Flyer entwickelnWie Sie das Konzept für Ihren Flyer erstellen

Die richtigen Argumente bieten, unausgesprochene Leserfragen beantworten, Einwände ausräumen, die wichtigsten Kaufmotive ansprechen, den potenziellen Kunden zum Handeln bringen – das alles sollte Ihr Flyer leisten. Ihr Flyer- Konzept sollte auch beachten, dass sich Ihr Flyer ins bestehende Marketing-Instrumentarium einfügen und seinen Platz im Verkaufsprozess finden muss. Wie Sie Schritt für Schritt Ihr Konzept erarbeiten.

Das Ziel des Flyers kennen

Bei einem Flyer kommt man leicht in Versuchung, einfach drauflos zu schreiben, sich ein paar nette Grafiken zu überlegen, alles irgendwie zusammenzubasteln und die Daten gleich in die Druckerei zu schicken. Kostet ja nicht viel.

Nur: Dann dürfen Sie sich auch nicht wundern, wenn der erhoffte Erfolg ausbleibt. Zum Beispiel, weil die Kollegen aus dem Vertrieb den Folder nicht verwenden können, da die letzten Preisänderungen nicht berücksichtigt sind. Oder weil die Lesenden des Flyers nicht wissen, wie sie den Rabatt-Coupon einlösen. Oder weil die Zielgruppe aufgrund der fehlenden Lageskizze gar nicht erst ins beworbene Hinterhof-Café findet.

Sie sehen: Einen Flyer zu gestalten, kann ganz schön schwierig sein. Umso wichtiger ist es, dass Sie das Ziel Ihres Folders kennen, seine Aufgabe im Gesamtmarketing, die Art und den Zeitpunkt seines Einsatzes. Denn von diesen Punkten hängen Konzept und Inhalt ab. Hier einige Überlegungen:

  • Was wollen Sie mit dem Flyer erreichen?
  • Worum geht es konkret?
  • Welche Rolle spielt der Flyer im Gesamtmarketing?
  • Welche Rolle spielt der Flyer im Verkaufsprozess?
  • Wie erreichen Sie mit dem Flyer Ihre Leserinnen und Leser?
  • Was soll die Leserin oder der Leser tun?   

Fazit: Flyer-Konzept richtig planen

Legen Sie fest, wo die Reise hingehen soll. So planen Sie Ihren Flyer von Anfang an mit dem richtigen Fokus und können dann Inhalte, Text und Grafik von einem tragfähigen Konzept ableiten. Auf diese Weise wird Ihr Folder eine runde Sache – und bringt auch den gewünschten Erfolg.

Der Flyer als stummer Verkäufer

Das Ziel Ihres Folders ist jetzt festgelegt. Nun gilt es, dieses Ziel möglichst schnell und elegant zu erreichen, Hindernissen auszuweichen und alles für den Zieleinlauf vorzubereiten. Halten Sie sich dazu immer vor Augen, dass Ihr Folder ein schriftlicher Verkäufer ist. Er spricht an Ihrer Stelle mit dem potenziellen Kunden – und wie in einem persönlichen Verkaufsgespräch muss Ihr Flyer Ihr Angebot schmackhaft machen und gleichzeitig kaufhemmende Zweifel und Ängste beseitigen.

Ihr Flyer sollte deshalb die wichtigsten Inhalte eines guten Verkaufsgespräches abbilden: die (unausgesprochenen) Einwände und Fragen der Leserin oder des Lesers beantworten, den Kundennutzen klar hervorheben, zum Handeln auffordern. Wie in einem persönlichen Gespräch folgen Sie in Aufbau und Text den Gedanken des (potenziellen) Kunden und formulieren Argumente, die den Kunden zum Handeln bringen – ob er nun ein Produkt bestellt, sich für Ihr Seminar anmeldet oder Ihre Filialeröffnung besucht. Dazu einige Empfehlungen:

Fragen beantworten

Aus Ihren eigenen Kundenkontakten, aus E-Mail-Anfragen und Gesprächen mit Ihren Vertriebsleuten kennen Sie die wichtigsten Kundenfragen. Vor allem will der (potenzielle) Kunde wissen, was er von Ihrem Angebot hat – warum er Ihr neues Erzeugnis ausprobieren soll, was ihm Ihr Workshop bringt, was Ihr neues Restaurant so besonders macht.

