Klaus Kissel

Ohne Führung geht es nicht. Dieser Glaubenssatz erschwert es uns, Führung neu zu denken. Dabei ist gerade das heute nötiger denn je. Gedanken über eine Führung der Zukunft.

Leistungsbeurteilungen entscheiden über die künftige Entlohnung und das berufliche Fortkommen. Doch sie orientieren sich nur an der Vergangenheit und sind selten gerecht.

Anbieter immaterieller Dienstleistungen sind nah am Kunden. Entsprechend professionell müssen sie mit Beschwerden umgehen.

Um gegenüber dem Online-Wettbewerb konkurrenzfähig zu bleiben, müssen stationäre Geschäfte in die Kompetenzentwicklung ihrer Verkäufer investieren.

Wenn Dienstleister neue Kunden gewinnen möchten, brauchen Sie die passende Taktik. Denn es geht darum, sich als besserer Mitbewerber zu zeigen - und vielleicht sogar Kunden abzujagen.

Verkäufer sprechen bei der Anbahnung von Geschäften nicht immer direkt mit Entscheidern. Daher müssen sie wissen, wie Einkäufer ticken, um mit ihrem Angebot Erfolg zu haben.

Ein persönlicher Auftritt in der Präsentation überzeugt die Zuhörer besser als zu viele Charts mit Produktinformationen. Zeigen Sie Profil!

Einkäufer wollen nicht unbedingt billig einkaufen, sondern preiswert. Deshalb sollten Verkäufer den Wert der Produkte und Dienstleistungen in den Vordergrund stellen.

Wenn wir unsere Mitarbeiter auf zwei, drei Seminare schicken, dann sind sie im Vertrieb fit. Diesen Irrglauben hegen viele Unternehmen. Ähnlich agieren Betriebe oft, wenn sie ihre Führungskräfte im Vertrieb zu Coachs ihrer Mitarbeiter qualifizieren möchten. Die Praxis zeigt aber: Ein Seminar ist nicht genug, denn das Coachen der Mitarbeiter ist ein komplexer Prozess.