VortragserfolgPsychologie hilft Überzeugungskraft auf die Sprünge

Egal ob es sich um die Bedenken vom Chef, dem Financier oder einem Kunden handelt – bei einer Präsentation vor einem zweifelnden Publikum braucht es oft mehr als nur eine gelungene Argumentation, um restlos zu überzeugen. Das Geheimrezept: Wer Zuhörer für sich gewinnen möchte, kommuniziert zusätzlich mit dem buchstäblichen Köpfchen – nämlich nach den Regeln der Überzeugungspsychologie.

Überzeugende Kommunikation ist weder reiner Zufall noch eine seltene Gabe, die nur Auserwählten vorbehalten ist. Vielmehr lässt sich das altbekannte "Reden wie mit Engelszungen" gezielt erlernen und ein findiger Rhetoriker hat selbst bei kritischem Publikum immer noch ein zuverlässiges Vortrags-Ass im Ärmel: die Überzeugungspsychologie.

In wissenschaftlich fundierten Untersuchungen hat diese nämlich längst schon Antworten auf die Frage gefunden, unter welchen Umständen Menschen besonders schnell bereit sind, sich auf die Vorschläge, Ideen und Angebote ihres Gesprächspartners einzulassen. Die einfache Erklärung: Meist sind es jahrelang anerzogene Handlungsmuster, die uns dazu bringen, bestimmten Dingen zuzustimmen oder sie abzulehnen.

Münzt man diese Erkenntnisse aus der Psychologie auf den Vortragsalltag um, können sie sich mehr als hilfreich erweisen – gerade in einem Büro oder einem ganzen Konferenzraum voller Skeptiker. Die einzige Bedingung: Gute Redner wenden die Feststellungen aus der Wissenschaft grundsätzlich nicht übermäßig oder manipulativ an – um nicht etwa ihre Glaubwürdigkeit aufs Spiel zu setzen. Sie nutzen ihr Know-how lediglich, um die Überzeugungskraft ihrer ohnehin schlagenden Argumente noch einmal zu steigern – und das auf Basis von erstaunlich einfachen und erfolgreichen Regeln.

Der Blitzrede-Effekt: Umso schneller desto heller

Zu den einfachsten psychologischen Vortragseffekten gehört das Spiel mit der Geschwindigkeit. Dabei gilt: Je flüssiger ein Redefluss, desto mehr Kompetenz und Überzeugungskraft strahlt der Vortragende aus. Ein erstaunlicher Effekt, den jeder Referent im wahrsten Sinne des Wortes „schnell“ umsetzen kann und den die Testpsychologie bereits mehrfach in mündlichen Prüfungen bestätigt hat.

In diesen haben Kandidaten, die flüssiger sprachen, deutlich besser abgeschlossen als Langsamsprechende – bei wohlgemerkt gleichem Inhalt. Der Knackpunkt: Ein überzeugender Redefluss ist nicht zu verwechseln mit fieberhafter Dampfplauderei. Es geht nicht darum, einen Vortragsmarathon zu gewinnen, sondern mit einem rascheren Redetempo Souveränität zu signalisieren, die Stimmigkeit der Argumente zu unterstreichen und zu zeigen: Hier spricht jemand, der sich in seinem Element bewegt und sich auskennt.

Frei nach dem Motto „Eile mit Weile“ ist es jedoch in diesem Zuge ratsam, die Blitzrede mit gezielten Pausen zu kombinieren. Der Grund: Wer während seiner Präsentation Vollgas gibt, um zu überzeugen, muss ab und an auch in die Eisen steigen, um das Gesagte auf die Zuhörer wirken zu lassen und eine gewisse Spannung sowie Verständnis zu erzeugen. Die Pausen an die richtigen Stellen zu setzen, das heißt: Bei allen Interpunktionszeichen kann geatmet werden. So klingt das Erzählte automatisch weniger abgehackt und mehr wie aus einem Guss.

Der Golfer-Effekt: Er sah, kam und siegte

Diese positive Kommunikationswirkung lässt sich noch einmal steigern und zwar denkbar einfach – durch wiederholtes Üben der Rede. Wer seinen Vortrag mehrfach zu Hause durchspricht, hat hinterher nicht nur die nötige Routine und Selbstsicherheit auf der Bühne. Diese Redner können außerdem von einem weiteren psychologischen Effekt profitieren, der bereits erfolgreich von Profisportlern eingesetzt wird: das sogenannte mentale Training. Das wissenschaftliches Geheimnis: Wer sich intensiv auf eine körperliche Bewegung konzentriert, löst tatsächliche muskuläre und nervliche Impulse im Körper aus.

Auf diese Weise verinnerlichen beispielsweise Golfer oder Fußballer schwierige Handlungsabläufe, sodass sie im entscheidenden Moment den Ball mühelos „einlochen“ können. Das funktioniert im übertragenen Sinn auch für Rhetoriker: Wer neben dem Reden auch seinen Erfolg vor dem geistigen Auge probt und visualisiert, kann sich sicher sein, später am Pult die richtigen Worte parat zu haben und in Sachen Überzeugungsarbeit ebenfalls einen Volltreffer zu landen. Das Gute: Für mentales Training braucht es weder Kondition noch Pulsmesser – Motivation genügt.

Der Ja-Sager-Effekt: Gesten des Erfolgs

Stehen dem Publikum die Zweifel trotzdem ins Gesicht geschrieben, kann die richtige Körpersprache zur rechten Zeit den Stein doch noch ins Rollen bringen. Was das für die Praxis heißt? Wenn Redner zum Beispiel gerade die Vorteile ihrer Geschäftsidee erläutern, sollten sie ihren Zuhörern durch kleine Zeichen signalisieren, dass das vorgestellte Konzept Zustimmung verdient. Das geht beispielsweise durch ein sachtes Kopfnicken, einen leichten, aber nachdrücklichen Handschlag aufs Rednerpult bei jedem Vorteil oder schlicht – ein symphytisches, offenes Lächeln.

Der psychologische Effekt: Durch die Signale werden skeptische Zuhörer unbewusst dazu gebracht, ihre Einstellung zu ändern. Ein Reflex, den Forscher bereits eingehend beleuchtet haben: So wurden in verschiedenen Untersuchungen Testpersonen gebeten, willkürlich Begriffe zu nennen, die ihnen einfallen – mit dem Hinweis, keines ihrer Worte sei falsch. Das erstaunliche Phänomen: Fast alle von ihnen fingen genau dann an, ausschließlich Worte in der Mehrzahl zu benutzen, als der Versuchsleiter solche Begriffe mit einem leichten Nicken bestätigte.

Der Ja-Sager-Effekt verfehlt selten seine Wirkung. Auf Nummer sicher geht aber, wer ihn vorab im privaten Kreis testet, zum Beispiel bei der nächsten Kino-Abend-Planung. In einer langen Liste von möglichen Filmen, sollte der Tester unmerklich genau den Vorschlag mit einem steten Nicken unterstreichen, den er selbst gern sehen würde. Klappt der kleine Feldversuch, steht der Überzeugungsarbeit am Pult vor Chef, Kunde & Co. nichts mehr im Wege und der Vortragserfolg ist garantiert.

[Bild: Fotolia.com]

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