Vertriebsplanung mit ExcelVerkaufstaktik am Wettbewerb orientieren

Ein guter Verkäufer weiß sehr genau, was die Mitbewerber können und was nicht. Er kennt Leistungen und Preise der Konkurrenten sehr genau und kann deshalb die Produkte gegenüber dem Kunden mit den richtigen Argumenten vorstellen. Lesen Sie, was Sie für Ihre Verkaufstaktik über Ihre Konkurrenten wissen sollten.

Stärken und Schwächen der Wettbewerber kennen

Alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb sollten ihre Wettbewerber sehr gut kennen. Sie müssen um deren Stärken und Schwächen wissen. Denn daraus können sie ableiten, mit welchen Argumenten und Instrumenten sie im Verkaufsprozess gegenüber Interessenten und potenziellen Kunden punkten können. Etwa nach dem Motto: „Ich kann Ihnen Folgendes anbieten … Das kann kein Mitbewerber.“

Für den Vertrieb ist es deshalb hilfreich, eine Liste zu erstellen mit Informationen zu:

  • Das kann der Wettbewerber besser.
  • Damit können wir das ausgleichen.
  • Hier sind wir besser als der Wettbewerb.
  • So könnte der Wettbewerb auf unsere Stärken reagieren.
  • Damit können wir wiederum kontern.

Diese Liste mit Argumenten, Belegen, Beispielen, Zahlen und Fakten muss immer wieder überprüft und überarbeitet werden. Denn ständig verändern Wettbewerber ihre Angebote und Leistungen. Die Informationen dazu müssen immer aktuell sein.

Tipp: Systematische Wettbewerbsanalyse

Wie Sie die Stärken und Schwächen der Wettbewerber erkennen und welche Informationen Sie dazu brauchen, erfahren Sie im Handbuch-Kapitel zur Wettbewerbsanalyse.

Strategien der Wettbewerber kennen und eigene Vertriebsstrategie entwickeln

Was tun Sie, wenn der Wettbewerber plötzlich seine Preise um 30 Prozent senkt? Wie reagieren Sie, wenn er als erster ein neues Produkt mit Funktionen auf den Markt bringt, die alle Kunden begeistern? Auf solche Situationen muss sich Ihr Unternehmen und Ihr Vertrieb vorbereiten – und mit einer eigenen Strategie kontern oder noch besser: im Vorfeld eine Strategie entwickelt und umgesetzt haben, die für solche Fälle robust ist.

Im Vertrieb sollten Sie deshalb immer im Blick haben:

  • Welche strategischen Optionen haben die einzelnen Konkurrenten?
  • Was können sie kurzfristig oder langfristig ändern?
  • Womit können sie die Strategie Ihres Unternehmens schlagen oder Ihnen schaden?
  • Welche Optionen haben Sie, um zu reagieren?
  • Was macht Ihre Vertriebs- und Wettbewerbsstrategie robust?

Leistungen mit dem Wettbewerb vergleichen

Vergleichen Sie mit Ihren Wettbewerbern und Konkurrenten nicht nur Stärken, Schwächen und Strategien, sondern auch konkrete Leistungen und Kennzahlen. Wichtig dabei sind vor allem:

  • Umsatz
  • Gewinn
  • Rentabilität
  • Marktanteil
  • Kundenbindung
  • Anteil am Kundenbudget (Share of Wallet)
  • Lieferzeiten
  • Reaktionsgeschwindigkeit
  • Produktportfolio (Anzahl der Produkte und Produktvarianten)

Solche Kennzahlen können nach Kundensegmenten, regionalen Märkten oder Produktkategorien unterschieden werden. Einige der Kennzahlen dienen als Indikatoren für den zukünftigen Erfolg im Wettbewerb und als Grundlage, um Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens und die der Wettbewerber zu identifizieren und daraus die richtigen Schlüsse für die Verkaufstaktik zu ziehen.

Praxis

Sammeln Sie möglichst viele Informationen zu Ihren Wettbewerbern, die Sie im Vertrieb und vor allem im Verkaufsprozess nutzen können. Stellen Sie sicher, dass Sie im Gespräch mit Interessenten und Kunden immer aktuell Bescheid wissen, welche Stärken und welche Schwächen alle relevanten Mitbewerber haben.

Diese Informationen können Sie in der folgenden Vorlage zusammenstellen.

Um selbst eine robuste Vertriebs- und Verkaufsstrategie zu haben und strategische Aktionen der Wettbewerber schnell kontern zu können, sollten Sie die möglichen Optionen kennen und in der folgenden Vorlage festhalten.

Dabei sollten Sie wissen, was aus Sicht des Kunden wichtig ist. So können Sie Ihre Strategie auf die für Ihr Unternehmen maßgebliche Zielgruppe und das attraktive Kundensegment ausrichten. Nutzen Sie dafür die folgende Vorlage:

Damit Sie bei der Vertriebsplanung die Leistungen der Wettbewerber immer im Blick haben, sollten Sie die wichtigsten Indikatoren und Kennzahlen zur Leistung Ihres Unternehmens und der Konkurrenten kennen. Diese können Sie mithilfe der folgenden Excel-Vorlagen erfassen und auswerten:

Der Verkaufsprozess ist der Schlüsselprozess im Vertrieb. Dort entscheidet sich, wie erfolgreich Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen und mit Ihrem Vertriebsteam und den Partnern sind. Worauf Sie dabei achten müssen, lesen Sie im folgenden Abschnitt des Handbuch-Kapitels.