Dazu schwirren ihm noch viele andere Fragen im Kopf herum – und die sollten Sie kennen, damit Sie nicht am Lesenden vorbei argumentieren und ihn ratlos (und befreit von jeglicher Kaufabsicht) zurücklassen:

  • Welches meiner Probleme kann das Produkt lösen?
  • Kann es mein Problem schneller, einfacher, günstiger lösen als Konkurrenzprodukte?
  • Wie teuer kommt mir das?
  • Ist es eine bewährte Lösung?
  • Wie sieht es mit Produktspezifikationen, Service und Garantie aus?
  • Wie vertrauenswürdig ist der Anbieter?
  • Welches Unternehmen schickt mir diesen Flyer?
  • Wie komme ich zu weiterführenden Informationen?
  • Wer ist mein Ansprechpartner?
  • Was muss ich jetzt tun?

Einwände behandeln

Ihr Flyer sollte nicht nur offene Fragen beantworten, sondern auch die Bedenken und Einwände Ihrer Zielgruppe vorwegnehmen und entkräften – und idealerweise gleich in einen Vorteil umwandeln. Häufige Einwände sind:

  • Das Produkt ist zu teuer.
  • Das Produkt ist zu kompliziert.
  • Wir sind mit unserem aktuellen Lieferanten sehr zufrieden.
  • Es ist unklar, ob sich das Produkt überhaupt rechnet.
  • Ein Produkt- oder Anbieterwechsel ist viel zu aufwändig.
  • Ich bin nicht interessiert.
  • Warum soll der Service besser als unsere jetzige Lösung sein?

Entkräften Sie diese Bedenken, indem Sie…

  • auf besondere Garantie-Bestimmungen hinweisen
  • konkrete Zahlen bei Einsparungen nennen
  • das günstige Preis-/Leistungsverhältnis betonen
  • auf die kurze Amortisationsdauer verweisen
  • mögliche Einsparungen anhand von Beispielrechnungen verdeutlichen
  • Testimonials anführen
  • kostenlose Testversionen oder Beratungsgespräche anbieten

Fazit: Antworten im Flyer geben

Bieten Sie in Ihrem Flyer Antworten, nehmen Sie Ängste, beseitigen Sie Zweifel. So fühlt sich der Kunde verstanden und wird Ihrer Handlungsaufforderung bereitwilliger folgen. Dieses Modell des gedachten Verkaufsdialoges hilft Ihnen dabei, den Flyer entsprechend zu gliedern und verkaufsfördernd zu texten. Es geht schlussendlich darum, beim Kunden ein „Ja“ zu erreichen – ein Ja zum Produkt, ein Ja zu weiteren Informationen oder ein Ja zum Beratungstermin.

Kaufmotive thematisieren

Kennen Sie eigentlich die Kaufmotive Ihrer Kunden? Wissen Sie, warum sie ausgerechnet Ihr Produkt kaufen? Und wie Sie diese Motive wirksam ansprechen? Kaufmotive bewegen den Interessenten zum Handeln; sie sind ihm mehr oder weniger bewusst und lenken seine Kaufentscheidungen. Die Kunst ist nun, die Kaufmotive Ihrer Zielgruppe zu erkennen und sie mit den richtigen Inhalten und Formulierungen anzusprechen. So hat der potenzielle Kunde das Gefühl, dass es um ihn geht, um seine ganz individuellen Nöte und Bedürfnisse. Es entstehen Nähe, Verständnis und Vertrauen – und Vertrauen fördert den Verkauf.

