die meisten Märkte von heute und morgen sind durch ein Überangebot auf der Anbieterseite gekennzeichnet. Wer in solchen Märkten Kontakt zu denjenigen hat, die überhaupt noch kaufen wollen, ist King oder Queen. Wenn Sie noch irgendeine Motivationsspritze brauchen sollten, warum es jetzt an der Zeit ist, im “Noch-immer-Schlaraffenland-Deutschland” damit anzufangen, zum Zielgruppenbesitzer zu werden, der sollte spaßeshalber seinen Vergleichsmarkt in den USA studieren. Dort werden Sie erkennen, dass die Zielgruppen bereits verteilt und zum Großteil „in festen (Unternehmer-)Händen“ sind. Deutschland bietet hier wesentlich größere Chancen, vorausgesetzt Sie nutzen den entscheidenden Vorteil, den ihnen der deutsche Markt zurzeit noch bietet. Suchen und konzentrieren Sie sich auf Ihre ganz spezielle Zielgruppe.
  4. Marktsegmentierung nach Kommunikationsgemeinschaften: Das vierte Magnet-Marketinggesetz bedeutet, dass wir unseren Markt und unsere Zielgruppe so bestimmen, dass sich aktive Mund zu Mund-Propaganda genau dort herumspricht, wo wir auch unsere neuen Kunden suchen. Die meisten Zielgruppen-Definitionen, auf die wir in unserer Consulting-Praxis stoßen, werden diesen Anforderungen nicht gerecht: “Unsere Zielgruppe sind Menschen, die als Verheiratete mindestens 75 000 Euro im Jahr verdienen und in den nächsten 10 Jahren weiterhin Einkünfte in gleicher Höhe erwarten” erläuterte mir einmal der Inhaber einer Firma, die sich auf Kapitalanlage-Immobilien spezialisiert hatte. So hilfreich das in der Theorie sein mag, so wenig hilft es Ihren Verkäufern. Kein Mensch lernt andere Menschen deswegen kennen, weil sie in der gleichen Einkommenskategorie sind. Nutzen Sie vielmehr Kommunikationsgemeinschaften. Denn genau dort, wo Menschen miteinander sprechen, ob in Vereinen oder Verbände, beruflich wie privat, werden auch Informationen ausgetauscht.
  5. Erster werden in einer neuen Kategorie: Wer Erster ist im Kundenkopf, genießt einen unschätzbaren Wettbewerbsvorteil. Fragen Sie sich also eindringlich: Bei welchen Zielgruppen kann ich einen prägenden Ersteindruck im Kundenkopf hinterlassen? Auch, wenn Sie nicht Erster bei der Produkteinführung sind oder waren, gibt es mindestens vier Erfolg versprechende Strategien, um im Kundenkopf Erster zu werden: 1. Überlegen Sie, welche neuen und interessanten Zielgruppen für Ihren Markt in Betracht kommen, die mit Ihrer Branche noch überhaupt nicht in Kontakt gekommen sind. 2. Suchen Sie systematisch nach Zielgruppen, die andere aufgegeben haben. 3. Steigen Sie aktiv in die Betreuung von Zielgruppen ein, die von Wettbewerbern seit Jahren sträflich vernachlässigt werden. 4. Überholen Sie die Konkurrenz bei der Markteinführung auf dem Weg in den Kundenkopf – entscheidend ist nicht, wer als erster das neue Produkt hat, sondern wem es gelingt, dieses Nutzenangebot in den Köpfen seiner Kunden zu verankern.
  6. Der Bekanntheitsgrad als Expertenvermutung: Die meisten Experten sind sehr bekannt. Unser Gehirn ist deswegen leicht geneigt, vom Bekanntheitsgrad eines Menschen vorschnell auf seinen Expertenstatus zu schließen - auch, wenn das eine mit dem anderen nichts zu tun hat. Es ist gut, ein wahrer Experte zu sein. Und es ist noch besser, einen Bekanntheitsgrad zu genießen, der in anderen den Glauben an unser Universalgenie weckt. Wem es gelingt, bei gleicher Leistung einen höheren Bekanntheitsgrad zu erzielen, der hat im Wettbewerb die Nase vorn.

Networking - Der Aufbruch zu neuen Kunden

Stammkunden bilden für Unternehmen eine solide Basis, die nicht vernachlässigt werden darf. Allerdings ist es, um in globalen Märkten erfolgreich bestehen zu können, ebenso entscheidend, effektiv Neukunden zu gewinnen. Eine der effektivsten Möglichkeiten, Neukunden zu gewinnen, ist das Networking. Sind Sie schon Profi-Netzwerker? Ist Ihnen Networking – wie die Amerikaner es nennen – schon in Fleisch und Blut übergegangen? Haben Sie es schon zu Ihrer Lebensphilosophie gemacht? Die wichtigste Voraussetzung dafür, dass Networking zum Erfolg wird, ist sogar vielen selbsternannten Networking-Experten nicht bekannt. Sie lautet: Erfolgreiches Networking setzt einen Expertenstatus für eine bestimmte Zielgruppe voraus. Leistungsfähige Unternehmen, die selbst einen Expertenstatus haben, sind nur an der Kooperation mit anderen Experten interessiert. Deshalb noch einmal eindringlich die Frage: Verfügen Sie bei einer bestimmten Zielgruppe über einen Expertenstatus, der Sie für andere Unternehmen zu einem interessanten Networking-Partner macht?

Die gezielte Verbreitung Ihres Expertenstatus über Mund-zu-Mund-Propaganda, ‚Education of the customer‘ oder professionelles Eventmarkting ist Ihre Eintrittskarte zu neuen Kunden und zu interessanten Networkingpartnern. Machen Sie sich auf die Suche nach innovativen, gewinnbringenden Kooperationsmöglichkeiten. Und damit schließt sich der Kreis, weil gerade durch die Globalisierung auch die Möglichkeiten steigen, Kooperationen – weltweit ohne Grenzen – einzugehen und diese in einer globalen Wirtschaft mehr denn je zählen.

Wehren Sie sich nicht gegen die Trends der globalen Wirtschaft, denn Ihre Kunden genießen dieses Kundenparadies und wollen die Vielfalt der Informationsbeschaffung und Auswahl auf Anbieterseite sicherlich nicht mehr missen. Nutzen Sie vielmehr die Ressourcen und Strategiegesetze, um durch ein effektives Magnet-Marketing bestehende Kunden zu begeistern, neue Kunden zu generieren und so in den globalen Märkten der Zukunft nicht nur zu bestehen, sondern neue Erfolgsstandards zu setzen.

* Alexander Christiani zählt als Europas Top-Experte für Verkauf und Persönlichkeit zu den gefragtesten Beratern führender Spitzenkräfte aus Wirtschaft, Wissenschaft und Sport. Sein eigener und der Erfolg seiner Kunden beweisen es: Berufliche Spitzenleistung ist untrennbar mit persönlichem Wachstum, Balance aller Lebensbereiche, Flexibilität und Offenheit verbunden.

Weitere Informationen erhalten Sie bei

Christiani Consulting KG
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Alexander Christiani vermittelt sein Wissen unter anderem in einer umfassenden Hörbuchreihe. Talentefokus, Selbstmanagement, Persönliche Überzeugungskraft, Vertrieb durch Mechanics & Humanics sowie Expertenpositionierung & Netzwerkarchitektur sind die sieben Schlüsselfaktoren zum persönlichen Erfolg. Hier erfahren Sie mehr.

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