FachbeitragRichtige Positionierung und Zielgruppen-Marketing in umkämpften Märkten

Für ein Unternehmen wird es immer schwieriger, Nischen zu finden wo keine oder nur wenige Mitbewerber sind. Diese Tatsache bedeutet, dass der zu verteilende Kuchen für alle Unternehmer kleiner wird und es gilt sich etwas einfallen zu lassen, wie man in der Zukunft an neue Kunden kommt. Mit vertretbaren Kosten müssen Interessenten gewonnen werden, aus denen dann Schritt für Schritt Kunden werden. Ein großer Vorrat an Interessenten, der ständig betreut wird, sichert langfristig das Überleben von jedem Unternehmen.

Wie kommt man günstig an neue Kunden?

Unternehmer und Verkäufer stellen sich immer wieder die Frage: "Wie kommen wir günstig an neue Kunden?" Häufig sind sie mit den Ergebnissen von Messeteilnahmen, Zeitungsanzeigen, Flyerverteilungen, Internetportalen etc. nicht zufrieden, bzw. das Kosten- /Nutzenverhältnis ist viel zu hoch. Außerdem sind die Werbemaßnahmen oft nur kurzfristig ausgerichtet und die einzelnen Maßnahmen sind nicht langfristig aufeinander abgestimmt. Öfters blockieren auch Ängste oder hinderliche innere Überzeugungen in Bezug auf Marketing bessere Ergebnisse. Und zu guter letzt sind Marketing und Verkauf auch nicht professionell auf einander abgestimmt.

Eindeutige Positionierung als Erfolgsgrundlage

"Warum soll ein Interessent gerade bei ihnen kaufen?" Wer als Unternehmer oder Verkäufer auf diese Frage keine gute Antwort hat, wird es in Zukunft sehr schwer haben. Was ist das Ziel des Unternehmens, oder was ist die Vision? Hier reicht als Antwort "Produkte/ Dienstleistungen verkaufen oder Geld verdienen" nicht aus. Ein Unternehmer muss von einer Vision angetrieben werden und zwar zu seinem Nutzen und zum Nutzen seiner Zielgruppe. Wer das nicht hat, verliert über kurz oder lang. Eine mögliche Vision ist zum Beispiel das Ziel der regionalen Marktführerschaft für eine bestimmte Zielgruppe. Die Vision ist nach einer Analyse der eigenen Stärken zu entwickeln. Außerdem kann ein Unternehmen es nicht jeder Zielgruppe recht machen, ohne sich zu verzetteln und dabei auch noch Geld zu verlieren. Das bedeutet Konzentration auf eine bestimmte Zielgruppe, weil jede Zielgruppe andere Bedürfnisse hat. Danach ist eine überzeugende Problemlösung zu entwickeln und anzubieten. Der größte Engpass hierzu ist, sich aus dem Tagesgeschäft herauszulösen und nicht im, sondern am Unternehmen zu arbeiten. Es gilt die eigene Attraktivität gegenüber einer definierten Zielgruppe, durch mehr Nutzen geben als der Wettbewerb, zu erhöhen. Erst wenn ein klares Nutzenkonzept vorhanden ist, wird zukünftig das regionale Marketing und der Vertrieb erfolgreich sein.

Warum Marketing- und Verkaufskennzahlen so wichtig sind.

Wer kontinuierliche Auslastung und mehr Umsätze mit höheren Deckungsbeiträgen realisieren möchte, der muss seine entscheidenden Marketing- und Verkaufskennzahlen genau kennen. Das bedeutet, ein Unternehmer muss stets bemüht sein, dass folgende Verhältnisse ständig verbessert werden: 1. Werbekontakte zu Interessenten-Anfragen; 2. Interessenten-Anfragen zu Beratungs-Gesprächen; 3.Telefonate zu Terminen; 4. Beratungsgespräche zu Angeboten; 5. Angebote zu Aufträgen.

Mit diesen Fragen ermitteln Sie Ihre Engpässe in den verschiedenen Stufen des Marketing und Verkaufsprozesses: 1. Wie hoch ist die Anzahl der Interessentenanfragen auf Ihre Werbung (Zeitungsanzeigen, GoogleAdwords, Homepage, Flyer, Mailings etc. pro Tag, pro Woche, pro Monat)? Hier muss eine schriftliche Dokumentation erfolgen. 2. Ist eine schnelle Kontakt-Aufnahme per Telefon, E-Mail oder Brief in der täglichen Praxis gegeben, wenn sich ein Interessent meldet? 3. Wie viele Telefonate benötigen Sie um einen Termin zu bekommen? 4. Wird in Ihrem Unternehmen eine systematische schriftliche Bedarfsanalyse beim Erstgespräch durchgeführt? 5. Sind Ihre Angebote emotionalisiert und nutzenorientiert aufgebaut und bieten Sie immer drei Alternativen an? 5. Haben Sie ein System zur langfristigen Interessentenbetreuung? 6. Haben Sie ein System um aktiv Empfehlungen zu bekommen?

