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Angebot schreibenInhalte des Angebots klären

Meistens beginnt das Schreiben eines Angebots mit der Aufforderung des Kunden: „Machen Sie mir mal ein Angebot.“ Damit meint er dann ein schriftliches Angebot, mit dem Sie eine Willenserklärung abgeben; eine wichtige Voraussetzung für das Zustandekommen eines Kaufvertrags. Bevor Sie schreiben, müssen Sie folgende Informationen von Ihrem Kunden einholen:

  • Wer will das Angebot haben? Diese Person ist Ihr Ansprechpartner und primärer Adressat für das Angebot.
  • Welche Ziele verfolgt der Kunde? Was genau will er haben oder erreichen? Was ist ihm dabei besonders wichtig? Welches Problem will der Kunde lösen? Welches Ergebnis will er haben? Was erwartet der Kunde? Worauf muss der Anbieter achten?

Beachten Sie dabei, dass bei einem Kunden oft mehrere Personen das Angebot lesen und bewerten; im gewerblichen Bereich ist dann das sogenannte Buying Center relevant. Alle Beteiligten können mal mehr, mal weniger mit entscheiden, welches Angebot ausgewählt wird und welcher Anbieter den Auftrag erhält. Das Angebot sollte deshalb für alle an der Entscheidung mitwirkenden Personen relevante Informationen haben.

Beispiel für Erwartungen der Personen im Buying Center:

  • Benutzer/ Anwender: leichte Anwendung, Zuverlässigkeit der angebotenen Lösung, Verständlichkeit der Leistungen, Kompatibilität zu bestehenden Systemen, Schnittstellen, Vorgehen bei der Einführung etc.
  • Beeinflusser/ Berater: Vergleichbarkeit mit anderen Angeboten, Transparenz, Funktionalitäten, angebotene Leistungen im Einzelnen etc.
  • Einkäufer: Erfüllung der Anforderungen gemäß Lastenheft, Sicherheit, Referenzen, Angebotsbedingungen, Zahlungsbedingungen, Rabatte, Sonderpreise, Gültigkeit des Angebots, Einschränkungen des Angebots, Garantien, Ansprechpartner etc.
  • Entscheider: Leistungen, Kosten, Rentabilität, Finanzierung, Beitrag zu Zielerreichung im Unternehmen, Vorteile etc.

Wichtig ist, dass Sie in Ihrem Angebot direkt, exakt und vollständig Bezug nehmen zu den vom Kunden formulierten Anforderungen oder Aufgabenstellungen; Sie arbeiten mit Ihrem Angebot den Anforderungskatalog ab. Falls der Kunde ein Lastenheft erstellt hat, erarbeiten Sie mit Ihrem Angebot ein Pflichtenheft, in dem Sie erläutern, wie Sie die Aufgaben erfüllen werden.

Haben Sie mit Ihrem Kunden und den dort relevanten Personen geklärt, was genau benötigt wird? Liegt ein Anforderungskatalog des Kunden vor? Klären Sie im Gespräch mit dem Kunden seine Anforderungen. Nutzen Sie die folgenden Checkfragen.