Dr. Michael Franz

Der Erfolg gibt ihm Recht: Steve Jobs von Apple ist derzeit der erfolgreichste Verkäufer von Elektronik, Software und Unterhaltungselektronik. Die Gründe für seinen Erfolg sind: Er erregt Aufmerksamkeit, kann sich gut selbst verkaufen und entwickelt Produkte mit gutem Design.

Geringe Abschlussquoten lassen viele Vertriebsmitarbeiter resignieren. Die Ursachen für Misserfolg, Kontaktarmut und frustrierte Vertriebsmitarbeiter sind aber weniger im Anreizsystem und dem verkäuferischen Geschick zu suchen, sondern vielmehr im Verkaufsprozess selbst. High Probability Selling bedeutet gewaltfreies Verkaufen, indem potenzielle Kunden früh qualifiziert oder disqualifiziert werden.