FachbeitragRuhepol Verkäufer: Weil der Alltag in Unternehmen schon aufregend genug ist

Kunden schätzen, insbesondere wenn es im Unternehmen gerade hektisch zugeht, einen Ruhepol im Gespräch. Dies hilft ihnen, logisch, strukturiert und sachlich zu denken und zu handeln. Verursacht in dem Moment ein Vertriebler zusätzlichen Stress, geht die Verkaufsstrategie nicht auf. Eigentlich kein Wunder – aber vor lauter Elan merken die meisten Verkäufer nicht einmal, warum sie scheitern.

„Hans Dampf in allen Gassen“
Verkäufer sind scheinbar immer im Stress. Sie hetzen von einem Termin zum nächsten, schauen mal hier, mal dort bei ihren Kunden vorbei. Ruhelos ziehen sie Kreise in ihrem Revier. Und auch wenn sie gelernt haben, sich vor jedem Kundengespräch zu sammeln, um konzentriert ihr Angebot vorbringen und den Kunden kompetent überzeugen zu können – es gibt ihn unter Verkäufern nur allzu oft, den „Hans Dampf in allen Gassen“. Er verbreitet unnötige Hektik und hält Menschen von dem ab, was sie gerade tun. Er liebt es, im Mittelpunkt zu stehen und die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Sein Selbstbewusstsein wächst dadurch bzw. sein zu geringes Selbstwertgefühl wird so geschickt kaschiert.

Nur Show-Effekt?
Der Alltag vieler Kunden ist schon aufreibend genug. Da brauchen die wenigsten auch noch einen Verkäufer, der rückblickend betrachtet anscheinend alle Mitarbeiter – egal ob positiv oder negativ – aufgebracht hat. Vielleicht ist diese Show eine optimale Möglichkeit, um sich in der Wahrnehmung des Kunden von anderen Mitbewerbern abzugrenzen. Doch die Gefahr ist groß, dass diese Strategie beim Kunden eher auf Ablehnung stößt. Bei aller Leidenschaft, wird grundsätzlich ruhigeren Menschen mehr Kompetenz und Autorität zugeschrieben. Viele sind von einer gelassenen Ausstrahlung beeindruckt.

Im Inneren ruhen
Stimmen Verkäufer mit dem, was Sie tun und sind, hundertprozentig überein, sind sie meist auch in der Lage, in ihrem Inneren zu ruhen. Wie selbstverständlich strahlt diese innere Ruhe dann auch noch außen. Selbst wenn es fast unmöglich erscheint, sollten Verkäufer es trotzdem versuchen – denn eine fehlende innere Ruhe wirkt sich auf die Qualität in allen Bereichen aus. Verkäufer arbeiten und leben unter ihren Möglichkeiten, wenn sie im Inneren nicht ruhen. Wenn Verkäufer ihre Arbeit, sich selbst, ihre Produkte, ihre Kunden und ihren Arbeitgeber nicht wirklich schätzen und würdigen, ja vielleicht sogar lieben können, dann laufen sie mit angezogener Handbremse durchs Leben. Dass sich das nicht nur qualitativ, sondern auch finanziell auswirkt, sei nur nebenbei erwähnt.

Im richtigen Moment Ruhe ausstrahlen
Am einfachsten lässt sich das nachvollziehen, wenn wir einmal die Seite wechseln – vom Verkäufer zum Kunden. Wie müssen ein spezielles Problem lösen und hierfür eine Bestellung aufgeben: Bei welchem Verkäufer würden wir lieber kaufen? Bei einem aufgedrehten und sprunghaft wirkenden Verkäufer oder bei dem ruhigen Verkäufer, der uns geduldig zuhört, lösungsorientierte Fragen stellt und uns dann souverän eine Lösung präsentiert?

Das bedeutet natürlich nicht, dass Verkäufer alles bierernst nehmen müssen und keine lustige Bemerkung mehr machen dürfen. Sie sollen nur im richtigen Moment Ruhe ausstrahlen, nämlich dann, wenn es darauf ankommt.

» http://www.oliver-schumacher.de

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