WachstumWie Unternehmen Potenziale freisetzen

Um Marktanteile zu gewinnen und sich weiter zu entwickeln, müssen Unternehmen wachsen. Sie sollten wissen, welche geeigneten Hebel es dafür gibt.

Es gibt viele Gründe, weshalb Unternehmen wachsen wollen, sollten oder sogar müssen. Tatsache ist: Die meisten Unternehmen streben nach Wachstum, um langfristig handlungsfähig zu sein, auf veränderte Marktbedingungen besser reagieren zu können und die Ausgangsbasis für zukünftigen Erfolg zu schaffen. Wachstum ist für viele der Gradmesser des Erfolgs schlechthin.

Wachstum in wirtschaftlich schwierigen Zeiten

Wann haben Sie zuletzt über Veränderung, neue Strategien und Perspektiven nachgedacht? Als ein wichtiger Hauptkunde wegfiel, der Absatz unerwartet einbrach, mehrere Ihrer Mitarbeiter zur Konkurrenz abgewandert sind oder die Jahresziele nicht erreicht wurden? Kein Wunder, denn diese sichtbaren Anzeichen einer Krise bieten die beste Gelegenheit, etwas anders zu machen als bisher. 

Der Druck in wirtschaftlich angespannten Zeiten ist enorm, das Energiepotenzial dementsprechend groß. Liquiditätsengpässe müssen gelöst, der Umsatz schnell gesteigert werden. Genau jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um langfristig zu denken und für die Zukunft vorzusorgen. Dabei greifen Unternehmen meist auf drei alt bewährte Stellschrauben zurück:

  • Kosten senken
  • Prozesse straffen und verbessern
  • Vertrieb optimieren oder sämtliche Fachbereiche im Unternehmen auf Kundengewinnung ausrichten

Dies sind alles Maßnahmen, die in der Vergangenheit zum Erfolg führten. Allerdings ist die Gewinnsteigerung nicht von Dauer. Genauer betrachtet wird zwar an der ein oder anderen Stelle optimiert, aber eigentlich genauso weiter verfahren wie bisher – nur eben effizienter: Es werden die gleichen Kunden mit den gleichen Produkten, nur mit weniger Mitarbeitern bedient. Doch leider schläft auch der Wettbewerb nicht und bietet bei vergleichbaren Leistungen billigere und bessere Produkte an. Die Folge: Neue und alte Kunden wandern zur Konkurrenz ab, der Vertrieb gerät unter Preisdruck und setzt damit den Startschuss für die nächste Optimierungsrunde.

Gerade in einer solchen Situation sollten Unternehmen ihre Chance ergreifen, denn jetzt ist es am einfachsten zu wachsen, sowohl qualitativ als auch finanziell. Zu keiner anderen Zeit können Unternehmen ihren Mitarbeitern besser erklären, weshalb Veränderungen notwendig sind und neue Wege beschritten werden müssen. Die Not in der Krise schweißt buchstäblich zusammen. Es zeichnet sich schnell ab, ob alle am gleichen Strang ziehen und motiviert für Veränderungen sind. Vorausgesetzt Unternehmen schaffen es, der Krise den Beigeschmack einer Effizienz-Katastrophe zu nehmen:

  • Chance Nummer eins: Mitarbeiter hinter sich bringen
  • Chance Nummer zwei: Kunden gewinnen

Wenn diese ihre Geschäftsbeziehungen in Frage stellen, werden Marktanteile neu verteilt. Das ist die Gelegenheit, neue Kunden oder Zielgruppen zu gewinnen. Es muss nur an den richtigen Stellen angesetzt werden. Dies kann folgendermaßen gelingen:

Zielgruppe definieren und Produkte nur für Kunden herstellen

CRM heißt das Zauberwort. Erst wenn Unternehmen wissen, wer ihre Kunden sind beziehungsweise wer ihre Zielgruppe ist, können sie entsprechende Prioritäten in Vertrieb und Produktentwicklung setzen. Der Einsatz eines CRM-Systems ist zwar eine sinnvolle Maßnahme, viel wichtiger ist allerdings zu verstehen, in welchen Geschäftsfeldern der Vertrieb die meisten und lukrativsten Aufträge an Land ziehen kann. Dann können Unternehmen auch mit Wachstum rechnen.

