Kapitel 164: International verhandeln Was eine Verhandlung mit internationalen Verhandlungspartnern beeinflusst

In der Praxis scheitern viele interkulturelle Verhandlungen, selbst wenn es keine Sprachbarrieren gibt. Denn kulturspezifische Normen, Werte und Regeln der Verhandelnden beeinflussen den Verhandlungsprozess. Die Verhandelnden können Missverständnisse oder Konflikte erzeugen, die zu schlechten Ergebnissen oder gar zum Scheitern der Verhandlung führen.

Verhandeln zwischen Konfrontation und Kooperation

Verhandlungen enthalten ein Paradoxon, nämlich die Gleichzeitigkeit von Konfrontation und Kooperation. Wenn es keine Konfrontation gäbe, wäre die Verhandlung nicht nötig. Wenn die Parteien nicht willens wären zu kooperieren, würden sie erst gar nicht versuchen, unterschiedliche Interessen auszugleichen oder Differenzen durch Kommunikation auszuräumen.

Interkulturelle Verhandlungen gelten generell als schwierig und zeitintensiv. Denn die Einflussgrößen für erfolgreiches interkulturelles Verhandeln sind sehr vielfältig. Es gibt viele Ursachen für eine mögliche Konfrontation, die während der Verhandlung entstehen können. Und es gibt viele Voraussetzungen für Kooperation, die im Verhandlungsprozess gefunden oder geschaffen werden müssen.

Verhandeln

Verhandeln bedeutet die Kommunikation über einen Verhandlungsgegenstand, um einen Interessenausgleich, einen Austausch oder eine Aufteilung knapper Ressourcen oder die Lösung von Problemen zu ermöglichen. Verhandeln findet statt zwischen mindestens zwei Verhandelnden mit dem Ziel einer Einigung der Beteiligten. Die Verhandlungsaktivität beinhaltet üblicherweise

  • die Präsentation von Forderungen oder Angeboten einer Partei
  • gefolgt von Zugeständnissen oder Gegenvorschlägen

Warum internationale Verhandlungen schwierig sind

Verhandlungen finden immer in einem Verhandlungskontext statt. Ort, Zeitpunkt, Anlass und Vorgeschichte prägen die Verhandlung. Im internationalen Umfeld beeinflussen die jeweiligen kulturellen Biografien der Verhandelnden sowie kulturspezifische Normen, Werte und Regeln den Verhandlungsprozess. Die Folge: Missverständnisse oder Konflikte, die negativ auf das Verhandlungsergebnis wirken oder sogar zum Scheitern führen. Forschungen belegen, dass etwa 70 Prozent der interkulturellen Verhandlungen scheitern, selbst wenn dabei Sprachprobleme ausgeschlossen werden können. Kommen noch Sprachprobleme hinzu, verursachen sie bei internationalen Verhandlungen zusätzliche Schwierigkeiten.

Beispiele für kulturspezifische Aspekte

Subkulturen beachten

Normen, Werte und Regeln der jeweiligen Kultur prägen die Verhandlung. Hinzukommen können auch subkulturelle Aspekte. Denn Gruppen von Menschen, die unterschiedliche Wertvorstellungen und Erfahrungen haben, kommunizieren und verhandeln auf unterschiedliche Art und Weise. Eine große Rolle spielen dabei das Berufsfeld, der Arbeitsalltag und die Berufstradition der Verhandelnden.

Beispiel: Subkultur Militär

In der militärischen Tradition (von Soldaten oder anderen Angehörigen des Militärs) haben Verhandlungen in der Vergangenheit eher eine eingeschränkte Rolle gespielt. In Zeiten von Friedensmissionen in anderen Ländern sind nun auch Militärs gefordert, zu verhandeln. Beispielsweise mit den Führungsstäben befreundeter Nationen, um gemeinsame Ziele zu erreichen. Normalerweise sind Militärs in eher hierarchischen Strukturen angesiedelt und sie werden aufgrund ihrer Rolle und ihres Auftretens von der Außenwelt kritisch beäugt. Deshalb führt die Notwendigkeit, zu verhandeln und sich zu einigen, zu ganz neuen Herausforderungen für diese Berufsgruppe.

Generationen beachten

Ein noch weitgehend unbearbeitetes Feld ist die Art und Weise, wie etwa ältere mit jüngeren Menschen effektiv verhandeln können: Die Existenz einer (länderübergreifenden) Jugendkultur ist im Marketing ein anerkannter Faktor. Konsequent ist es daher, auch Besonderheiten der Verhandlungsführung von und zwischen Alt und Jung zu thematisieren, zumal die Beziehungen zwischen alten und jungen Menschen oft von Vorurteilen durchsetzt sind. Ansätze dazu finden sich im sogenannten Generationenmanagement.

