Häusel, Hans-GeorgBrain ScriptWarum Kunden kaufen!

Eine spannende, informative und sehr praktische Einführung in die Gehirnforschung und ihre Bedeutung für das Marketing. Der Leser lernt konkrete Beispiele, wie er Käufer zielgerichtet beeinflusst.

Warum kaufen Kunden? Diese zentrale Frage dürften sich alle Unternehmer, Marketing-Verantwortliche und Verkäufer ständig stellen – und zu jeweils eigenen Antworten kommen. Oder bleibt die Frage nicht doch irgendwie immer offen? Der Unternehmensberater Hans-Georg Häusel will sie in diesem Buch beantworten und stützt sich dabei auf die Ergebnisse und Erkenntnisse der Gehirnforschung. Sie ist gerade für das Marketing in der jüngsten Zeit zu einer zentralen Wissenschaft geworden, von der sich die Unternehmen neue Einsichten und hilfreiche Erkenntnisse versprechen.

Zunächst beschreibt der Autor, was die Gehirnforschung dem Marketing wertvolles sagen kann. Dazu erläutert er, was Gehirnforschung überhaupt ist. Ihren Wert für das Marketing erläutert er am Beispiel Coca Cola, das mit den hilfreichen Erkenntnissen dieser Disziplin den Rivalen Pepsi geschlagen hat. Dann durchleuchtet er die wahren Kaufmotive im Gehirn der Kunden und beschreibt, wie Kaufentscheidungen wirklich fallen.

Im zweiten Teil des Buches begründet Häusel, warum man dennoch nicht alle Kunden über einen Kamm scheren kann. Es gibt unterschiedliche Gehirn-Typen, die sich bezüglich Stimulanz, Dominanz und Balance unterscheiden:

  • Bewahrer
  • Disziplinierten
  • Performer
  • Abenteurer
  • Hedonisten
  • Genießer

Dieses Modell haben die Berater in ein Werkzeug geformt das sie Lymbic Type Scan nennen. Aber es gibt noch weitere wichtige Unterscheidungsmerkmale wie

  • das Geschlecht
  • das Alter

Schließlich übersetzt Häusel seine Erkenntnisse in konkrete Handlungshilfen für Unternehmen: Was man tun kann, damit Kunden kaufen. Die Gestaltungsparameter sind die Markenpflege, die Kommunikation, mit der die passenden Reiz-Worte ausgesendet werden, das Auftreten am Point of Sale bzw. Point of Purchase.

Das Buch hat einen besonders hohen Nutzwert nicht nur durch die anregenden Erkenntnisse und Impulse aus der Gehirnforschung für das Marketing. Auch der Aufbau des Buches und der Stil des Autors machen dem Leser Spaß. Kurze Einführungen über die Ziele des jeweiligen Kapitels, zahlreiche Beispiele und kurze Zusammenfassungen vermitteln einen Nutzwert.

Brain Script
2005, Planegg: Haufe Verlag, 239 Seiten
ISBN-10: 3448061913
ISBN-13: 9783448061918