VortragAuf unangenehme Fragen zur Präsentation antworten

Wer eine Präsentation hält, muss mit kritischen Zwischenfragen rechnen. Die Fragen und Bemerkungen der Zuhörer können oberschlau, unfair, an den Haaren herbeigezogen, arrogant und irrelevant sein – oder auch völlig berechtigt. Für den Vortragenden sind das meist unangenehme Fragen. Die passende Reaktion und Antwortstrategie hängt von der Art der Frage ab.

Grundsätzlich gilt: Auf unangenehme Fragen sollten Sie immer antworten! Sie sollten die Frage nicht einfach umgehen oder mit einem Lächeln abtun. Ihre Zuhörer erwarten, ernst genommen zu werden. Um auf unangenehme Fragen konstruktiv einzugehen, müssen Sie diese zunächst identifizieren. Dazu ist es nötig, dem Fragesteller richtig zuzuhören. Richtig zuhören bedeutet, den Kern der Frage, also das eigentliche Anliegen des Fragestellers, herauszuhören und richtig zu interpretieren. Erst dann können Sie entscheiden, wie Sie ihm begegnen.

Irrelevante Fragen wirken zunächst vielleicht harmlos oder belanglos, sind aber trotzdem gefährlich. Beispiel: „Warum rutscht Ihr Firmenschriftzug auf dem Exposé unten aus der Seite?“ Verleihen Sie dieser Frage Belang, indem Sie sie aufgreifen und für sich nutzen: „Warum wir bei der Gestaltung auf einen unkonventionellen Stil setzen?“ Mit dieser Antwort verschaffen Sie sich die Gelegenheit, das durchdachte Corporate Design Ihrer Firma zu erläutern. Passt die Frage einmal nicht zum Thema, bieten Sie an, sie zu einem späteren Zeitpunkt zu beantworten.

Topmanager werden oft mit sogenannten negativen Fragen konfrontiert. Beispiel: „Warum lösen Sie Ihr Versprechen der letzten Bilanzpressekonferenz nicht ein, 100 neue Mitarbeiter einzustellen?“

Mit dieser Frage soll ein grundsätzliches Misstrauen ausgedrückt werden. Kern der Frage ist also das Thema Glaubwürdigkeit. Wenn das oben besagte Versprechen in der aktuellen wirtschaftlichen Lage nicht das Mittel der Wahl ist, können Sie die negative Frage in eine positive paraphrasieren: „Warum wir zum jetzigen Zeitpunkt keine neuen Mitarbeiter einstellen?“

Mit dieser Antwort schaffen Sie die Grundlage für eine aktive Argumentation und vermeiden eine Verteidigung aus der Bedrängnis heraus. Würden Sie sich auf die Negativität der Frage einlassen, müssten Sie lauter bedauernswerte Gründe anführen, warum keine neuen Mitarbeiter eingestellt werden. Sie würden in einen Teufelskreis geraten und zu weiteren negativen Fragen einladen.

Wenn der Zuhörer Sie mit einer Kette von Fragen konfrontiert, die aus unterschiedlichen Fragen besteht, greifen Sie eine Frage aus der Kette auf, die Sie zunächst beantworten. Ob Sie die anderen Fragen beantworten, hängt von der Reaktion des Fragenden ab.

Strategisch sinnvoll ist es, sich zunächst die Frage unter allen auszusuchen, die Sie einfach, schnell, schlagfertig und elegant beantworten können. Dann wenden Sie sich erneut an den Fragesteller und bestätigen ihm, dass Sie auch seine weiteren Fragen ernst nehmen wollen: „Sie hatten noch eine Frage.“ Danach können Sie diese in Ruhe beantworten, falls das überhaupt noch notwendig sein sollte. In vielen Fällen wird der Fragesteller Ihnen nämlich mitteilen, dass sich sein Anliegen erledigt hat, weil er sich selbst nicht mehr daran erinnern kann.

Vermeiden sollten Sie ein verwirrtes Nachhaken: „Wie lauteten Ihre anderen Fragen doch gleich?“ Das vermittelt den Eindruck, Sie hätten nicht zugehört.

Es gibt immer wieder Fälle, da wird Ihnen eine Frage gestellt, die Sie in Ihrer Präsentation bereits beantwortet haben. Geben Sie in solchen Situationen nie zu erkennen, dass Sie sich an der Unaufmerksamkeit des Fragenden stören. Ihrer Antwort vorangestellte Sticheleien wie „wie bereits erwähnt …“ oder „noch einmal …” sollten Sie nicht verwenden.