Das heißt also: Geben Sie den Menschen, die Ihren Flyer lesen, gute Gründe, Ihr Produkt zu erwerben und orientieren Sie sich dabei an den wesentlichen Kaufmotiven:

Sicherheit        

Menschen wollen sich sicher fühlen – ob hinsichtlich Altersvorsorge, Geldanlage, Familie oder Eigentum. Dieses Sicherheitsbedürfnis befriedigen Sie beispielsweise mit Garantien: „Bei dieser Halogenlampe garantieren Ihnen eine Lebensdauer von mindestens fünf Jahren.“ Oder mit Formulierungen wie „Sie können darauf vertrauen, dass …“

Ansehen

Vielen Leuten sind Prestige, Status und gesellschaftliche Anerkennung sehr wichtig. Sie geben gerne Geld für das Gefühl aus, etwas Besonderes zu sein – zum Beispiel das neueste Modell von Mercedes zu fahren. Hier eignen sich Wendungen wie „Ihre Kollegen werden Sie beneiden“ oder „Sie als erfahrener Arzt …“.

Neugier

Der Mensch sucht ständig nach Neuem und nach Abwechslung – durch neue Produkte, neue Erfahrungen oder neue Erlebnisse. Nicht umsonst gehört das Wort „neu“ zu den wichtigsten Zauberwörtern der Werbesprache. Es verspricht Stimulation und das erhebende Gefühl, als einer der ersten ein bestimmtes Produkt zu verwenden. Im Text sprechen Sie dieses Bedürfnis etwa so an: „Freuen Sie sich auf eine ganz neue Erfahrung“ oder „Probieren Sie unsere neue Kräuterseife gleich aus. Sie werden überrascht sein.“

Gewinn

Auch das Gefühl, ein Schnäppchen zu machen, wirkt stimulierend. Argumentieren Sie deshalb mit finanziellen Vorteilen: „Bestellen Sie noch heute und sparen Sie sich die Bearbeitungsgebühr“ oder „Jeden Montag: Minus zehn Prozent auf alle Werkzeuge“.

Gesundheit

Körperliches Wohlbefinden, Fitness, Leistungsfähigkeit – wichtige Säulen der Lebensqualität. Mit Wörtern wie bio, vital, natürlich oder Wohlbefinden unterstreichen Sie den gesundheitlichen Aspekt Ihrer Produkte.

Selbstverwirklichung

Die eigenen Talente entfalten und ein erfülltes Leben führen sind in unserer Gesellschaft wichtige Themen. Dazu gehört auch, sich als Individuum von anderen abzugrenzen und eigene Wege zu gehen. Indem Sie maßgeschneiderte Leistungen anbieten und der Zielgruppe das Gefühl geben, anders als die anderen zu sein, sprechen Sie das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung an.

Bequemlichkeit

Die meisten Menschen handeln nach dem Motto: mit möglichst wenig Aufwand ein möglichst gutes Ergebnis erzielen. Das Argument der Zeitersparnis lässt sich daher meistens recht erfolgreich einsetzen: „Erledigen Sie Ihre Bankgeschäfte ganz bequem vom Sofa aus.“ – „Wir schulen Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter direkt in Ihrem Unternehmen. So sparen Sie Zeit und Geld.“

Geselligkeit

Der Mensch ist gerne mit anderen zusammen, tauscht sich mit ihnen aus und verlebt gerne gesellige Stunden. Er fühlt sich gerne einer Gemeinschaft zugehörig – etwa beim Club-Urlaub oder beim Harley-Davidson-Treffen. Appellieren Sie deshalb ruhig an dieses soziale Grundbedürfnis: „Erfolgreich abnehmen mit Gleichgesinnten.“ – „Seien Sie dabei und treffen Sie erfolgreiche Börsianer beim gemütlichen Kamingespräch von Börse Aktuell.“

Fazit: Sprechen Sie menschliche Bedürfnisse an

Sprechen Sie bei Ihrer Nutzenargumentation die menschlichen Bedürfnisse an. Nähern Sie sich Ihren Leserinnen und Lesern auf der emotionalen Ebene und erleichtern Sie ihnen die Kaufentscheidung.

