Klaus Kissel Klaus Kissel ist Geschäftsführer des ifsm Institut für Sales- und Managementberatung. Das Unternehmen unterstützt unter anderem in den Bereichen Personal- und Organisationsentwicklung. Kissel ist Autor des Buchs „Das Prinzip der minimalen Führung“. Kontakt klaus.kissel@ifsm-online.com +49 261 9623641 ifsm - Institut für Salesmanagement Klostergut Besselich 56182 Urbar DEUTSCHLAND www.ifsm-online.com
OrganisationWie muss Führung zukünftig aussehen?Ohne Führung geht es nicht. Dieser Glaubenssatz erschwert es uns, Führung neu zu denken. Dabei ist gerade das heute nötiger denn je. Gedanken über eine Führung der Zukunft.
LeistungsbeurteilungLeistungen zu bewerten ist outLeistungsbeurteilungen entscheiden über die künftige Entlohnung und das berufliche Fortkommen. Doch sie orientieren sich nur an der Vergangenheit und sind selten gerecht.
DienstleisterRichtiger Umgang mit KundenbeschwerdenAnbieter immaterieller Dienstleistungen sind nah am Kunden. Entsprechend professionell müssen sie mit Beschwerden umgehen.
Point of SaleVerkaufskompetenz ist das A und OUm gegenüber dem Online-Wettbewerb konkurrenzfähig zu bleiben, müssen stationäre Geschäfte in die Kompetenzentwicklung ihrer Verkäufer investieren.
Neukundengewinnung und Akquise durch DienstleisterWenn Dienstleister neue Kunden gewinnen möchten, brauchen Sie die passende Taktik. Denn es geht darum, sich als besserer Mitbewerber zu zeigen - und vielleicht sogar Kunden abzujagen.
Bedürfnis und Kaufmotiv des Kunden im Vertrieb B2B kennenVerkäufer sprechen bei der Anbahnung von Geschäften nicht immer direkt mit Entscheidern. Daher müssen sie wissen, wie Einkäufer ticken, um mit ihrem Angebot Erfolg zu haben.
VerkaufspräsentationenMehr Persönlichkeit zeigen und weniger ChartsEin persönlicher Auftritt in der Präsentation überzeugt die Zuhörer besser als zu viele Charts mit Produktinformationen. Zeigen Sie Profil!
VerkaufsgesprächeMehrwert bieten statt um Preise feilschenEinkäufer wollen nicht unbedingt billig einkaufen, sondern preiswert. Deshalb sollten Verkäufer den Wert der Produkte und Dienstleistungen in den Vordergrund stellen.
SalesmanagementGute Verkäufer und Vertriebscoachs müssen sich entwickelnWenn wir unsere Mitarbeiter auf zwei, drei Seminare schicken, dann sind sie im Vertrieb fit. Diesen Irrglauben hegen viele Unternehmen. Ähnlich agieren Betriebe oft, wenn sie ihre Führungskräfte im Vertrieb zu Coachs ihrer Mitarbeiter qualifizieren möchten. Die Praxis zeigt aber: Ein Seminar ist nicht genug, denn das Coachen der Mitarbeiter ist ein komplexer Prozess.