Sehen Sie es stattdessen positiv, denn die schon beantwortete Frage ist für Sie natürlich einfach zu beantworten. Ergreifen Sie die Gelegenheit, die wichtigsten Punkte Ihrer Präsentation noch einmal kurz und prägnant zusammenzufassen, sonst erzeugen Sie zu viel Redundanz. Wenn Sie das schaffen, erkennen Ihre Zuhörer, wie Sie auf solche Situationen reagieren: cool, elegant, effektiv und durch nichts zu erschüttern.

Sie können nicht auf jede Frage eine fundierte und zufriedenstellende Antwort parat haben. Manchmal fehlen Ihnen Informationen oder Sie sind mit der Faktenlage nicht vertraut. Wenn Sie sich dann durchmogeln wollen, kommt das gar nicht gut an. Bieten Sie dem Fragesteller stattdessen an, die Antwort nachzuliefern. Lassen Sie sich zum Beispiel seine Visitenkarte geben, das schafft Verbindlichkeit.

Schwieriger wird es, wenn sich die Frage unmittelbar auf einen Aspekt Ihrer Aussage bezieht, den Sie aber schlicht noch nicht bedacht haben. Auch in diesem Fall sollten Sie antworten und nicht ausweichen. Raten Sie aber keinesfalls einfach ins Blaue hinein, obwohl Sie die Antwort nicht kennen. Sie machen sich sonst unglaubwürdig.

Was Sie tun können: Gestehen Sie direkt oder bleiben Sie hartnäckig bei Ihrer Meinung. Tun Sie dies jedoch in einem sympathischen, vielleicht auch selbstironischen Ton. Sie müssen nicht alles wissen, aber Sie müssen eine relevante Antwort finden.

Wenn Sie die Antwort nicht geben dürfen, weichen Sie nicht einfach mit der Floskel aus: „Es steht mir nicht frei, darüber Auskunft zu erteilen.“ Damit begeben Sie sich in einen Teufelskreis des Ausweichens, und werden diese Frage wohl nicht zum letzten Mal hören.

Sind Sie nicht befugt, eine Frage zu beantworten, ist es wichtig, das auch zu begründen. Ob Sicherheitsgründe, Wettbewerbsgründe, juristische Gründe oder Schutz der Privatsphäre – jeder zutreffende Grund ist besser als keiner.

Das gleiche gilt auch für spekulative Fragen: „Wann wird Ihre Firma endlich aus den roten Zahlen kommen?“ In dieser Drucksituation ein Datum zu nennen, könnte Sie in Schwierigkeiten bei Ihren Vorgesetzten bringen. Berufen Sie sich in solchen Fällen auf die Firmenvorschriften, die Ihnen derartige Spekulationen verbieten. Das ist besser als ins Messer zu laufen und in der Not Vorhersagen zu treffen, die später gegen Sie verwendet werden können.

Heikel sind Fragen, die Sie mit einer nicht zu widerlegenden Situation konfrontieren. Beispiel: Im Anschluss an eine Rede zur Firmengründung werden Sie gefragt, warum ausgerechnet Ihr kleines Start-up im Haifischbecken der etablierten Konkurrenten glaubt überleben zu können.

Wie suggestiv die Frage auch immer sein mag: Niemand kann ernsthaft von Ihnen verlangen, dass Sie Ihre Gründung spontan für unsinnig erklären. In dieser Bedrängnis gilt auch hier, auf die destruktive Implikation der Frage nicht einzugehen, sonst manövrieren Sie sich in eine Negativspirale. Stattdessen sollten Sie folgende Abfolge wählen:

1. Puffern

„Warum unser Unternehmen für den harten Wettbewerb bestens aufgestellt ist?“

2. Zustimmen

„Sie haben Recht. Es ist ein Haifischbecken.“

3. Argumentieren

„Wir sind jedoch Branchenkenner und haben sehr gut glernt, darin zu schwimmen.“

4. Beweisen

„Die großen Player sind kopflastig und haben verschiedene Interessen, während wir durch unsere Beweglichkeit und unsere Fokussierung auf ein Ziel 15 Großaufträge im ersten Jahr erhalten haben.“

5. Animieren

„Wie konkurrenzfähig wir sind, können Sie herausfinden, indem Sie uns testen.“

Diese Argumentationskette hat den Vorteil, dass Sie dem negativen Unterton die Schärfe entziehen, die Besorgnis des Fragenden ernst nehmen, zerstreuen und schließlich durch den souveränen Abschluss Selbstbewusstsein demonstrieren.