Fey, GudrunÜberzeugen ohne SachargumenteSo gewinnen Sie andere für Ihre Meinung

Zum Überzeugen braucht es keine Sachargumente, sondern die richtigen Instrumente und Strategien. Die Kommunikations-Trainerin Gudrun Fey stellt die wichtigsten vor. Sie zeigt auch, wie man andere für seine Meinung gewinnt, ohne klassische Überzeugungsarbeit zu leisten. Die Autorin greift auf Elemente der antiken Rhetorik zurück, zum Beispiel auf die Lehre von den Topoi. Eine mehrseitige Topoi-Sammlung, Übungen und Praxisbeispiele machen dieses Buch absolut lesenswert.

Die Erde ist rund. Solche Naturgesetze gehören nach Aristoteles zum „Bereich des Wissens“. Davon muss niemand mehr überzeugt werden. Für vieles andere gilt die „Konsenswahrheit“, zum Beispiel für die RAL Classic Farbskala. Wer sich auf sie beruft, kann mit einem scheinbaren Sachargument behaupten, dass eine Tür zum Beispiel weinrot und nicht rot ist. Weil man sich aber einmal durch Überzeugungsarbeit auf diese Skala verständigt beziehungsweise einen bestimmten Sachverhalt als „wahr“ definiert hat, gehört dieser Sachverhalt zum „Bereich des Meinens“. Dieser ist unendlich größer und so gesehen ist das Überzeugen ohne Sachargumente sogar üblich. Anwender brauchen nur rhetorische und dialektische Fähigkeiten, um zu einem Ergebnis zu kommen.

Folglich sind zum Überzeugen keine Sachargumente nötig und jeder Laie kann andere für seine Meinung gewinnen. In diesem Zusammenhang scheint die Argumentation der Autorin – wie kann es anders sein – plausibel: Wer schon „Ich bin zwar kein Fachmann/keine Fachfrau, aber ...“ als Einstieg in eine Diskussion mit „Mein gesunder Menschenverstand sagt mir, dass ...“ ersetzt, findet zum Beispiel eher ein offenes Ohr für seine Argumente.

Die Rhetorik- und Kommunikations-Trainerin Gudrun Fey zeigt, wie das Diskutieren ohne Sachargumente geht und verspricht, dass das sogar Spaß machen kann. Sie greift in ihrem Buch auf anschauliche Beispiele zurück und fasst das Wesentliche zu einzelnen Aspekten in je einem kurzen Fazit zusammen. Leser bekommen Antworten auf Fragen wie: Überzeuge ich leichter, je mehr Argumente ich habe? Baue ich Spannung besser mit Sach- oder Gefühlsargumenten auf? Und Leser erfahren Wissenswertes und Interessantes, zum Beispiel, wie Meinungen entstehen, ein Überzeugungsprozess abläuft oder ob sich Menschen überhaupt überzeugen lassen. In ihren Ausführungen bezieht sich Gudrun Fey auf die Lehren des Aristoteles und der Sophisten.

Ohne Sachargumente überzeugen heißt, nicht nur mit dem Wahrheitsgehalt eines Arguments, sondern auch mit deren Wahrscheinlichkeit, Glaubwürdigkeit, Plausibilität und Stimmigkeit überzeugen. Wie das funktioniert, stellt die Autorin anhand verschiedener Instrumente vor:

  • Emotionen,
  • Taten,
  • Bilder,
  • Beispiele,
  • Autoritäten,
  • Worte,
  • (Schein-)Logik,
  • Werte und
  • Fragen.

Außerdem liefert Gudrun Fey eine Reihe psychologischer Überzeugungsstrategien und weitere Erfolgsfaktoren. In einem Kapitel schildert sie kurz, dass Einwände nicht immer entkräftet werden müssen. Denn einige Einwände sind in Wirklichkeit Vorwände und erst durch hypothetische Fragen herauszufiltern. Zudem gelingt Überzeugung nicht, wenn Ein- oder Vorwände entkräftet werden – dazu ist die Überzeugung mit Vorteilen und einem vermittelten Nutzen notwendig.

Überzeugen ist aber nicht immer nötig, um zu einem Ziel zu kommen. Anhand eines Modells, der selbst konzipierten „Fey-Tasse“, stellt die Autorin fünf Lösungsmöglichkeiten vor, die sich aus unterschiedlichen Standpunkten der Betroffenen ergeben. Dabei geht es ums dialektische Denken, also statt „Entweder-oder-Denken“ ist hier „Sowohl-als-auch-Denken“ gefragt. Ein weiterer Aspekt ist weniger dem Überzeugen gewidmet, als vielmehr der Abwehr einer Diskussion, wenn Argumente nicht weiterhelfen oder Streitgespräche nicht sinnvoll sind.

Insgesamt deckt dieses Buch ein breites Feld der Rhetorik ab: Es behandelt nicht nur den großen Bereich „überzeugen“. Leser erfahren auch, wie sie mit anderen Wegen zum Ergebnis gelangen oder Diskussionen abwehren. Die Autorin greift dabei auf eher selten thematisiertes Wissen wie die Lehre von den Topoi (Allgemeinplatz im Sinne allgemein anerkannter Lebensweisheiten wie „Vier Augen sehen mehr als zwei“) zurück. Mehrwert schaffen die mehrseitige Topoi-Sammlung, Übungen und Praxisbeispiele. Außerdem ist das Buch auch für mobile Nutzer geeignet: Der Code zum kostenlosen Download ist im gedruckten Buch enthalten.

Überzeugen ohne Sachargumente
Regensburg: Walhalla Fachverlag, 2012, 192 Seiten, gebunden
ISBN-10: 3802938577
ISBN-13: 978380293857