FachbeitragMessetraining

Eine Messe ist wie ein Ameisenhaufen – alle rennen durcheinander, keiner hat den Überblick und die feindlichen Angriffe von außen stören das Wachstum. So sehen es manche Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter am Stand, die beruhigt abwarten, ob mal jemand vorbeikommt, Interesse zeigt oder gar etwas fragen will. Mit hinter dem Rücken verschränkten Armen stehen sie vor einer Wand oder hinter einem Tisch und signalisieren den aufgeregten Besuchern: Stör mich bloß nicht!

Eine Messe ist wie ein Ameisenhaufen – alle rennen durcheinander, keiner hat den Überblick und die feindlichen Angriffe von außen stören das Wachstum. So sehen es manche Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter am Stand, die beruhigt abwarten, ob mal jemand vorbeikommt, Interesse zeigt oder gar etwas fragen will. Mit hinter dem Rücken verschränkten Armen stehen sie vor einer Wand oder hinter einem Tisch und signalisieren den aufgeregten Besuchern: Stör mich bloß nicht!

Ein solches Szenario karikiert negatives Verhalten und ist doch im täglichen Messealltag zu beobachten. Unternehmen investieren viel in einen attraktiven Messestand, hochwertiges Informationsmaterial und durchdachtes Corporate Design. Was weniger bedacht wird, ist Corporate Behaviour, denn damit steht und fällt der Messeerfolg.

Eine Messe dient nicht der Unternehmensdarstellung, sondern der Akquise von Kunden, dem Abschluss von Geschäften, der Anbahnung von Verträgen. Es geht rund um den Menschen und deshalb steht der im Mittelpunkt.

  • Einladend

  • Aufmerksam

  • Servicebereit

lauten die Eckpunkte für das Verhalten auf einer Messe. Jeder Besucher und jede Besucherin könnte potenzielle Kundschaft sein; handelt es sich um Fachmessen, ist der Anteil von zukünftigen Kunden hoch. Deshalb darf jeder angesprochen werden, der die Nähe des Standes aufsucht.

TIPP: Schauen Sie hin, wer sich rund um Ihren Stand aufhält. Ein Namensschild am Revers, eine Zeitschrift in der Hand, eine Tasche mit Werbeaufdruck – all dies können Kleinigkeiten sein, die Ihnen verraten, ob diese Person zum möglichen Kundenkreis gehört.

„Kann ich etwas für Sie tun?“ lautet eine Ansprache, die als höflich gilt und auf jeder Messe funktioniert. Höfliche Menschen beantworten dies mit mehr als nur einem „Nein“, wenn sie kein Interesse haben. Doch nicht immer ist eine solche Ablehnung ernst gemeint. Unsicherheit und Unwissenheit sind häufig Gründe für ein „Nein“. Vielleicht ist auf den ersten Blick nicht ersichtlich, ob die gesuchte Information an diesem Stand zu finden ist, vielleicht ist die eigentliche Frage so unspezifisch, dass sie kaum zu formulieren ist? Die goldene Regel für den ersten Kontakt auf der Messe lautet: Bringen Sie die Menschen zum Reden und hören Sie zu.

  • Stellen Sie Fragen.

  • Zeigen Sie Interesse.

  • Fragen Sie nach.

 Je mehr über die Interessen des Messebesuchers zu gesprochen wird, desto mehr Informationen für mögliche Kooperationen, Aufträge und weitere Kontakte kommen ans Licht. Hier gilt es einzuhaken, nachzufragen und eigene Kompetenzen und Lösungen ins Spiel zu bringen. Dies gelingt nur dann, wenn sich die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter am Stand gut mit den Leistungen des Unternehmens auskennen oder aber rasch für geeignete Gesprächspartner sorgen können.

TIPP: Halten Sie Ihr Gegenüber nicht für dumm. Jeder Messebesucher weiß, dass es um Geschäfte geht. Insofern treffen aalglatte Formulierungen und werbemäßiges Geschwafel selten ihr Ziel. Auch Personal, das als Eyecatcher angestellt ist, ist meistens nicht sachkundig. Insofern sollte Fachpersonal auf jeder Messe zu bestimmten Zeiten greifbar sein.

Sind gemeinsame Interessen gefunden, passen Problemstellung und Lösung zusammen oder sind würdig, gemeinsam erarbeitet zu werden, wird aus einem Messegespräch rasch eine fachkundige Besprechung. Hier gilt es zu entscheiden, ob dieses Gespräch jetzt und hier geführt werden kann. Zum Einen braucht es einen ruhigen Ort, zum Anderen ist zu berücksichtigen, dass eine Messe eine Vielfalt von Angeboten und Kundschaft beinhaltet, die in einem festgesetzten Zeitraum erkundet werden will. In vielen Fällen ist die Vereinbarung eines Gespräches im eigenen Hause oder aber der Besuch beim Kunden die optimale Lösung. Geht dieses schon zu weit, gehört mindestens die Aufnahme von Daten zu den Grundregeln für einen gelungenen Messekontakt. Die Ankündigung eines Telefonats oder eine Nachfrage signalisiert das Interesse an einer Zusammenarbeit und nur wer sich auch daran hält, hat die Chance auf einen Auftrag.


» Imagefilm Management-Institut Dr. A. Kitzmann

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