KundensegmentierungDie Limbic-Map nach Hans-Georg Häusel

Die Limbic Map macht unterschiedliche Motive und Emotionen von Menschen in einem Schaubild sichtbar. Diese sind maßgeblich für das Kaufverhalten. Die Limbic Map basiert auf den Erkenntnissen der Gehirnforschung und der Psychologie. Sie will zeigen, wie sich Kunden nach ihren Motiven unterscheiden und Kundensegmenten zuordnen lassen.

Die Limbic-Map nach Hans-Georg Häusel nutzt die Erkenntnisse der Gehirnforschung für das Marketing. Sie geht von der Annahme aus, dass Menschen Entscheidungen vor allem aus emotionalen und meistens unbewussten Gründen treffen. Deshalb sind die Vorgänge im sogenannten limbischen System des Gehirns von entscheidender Bedeutung. Die Marketing-Experten rund um Häusel wollten ein verständliches und fundiertes Motivsystem für das Marketing und den Verkauf entwickeln. Was Gehirnforscher als Emotionen und Psychologen als Motive bezeichnen, haben sie in ein Modell gepackt, das sichtbar machen soll, warum Kunden

  • ein Produkt kaufen,
  • bestimmte Marken bevorzugen oder
  • auf besondere Formen der Werbung ansprechen.

Neben den grundlegenden Vitalbedürfnissen wie Nahrung, Schlaf und Atmung gibt es drei Motiv- und Emotionssysteme, die das gesamte Leben der Menschen bestimmen:

  • Balance
  • Dominanz
  • Stimulanz

Daneben gibt es weitere „Submodule“, die sich im Laufe der Evolution herausgebildet haben:

  • Bindung
  • Fürsorge
  • Spiel
  • Jagd/ Beute
  • Raufen
  • Appetit/ Ekel
  • Sexualität

In der Limbic Map werden diese zentralen Emotionssysteme in einen Zusammenhang gebracht; siehe Abbildung 7. Dort lassen sich dann Kunden oder Zielgruppen bezüglich ihrer Präferenzen verorten.

© Hans-Georg Häusel
Abbildung 7: Struktur der Emotionssysteme und Werte in der Limbic Map
Quelle: Hans-Georg Häusel: Die wissenschaftliche Fundierung des Limbic® Ansatzes, 2011¸S. 48
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