Auf diese Fragen brauchen Sie fundierte Antworten, damit an der richtigen Stelle des Marketing- und Vertriebsprozesses Verbesserungen durchgeführt werden können.

Warum die erfolgversprechendste Zielgruppe wie ein Sechser im Lotto ist?

Eine genaue Zielgruppenorientierung ist der wichtigste strategische Erfolgsfaktor.

Sie können es sich nicht leisten Ihre Kräfte (Zeit und Geld) nach dem Gießkannenprinzip zu vergeuden. Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind nicht für einen abstrakten Markt bestimmt, sondern stets für Menschen. Eine Zielgruppe sind Menschen mit gleichen Wünschen, Bedürfnissen oder Problemen.

Nur über den Dialog mit Ihrer Zielgruppe können Sie Ihre Leistungen zu konkurrenzlosen Spitzenleistungen ausbauen. Mit theoretischen Überlegungen am "grünen Tisch" werden Sie Ihre erfolgversprechendste Zielgruppe nicht finden. Und ohne ein Feedback werden Sie kaum ein maßgeschneidertes Angebot präsentieren können. Vergessen Sie nie: Ihre Leistung soll sich den Wünschen der Zielgruppe anpassen und nicht umgekehrt.

Die Zielgruppenorientierung löst einen Lernprozess aus

Sie erkennen die Veränderungen der Bedürfnisse, Probleme und Widerstände der Zielgruppe genauer und schneller als die Wettbewerber und sichern sich dadurch einen dauerhaften Wettbewerbsvorsprung. Umgekehrt lernt die Zielgruppe Ihre Leistungen besser kennen. Ohne diesen wechselseitigen Lernprozess entwickelt sich Ihr Unternehmen eher zufällig. Nur durch eine genaue Segmentierung Ihrer Zielgruppe finden Sie Ihre passende Marktnische. Je genauer Sie Ihre Zielgruppe definieren, desto eindeutiger können Sie Ihre Leistungen auf deren spezielle Bedürfnisse ausrichten. Das Echo Ihrer Zielgruppe steuert Sie automatisch in die erfolgversprechendste Marktnische. Ihre Zielgruppe ist wichtiger als Ihr Kapital.

Die immateriellen Vermögenswerte Ihres Unternehmens wie Wettbewerbsvorsprung, Kundenbindung, oder Marktmacht werden relativ schnell wachsen und damit den Ertrags- und Marktwert erhöhen. Ihr strategisches Ziel lautet: Werden Sie der führende regionale Nutzenbieter Ihrer Zielgruppe.

Professionelle Verkaufsinstrumente.

Beim persönlichen Kontakt mit den Interessenten zeigt sich, wie gut der Interessent Sie kennt und noch wichtiger Sie gewinnen sein Vertrauen und bekommen den Auftrag. Verkäufer suchen häufig nach einem "roten Faden" für den Verkauf. Hier ist er: 1. Schriftliche Bedarfsanalyse beim Kunden; 2. Einsetzen von Fragetechniken um die Wünsche und Bedürfnisse zu ermitteln; 3. Einsatz von Nutzenargumentationen im Verkaufsgespräch; 4. Rhetorische Testabschlüsse durchführen; 5. Erstellung von schriftlichen 3-fach-Angeboten; 6. Gezielter Verkaufsabschluss beim dritten oder spätestens beim vierten Interessententermin; und 7. Nach Empfehlungen fragen.

Fazit:

Ein regionales Kunden-Sog-System® sorgt für kontinuierliche Interessentenanfragen, Woche für Woche. Schritt für Schritt wird beinahe automatisch Vertrauen zur Zielgruppe aufgebaut. Der Kontakt (E-Mail, Newsletter, Telefonat) ist auch über einen langen Entscheidungsprozess hinweg automatisch möglich. Die Werbekosten sinken und die Verkäufe steigen dauerhaft an. Interessenten-Wünsche und Bedürfnisse werden per Internetfragebogen ermittelt. Verkäufer werden von Routineaufgaben entlastet und können sich voll auf die aktuell erfolgsversprechendsten Interessenten konzentrieren. Weil dauerhaft Anfragen kommen steigt die Motivation im Team und verbessert die Zukunftsaussichten für das Unternehmen.

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