Zielgruppen differenzierenDas Einkaufsverhalten von Frauen und Männern

Dass Frauen und Männer unterschiedlich einkaufen, haben viele vermutet oder kennen es aus eigener Erfahrung. Wissenschaftler haben die genauen Unterschiede identifiziert. Frauen wollen Beratung, Männer wollen schnell wieder aus dem Laden. Händler und ihr Verkaufspersonal müssen sich individuell und situativ einstellen.

Das Einkaufsverhalten von Frauen und Männern ist sehr unterschiedlich. Auch wenn manchen die Differenzierung nach Geschlechtern nicht lieb ist – beim Einkaufen scheint sie zu gelten. Und für alle Anbieter und Händler ist das maßgeblich, wenn sie ihren Kunden den passenden Service und das bevorzugte Einkaufserlebnis vermitteln wollen.

Das zeigt eine Studie von Wissenschaftlern der Wharton School der University of Pennsylvania in den USA. Sie haben herausgefunden – was viele schon immer zu wissen glaubten: Men buy – women shop. Für Frauen ist das Einkaufen als solches ein Erlebnis. Für Männer ist es eine Aufgabe, die möglichst schnell erledigt werden muss, damit Zeit bleibt, sich den wirklich interessanten Dingen zuzuwenden. Die Forscher vermuten, dass bei Männern das erlebnisorientierte Shoppen verkümmert ist, weil der Einkauf über viele Generationen hinweg eine Aufgabe der Frauen war.

Frauen legen Wert auf Beratung, Männer schätzen Schnelligkeit

Frauen nehmen beispielsweise Fehler und Defizite viel mehr wahr als Männer. Frauen schätzen vor allem:

  • Hilfestellung oder Beratung, wenn sie notwendig ist.
  • Das Verkaufspersonal kennt sich mit den Produkten aus und kann qualifiziert beraten.
  • Es erkennt, was die Kundin wirklich sucht und was zu ihr passt.
  • Es schätzt die Frau als Kundin.

Männer haben ganz andere Problemzonen:

  • Die Entfernung zwischen Geschäft und Parkplatz ist zu weit.
  • Es ist schwierig, den Artikel zu finden, den man sucht.
  • Das Produkt ist nicht vorrätig.
  • Die Warteschlange an der Kasse ist zu lang.

Als die Forscher ihre Probanden danach fragten, was ein Grund wäre, niemals wieder in ein Geschäft zu gehen, erklärten Frauen: Wenn das Verkaufspersonal zu erkennen gibt, dass man als Kundin störe, etwa bei einer privaten Unterhaltung. Der „Worst Case“ für Männer ist: Das Verkaufspersonal ist zu faul, danach zu schauen, ob es das gewünschte Produkt nicht doch noch auf Lager gebe.

Ob das alles tatsächlich so trennscharf zutrifft, mag mancher bezweifeln. So können viele Männer ein ähnliches Einkaufs- und Shopping-Erlebnis im Baumarkt haben, wie Frauen im Schuhladen. Wie auch immer: Händler sollten bei der Auswahl ihres Verkaufspersonals genau darauf achten, wie diese mit den beiden Zielgruppen umgehen und wie sie sich auf die Kundenwünsche situativ einstellen. Hier gibt es sicherlich erhebliche Verbesserungspotenziale.

Übrigens: Was für den Supermarkt, das Einkaufs-Center oder den Laden um die Ecke gilt, trifft auch im Internet zu, wie die Marktforscher von TNS Infratest vor wenigen Tagen herausgefunden haben: Online-Shopping entspricht den Geschlechter-Klischees.

Obwohl dem Internet immer wieder eine revolutionäre Kraft nachgesagt wird, scheinen die geschlechtsspezifischen Shopping-Präferenzen so immanent zu sein, dass diese sich auch im Internet getreu den typischen Klischees präsentieren und jeder Veränderung trotzen. So kaufen Frauen ganz rollenkonform deutlich häufiger Kleidung, Kosmetikartikel, Schmuck und Schuhe im Internet, während Männer sich auf Telekommunikation, Unterhaltungselektronik, elektrische Haushaltsgeräte, Heimwerkerbedarf und Computer-Software oder Computer-Spiele konzentrieren.

In der von TNS Infratest durchgeführten Studie zum Online-Shopping wurden 1.326 Personen befragt, die privat Produkte und Services über das Internet kaufen oder an Online-Auktionen teilnehmen. Mehr dazu unter:

http://www.tns-infratest.com

Für die Studie „Men Buy, Women Shop“ wurden im Oktober und November 2007 1.250 Personen zu ihrem Einkaufsverhalten befragt. Die Mehrzahl (zwei Drittel) waren Frauen. Mehr dazu unter:

http://knowledge.wharton.upenn.edu/...

Quellen: Knowledge at Wharton, TNS Infratest

Dazu im Management-Handbuch

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