FachbeitragVerkaufsstark ins Jahr 2018 starten - Fünf Dinge, die Profiverkäufer besser machen als ihre „normalen“ Kollegen

Ein neues Jahr, ein neues Glück! Zum Jahreswechsel ziehen Verkäufer rückblickend Bilanz und überlegen, ob sie ihre Ziele – selbst gesteckt oder vom Unternehmen vorgegeben – erreicht haben oder ob es Verbesserungsbedarf gibt.

Es ist die Zeit der neuen Vorsätze, wie beispielsweise auf der Karriereleiter eine Stufe höher zu steigen. Nicht selten wird dieses Ziel aber schnell wieder verworfen oder gerät im stressigen Verkaufsalltag in Vergessenheit. Veränderungen oder Mehrarbeit schrecken ab.

Dabei lohnt es sich in jedem Fall, mit frischem Wind ins neue Verkaufsjahr zu starten. Gewusst wie können persönliche und berufliche Ziele leichter umgesetzt werden. Fünf Dinge machen beispielsweise Profiverkäufer besser als ihre „normalen“ Kollegen:

1. Ausdauer als Grundvoraussetzung
Ausdauer ist eine der wichtigsten Eigenschaften für einen erfolgreichen Verkäufer. Mindestens ebenso entscheidend ist eine gewisse Leidensfähigkeit. Nicht jedes Gespräch fruchtet und nicht jeder Termin führt unweigerlich zum Auftrag. Nach dem Prinzip „Übung mach den Meister“ müssen Verkäufer deshalb bereit sein, ständig dazuzulernen. Training hilft, sich nicht entmutigen zu lassen. Je mehr Gespräche geführt werden, desto mehr können etwaige Fehler, aber auch Erfolge dazu genutzt werden, um daraus zu lernen und sich zu verbessern. Letztlich wurde jeder Kunde irgendwann irgendwie einmal gewonnen. Verkäufern muss jedoch bewusst sein: Zu jedem Verkaufsjahr gehören auch Zeiten, in denen der Verkauf von Produkten oder das Anwerben von Kunden einmal schlechter läuft. Hier ist es wichtig, sich als Verkäufer nicht demotivieren zu lassen. Es gilt nicht nur „Ein neues Jahr, ein neues Glück“, sondern „Jeder Tag ist ein neuer Anfang!“ Legen Verkäufer genug Ausdauer an den Tag und geben weiterhin ihr Bestes, stellt sich der Erfolg ein – und wenn nicht mehr im „alten“ Jahr, dann ganz bestimmt im Neuen!

2. Spaß statt Frust
Zeigt jegliche Mühe nicht den gewünschten Erfolg, so verliert der eine oder andere Verkäufer schnell mal den Spaß am Tun – vor allem dann, wenn noch dazu unbeliebte Aufgaben bevorstehen. Es geht im Leben und speziell im Leben eines Profiverkäufers aber nicht darum, dass man nur das tut, was einem Spaß macht. Unangenehme Aufgaben gehören zu jeder Tätigkeit dazu. Wichtig ist, sich dann vielleicht wieder einmal ganz bewusst zu machen: Verkäufer haben einen der interessantesten Berufe der Welt. Welcher Job gibt einem sonst so viel ehrliches Feedback im Sinne von Ergebnissen? Wer Freude an der Arbeit hat, wird es auch in seinen Verkaufszahlen sehen. Der Kunde merkt, wenn der Verkäufer, der ihm gegenübersitzt, mit echter Leidenschaft dabei ist und Spaß an seiner Arbeit hat. Damit überzeugt er. Wer will denn schon etwas von einem schlecht gelaunten Verkäufer kaufen? Das wird wohl jeder bestätigen, der selbst schon einmal einen Laden betreten hat.

3. Vorbereitung ist das A und O
Die Planung und Vorbereitung auf Gespräche ist essentiell für einen erfolgreichen Verkauf. Wer als Verkäufer also gut strukturiert auftritt, ist nicht nur selbstsicherer, sondern wirkt auch überzeugender. Aber wie gelingt das?
Informationen über den Kunden sammeln

  1. Wer seinen Kunden gut kennt, kann gezielt Produkte anbieten, die perfekt auf ihn zugeschnitten sind. Verkäufer müssen nicht unnötige Zeit damit verschwenden, alle ihre Produkte mühselig vorzustellen, sondern können sich gezielt auf ausgewählte vorbereiten und so schneller zum Abschluss kommen.
  2. Checkliste erstellen. Obwohl die wenigsten Verkäufer damit konsequent arbeiten, sind Checklisten ein nützliches Tool. Sie entlasten den Verkäufer nicht nur, sondern helfen, dem Verkaufsprozess sowie dem Verkaufsgespräch nachhaltig Struktur zu geben. Dafür sollten sie für alle Kunden gültig sein und nur nach Bedarf um spezifische Punkte erweitert werden.
  3. Gezielt auf Kaufkonflikte vorbereiten. Nicht immer ist der Kunde vom Produkt oder dem Verkäufer überzeugt. Um souverän mit Kaufkonflikten umzugehen, ist es sinnvoll, sich vorab darüber Gedanken zu machen und Lösungen zu finden. Werden diese gekonnt präsentiert, gelingt es meist, den Kunden doch noch zu überzeugen. 