Dies gelingt, wenn sie der Vertriebs- und Marketingmannschaft zuerst die Kennzahlen aus dem Blickfeld nehmen. Wichtiger ist, sich mit dem Kunden als Ganzes auseinanderzusetzen sowie seine Bedürfnisse und Ziele zu kennen. Sobald Unternehmen es schaffen, ihren Kunden ein Gesicht und eine Persönlichkeit zu geben, wird es den Teams deutlich leichter fallen, das „unbekannte Wesen“ zu verstehen und gute Leistungen anzubieten.

Kunden behandeln, so wie sie es verdienen

Jeder Kunde hat bestimmte Erwartungen. Es gilt, diese nicht nur zu erfüllen, sondern zu übertreffen. Kunden wollen begeistert werden, dafür müssen Unternehmen auf der emotionalen Ebene punkten. Obwohl das Preis-Leistungs-Verhältnis nach wie vor eine Rolle spielt, wird heute über die emotionale, persönliche Beziehung verkauft. Unternehmen sollten sich deshalb überlegen, wo ihre „Customer Touchpoints“ sind:

  • Wo kommt ein (potenzieller) Kunde mit dem Unternehmen, Mitarbeitern und Produkten in Berührung?
  • Wo kann es zu negativen und positiven Erlebnissen kommen?

Bei diesen Fragen sollten Unternehmen akribisch vorgehen und jeden Fachbereich einbeziehen. Denn oft sind es Kleinigkeiten, die große Auswirkungen haben. Wenn nur ein Mitarbeiter falsch handelt, sich unfreundlich verhält oder nicht professionell auf den Kunden eingeht, macht der betroffene Kunde oft keinen Unterschied, ob der einzelne Mitarbeiter, das Unternehmen als Ganzes oder das Produkt verantwortlich für seine Unzufriedenheit ist. Das Resultat: Der Kunde überlegt, bei der Konkurrenz zu kaufen.

Schon beim Verkauf Leistungen mit Kunden entwickeln

Von vielen Seiten wird empfohlen, Kunden in die Produktentwicklung einzubeziehen. Was liegt auch näher, als die Leistung, die der Kunde später kaufen soll, auch gemeinsam zu entwickeln? Zwei Effekte sind entscheidend: Durch die gemeinsame Entwicklung wird der Kunde in Entscheidungen einbezogen, seine Meinung ist wichtig, er fühlt sich gewertschätzt. Darüber hinaus ist dadurch schon bei der Entwicklung sichergestellt, dass sich das Produkt auch verkaufen lässt. Es muss nicht unbedingt ein komplett neues Produkt entwickelt werden. Oft genügt es schon, den Verkaufsprozess als Problemlösung für den Kunden zu verstehen.

Weniger, dafür öfter verkaufen

Unternehmen können oft entweder schlecht abschätzen, wann sie wie viel selbst verkaufen oder weiterverarbeiten können oder ob sie für größere Mengen auch einen besseren Preis erhalten. Was sie schaffen müssen: Die Lieferzeit auf die Vorlaufzeit des Kunden reduzieren. Dann wird auch der Kunde kleinere Mengen öfter kaufen – und zusätzlich gerne akzeptieren, dass er dafür einen höheren Preis für die Produkte bezahlt. Der Kunde bekommt seine Produkte zuverlässig zur gewünschten Zeit und in gewünschter Menge, er muss sich keinerlei Gedanken um einen rechtzeitigen Nachschub der Ware machen. Und auch Schwankungen beim Einkaufspreis fallen kaum mehr ins Gewicht, was vor allem bei Rohstoffen wie Metallen ein Vorteil ist.

Fazit: Dem Kunden bleibt mehr Geld zur Verfügung, das er anderweitig investieren kann. Das Unternehmen wiederum profitiert von größeren Margen.

Dazu im Management-Handbuch

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