FachbeitragVerhandlungen und Besprechungen erfolgreich führen

Umfangreiche Projekte und große Vorhaben erfordern viel Besprechungs- und Verhandlungsbedarf. Nicht jeder Zwischenfall wurde vorausgesehen, nicht jede Komplikation kann reibungslos verarbeitet werden. Wer diese Besprechungen erfolgreich führen möchte, braucht vor allem eins: Rückgrat.

Umfangreiche Projekte und große Vorhaben erfordern viel Besprechungs- und Verhandlungsbedarf. Nicht jeder Zwischenfall wurde vorausgesehen, nicht jede Komplikation kann reibungslos verarbeitet werden. Wer diese Besprechungen erfolgreich führen möchte, braucht vor allem eins: Rückgrat.

Um eine langfristige Zusammenarbeit erfolgreich zu führen, sind ein gemeinsames Ziel und die Zeit, um einander kennenzulernen, unentbehrlich. Der Small Talk zu Beginn einer Sitzung, in den Pausen oder auch am Ende kann dazu genutzt werden, um die Beteiligten besser kennenzulernen und ein Gespür für den Menschen hinter der Funktion zu entwickeln. Dies gilt nicht nur für den Anfang eines gemeinsamen Projektes, sondern auch im Verlauf einer längerfristigen Zusammenarbeit, denn die persönliche Lebens- und Stimmungslage kann entscheidend sein.

  • Wer entscheidet was?
  • Welche Entscheidungen treffen wir gemeinsam?
  • Welche Kompromisse sind tragfähig?

Haben die Verhandlungspartner am Tisch Entscheidungskompetenzen? Und falls Entscheider am Tisch sitzen, sind sie zu erkennen? Diese Fragen gelten für jedes Gespräch und sind im Idealfall schnell und offen zu klären. Jedoch gehört es auch zu den Spielchen der Kommunikation, jemanden verhandeln, vorschlagen und abwägen zu lassen, um sich dann zwecks Entscheidungsfindung in das eigene Unternehmen zurückzuziehen und sich später wieder zu melden. Oder aber nicht zu melden – auch das ist möglich. So werden in taktischen Gesprächen Möglichkeiten ausgelotet und Vorteile gewonnen, die sich dann im Verlauf der Zusammenarbeit auswirken. Sinnvoller ist es daher, das Gespräch so zu gestalten, dass Entscheidungen gemeinsam getroffen werden. Scheint dies unmöglich, darf auch über einen Ausstieg aus den Verhandlungen geredet werden, auch wenn das nicht wirklich erwünscht ist.

Entscheidungen sind dann gemeinsam, wenn beide Seiten ihre Vorteile geltend machen können und diese als Kompromiss umgesetzt werden können. Für eine erfolgreiche Gesprächsführung ist es daher wichtig, die gemeinsamen Ziele in den Vordergrund zu rücken und die Interessen des Gegenübers zu kennen und diese einzubinden – im Sinne des gemeinsamen Zieles. Dass die eigenen Interessen dabei nicht zu kurz kommen dürfen, ist selbstredend. Denn kein Projektpartner möchte ein schlechtes Geschäft machen oder mehr investieren als sinnvoll wäre.

  • Welche Horrorszenarien wurden in der Planung bedacht?
  • Sind sich beide Seiten bei einem worst case einig?
  • Wurden Vorbereitungen für einen solchen Fall getroffen?

Tragfähige Kompromisse nützen dem Ziel und beide Seiten haben darin einen Vorteil. Um gerade in langfristigen Verhandlungen so wenig Überraschungen wie möglich zu erleben, empfiehlt sich ein Gespräch über Risiken und Schwierigkeiten, die niemand haben will, aber mit denen zu rechnen ist. Wer diese Themen  im theoretischen Fall bespricht, hat den Vorteil, sein Gegenüber kennenzulernen und die Tragfähigkeit der Zusammenarbeit zu prüfen. Wer die Chance nutzt, einen worst case zu diskutieren, ohne dass er stattgefunden hat, kann Lösungen formulieren und Auswege aufzeigen. Sollte der negative Zwischenfall ausbleiben, ist diese Zeit vertan und die Strategien werden nicht gebraucht. Jedoch haben beide Seiten gezeigt, was sie können und auf wen man sich verlassen kann. Für den weiteren Verlauf der Gespräche ist somit klar, wie eine sinnvolle Zusammenarbeit aussehen sollte.

Kommt es doch zu einer Störung, einem unvorhergesehenen Problem, sind die festgehaltenen Lösungen vielleicht nicht zu 100 Prozent richtig, aber die Möglichkeiten der Kooperation und Beseitigung der Schwierigkeit sind allen Beteiligten klar. So kann zielorientiert und vor allem zügig gehandelt werden. Emotionale Schuldzuweisungen, Vorwürfe und Rechtfertigungen sind nicht nötig, so dass nicht nur Zeit, sondern auch viel negative Energie gespart werden kann. Eine auf diesem Wege erfolgreiche Zusammenarbeit ist eine tragfähige Basis auch für weitere Projekte.

(https://www.kitzmann.biz/seminare/seminaruebersicht/rhetorik-kommunikation/verhandlungen-und-besprechungen-erfolgreich-fuehren/)

» Imagefilm - Management-Institut Dr. A. Kitzmann

Im Bereich „Beratung“ veröffentlichen Berater, Coachs und Trainer eigene Beiträge. Die Beiträge werden von business-wissen.de nicht redaktionell geprüft. Für den Inhalt der Beiträge sind ausschließlich die jeweiligen Autoren verantwortlich.

Cookies helfen uns bei der Bereitstellung unserer Dienste. Durch die Nutzung unserer Dienste erklären Sie sich damit einverstanden, dass wir Cookies setzen. Mehr erfahren
OK