Neben den Gesprächen ist es zudem wichtig, auch Aktionen detailliert zu planen: Welche Ziele sollen mit der Aktion verfolgt werden? Stehen die nötigen Ressourcen für eine Umsetzung zur Verfügung? Überlegt sein sollte auch, ob der Arbeitsaufwand, der mit der Aktion verbunden ist, mit dem geschätzten Erfolg übereinstimmt. Zeit ist Geld! Rentiert sich die Aktion nicht, so sollte sie verworfen werden – sind jedoch alle Voraussetzungen gegeben, kann sie umgesetzt werden und wird letztendlich auch zum Verkaufserfolg führen.

4. Glaube an sich selbst
Hemmungen im Verkaufsalltag sind das Teuerste, was es gibt. Während ein Verkäufer noch zögert, geht der andere Verkäufer einfach zum Kunden und verkauft. Interessanterweise selbst dann, wenn sein Angebot gar nicht unbedingt besser für den Kunden ist. Bekanntlich versetzt der Glaube Berge. Und genau dieser Glaube an sich selbst macht den Unterschied zwischen einem „normalen“ Verkäufer und einem Profiverkäufer aus. Der ist nämlich von sich selbst überzeugt – absolut – und strahlt das auch aus. Je überzeugter ein Verkäufer auftritt, desto eher wird sich der Kunde für das Produkt entscheiden. Klare (Jahres-)Ziele sind dabei durchaus hilfreich. Glaubt der Verkäufer allerdings selbst nicht, dass er das Ziel erreichen kann, so wird es auch sonst keiner tun. Wichtig ist, dass er sich nicht von der eigenen Angst abhalten lässt. Diese ist nicht nur oftmals unbegründet, sondern auch vollkommen natürlich. Und genau so sollte ein Profiverkäufer damit umgehen, weil er weiß: Mit Beharrlichkeit und Training komme ich in jedem Fall ans Ziel!

5. Sich mit Kollegen austauschen
Verkaufsbezirke sind ebenso verschieden wie es das Verhalten der Mitbewerber ist. Hier ist die Einrichtung eines Meldesystems hilfreich. Es lohnt sich, einen guten Kontakt zum Bezirksnachbarn zu halten. Es kann sein, dass der Kollege beispielsweise Schwachstellen beim Mitbewerber kennt, die einem selbst nützlich sein können – und umgekehrt. Verkauf hat viel mit Menschen und der Chemie untereinander zu tun. Deshalb tauschen sich Profiverkäufer regelmäßig mit ihren Kollegen aus, nutzen die Informationen und zeigen dort Präsenz, wo sie neue Chancen wittern. Sie achten aber auch darauf, mit wem sie sich unterhalten. Beeinflussen beispielsweise die Gefühlsausbrüche eines Kollegen den Verkäufer regelmäßig negativ, bricht er das Gespräch ab, weil er weiß: Der nächste Kunde wartet schon und da ist es vorteilhaft, wenn ich gut drauf bin!

Die ersten Wochen im neuen Jahr sind für den Jahresumsatz und -erfolg entscheidend. Deswegen ist es wichtig, dass Verkäufer gerade zu dieser Zeit in bester (Verkaufs-)Form sind, um gleich vom Start weg das beste Ergebnis zu erzielen. Wer seine Arbeitsschritte vorab optimiert und perfektioniert, kann als Verkäufer top-motiviert in das neue Jahr starten. Aber Vorsicht! Bei allen Aufbruchsgedanken und Engagement zum Jahreswechsel: Gerade als Verkäufer ist es wichtig, sich kontinuierlich zu verbessern, um neue Kunden zu gewinnen und bereits angeworbene zu halten. Das Augenmerk liegt im Detail, denn die kleinen Verbesserungen das ganze Jahr hindurch machen den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem Profiverkäufer. Warum also nicht im Jahr 2018 endlich die nächste Stufe der Karriereleiter erklimmen? Viel Erfolg!

» http://www.oliver-schumacher.de

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