Einflussfaktoren bei Verhandlungen

Neben der kulturellen Prägung und der Geduld der Verhandelnden beeinflussen die Faktoren Verhandlungsmacht und Verhandlungsstrategie die jeweilige Verhandlung.

Verhandlungsmacht

Die Verhandlungsmacht hängt von spezifischen Bedingungen ab. Als Beispiel sei hier an die Verhandlungsmacht von Abnehmern und Lieferanten innerhalb der strategischen Unternehmensanalyse von Michael E. Porter erinnert. Hat ein Lieferant eine hohe Verhandlungsmacht, kann er eher höhere Preise oder schlechtere Qualität zu einem niedrigeren Preis durchsetzen. Indikatoren für eine hohe Verhandlungsmacht sind dann zum Beispiel höhere Kosten für die Kunden bei einem Lieferantenwechsel oder wenig Konkurrenz unter den Lieferanten einer bestimmten Branche.

Verhandlungsstrategie

Die Verhandlungsstrategie beeinflusst eine Verhandlung. Dabei steht die Verhandlungsstrategie in einem Abhängigkeitsverhältnis zu kulturellen Vorbedingungen. Das heißt, bestimmte Verhandlungsstrategien sind nur in bestimmten kulturellen Kontexten sinnvoll und umsetzbar.

Kommunikation in Verhandlungen

Verhandlungen setzen sich aus einer Vielzahl von Verhandlungssequenzen zusammen, bestehend aus

  • Vorschlägen
  • Zustimmung oder Ablehnung
  • Diskussion
  • Ergebnisfeststellung

In diesen kommunikativen Prozessen spielen wiederum folgende kulturelle Aspekte eine Rolle:

  • Präsentation eines Angebots
  • Argumentation über die Berechtigung der eigenen Interessen
  • Gesprächsführung
  • nonverbale Kommunikation

Erfolgreich verhandeln durch gute Vorbereitung

Für eine erfolgreiche Verhandlung grundlegend ist zunächst eine gute Vorbereitung. Mit ihr sollen

  • die eigene Position und die eigenen Prioritäten entwickelt und festgelegt werden,
  • die Position und Prioritäten der anderen Partei(en) bis zu einem gewissen Grad antizipiert werden, um abzuschätzen, in welchen Punkten Kooperation möglich und in welchen Konfrontation wahrscheinlich ist.

Eine gute Vorbereitung bringt im Vorfeld Klarheit darüber, was von den Verhandlungen zu erwarten ist. Sie liefert Ansatzpunkte, diese zu gestalten. Damit lässt sich die Durchsetzung eigener Interessen unterstützen. Ein probates Mittel zur Vorbereitung sind die sogenannten W-Fragen, die in den folgenden Abschnitten dieses Handbuch-Kapitels im Einzelnen betrachtet werden.

Die W-Fragen zur Vorbereitung einer Verhandlung sind:

  • Wo wird verhandelt?
  • Wann und wie lange wird verhandelt?
  • Wer verhandelt? (Wie ist das Verhandlungsteam zusammengesetzt?)
  • Wer hat Entscheidungsgewalt?
  • Was wird verhandelt? (Was müssen und was hoffen wir zu erreichen?)
  • Wie wird verhandelt?

Hinweis: Buchempfehlung

Dieses Kapitel des Management-Handbuchs ist ein Auszug und zusammengestellt nach den Büchern der Professorin für Interkulturelles Management und Beraterin für interkulturelle und Capacity Building-Projekte Doris Gutting:

Praxis

Verhandlung auf der Grundlage von Positionen und Prioritäten vorbereiten

Bereiten Sie Ihre Verhandlung im internationalen Umfeld vor. Gehen Sie dafür zunächst die folgenden Fragen durch:

  • Wie definieren Sie Ihre eigene Position?
  • Wo liegen Ihre Prioritäten?
  • Wie definieren Sie die Position Ihres Verhandlungspartners?
  • Wo liegen die Prioritäten Ihres Verhandlungspartners?

Vergleichen Sie Ihre Einschätzung zu beiden Verhandlungsparteien und überlegen Sie im zweiten Schritt:

  • In welchen Punkten ist eine Kooperation möglich?
  • In welchen Punkten ist Konfrontation wahrscheinlich?

Notieren Sie Ihr Ergebnis in der folgenden Vorlage.

Im folgenden Abschnitt dieses Handbuch-Kapitels erfahren Sie, wie Sie sich mit W-Fragen auf internationale Verhandlungen vorbereiten können. Die Antworten und Beispiele zeigen, worauf Sie achten sollten und wie Sie in der Verhandlung vorgehen können.

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