Machen Sie ihnen klar, dass Ihr Produkt genau ihren wichtigsten Kaufmotiven entspricht. Dazu müssen Sie allerdings die Kaufmotive Ihrer Zielgruppe kennen; Sie müssen wissen, warum Ihr Produkt eigentlich gekauft wird.

Nutzen bieten

Was immer Sie mit Ihrem Folder bewerben – ein neues Kräutershampoo, die Wiedereröffnung eines Massage-Instituts, die Selbsthilfegruppe für frisch Geschiedene – wer Ihren Flyer liest, will vor allem wissen, was Ihr Angebot einem selbst bringt.

Die Person kann zum Beispiel wenig mit der Information anfangen, dass Ihr innovatives Shampoo die Essenzen aus fünf kaukasischen Bergkräutern enthält. Viel interessanter ist da schon die Tatsache, dass sich das Shampoo gut mit Wasser verdünnen lässt und ein kleines Fläschchen viele Wochen lang reicht. Der Anwender pflegt also nicht nur sein Haar mit einem naturbelassenen Produkt, sondern spart dabei auch noch Geld. Das sind jene Informationen, die zum Kauf motivieren.

Denken Sie daran: Die Leserinnen und Leser Ihres Flyers oder Folders wollen wissen, was die beworbenen Erzeugnisse und Dienstleistungen für sie tun können:

  • Wie nützt mir das Produkt?
  • Wie kann es mein Problem lösen?
  • Macht es mein Leben einfacher, schöner, glücklicher?
  • Spart es mir Zeit und/oder Geld?
  • Macht es mich angesehener, beliebter?

Diese Leserfrage „Was ist für mich dabei drin?“ müssen Sie in Ihrem Flyer beantworten. Listen Sie daher nicht einfach nur die Produktmerkmale auf, sondern führen Sie auch Vorteile und Nutzen an. Beziehen Sie sich auf die wichtigsten Kaufmotive Ihrer Zielgruppe und machen Sie den Lesenden klar, was ihnen die verbesserte Computerleistung, das Coaching-Wochenende für Freiberufler oder das neue Kochbuch für Großfamilien konkret bringen.

Und wie kommen Sie vom Produktmerkmal zum Kundennutzen? Indem Sie mit dem Dreischritt Merkmal – Vorteil – Kundennutzen arbeiten:

Merkmal

Viele Werbetexte beschränken sich (leider) auf die Aufzählung von Produktmerkmalen wie Gewicht, Größe, Geschmacksrichtung, Farbe, Leistungsdaten. Diese objektiven Eigenschaften sind jedoch lediglich neutrale Informationen – der Kunde nimmt sie auch als solche wahr und hat Schwierigkeiten, einen Bezug zu seinen persönlichen Problemen und Bedürfnissen herzustellen.

Die Überzeugungskraft von Merkmalen ist deshalb recht gering; sie reichen nicht aus, um Qualität und Wert eines Produktes zu vermitteln.

Beispiel: Merkmal

Buchhaltungssoftware: Diese Software erstellt umfangreiche Reports.

Vorteil

Arbeiten Sie nun die Vorteile der Produktmerkmale heraus. Zeigen Sie, wie eine Produkteigenschaft dem Kunden weiterhilft – so wecken Sie Interesse und die Bereitschaft, sich näher mit Ihrem Angebot zu beschäftigen. Die meisten Werbebotschaften argumentieren mit solchen allgemeinen Vorteilen – allerdings wird dabei der einzelne Kunde mit seinen individuellen Bedürfnissen noch nicht berücksichtigt.

Beispiel: Vorteil

Buchhaltungssoftware: Mit dieser Reportfunktion erhalten Sie aktuelle Kennzahlen in Echtzeit.

Nutzen

Mit diesem Argumentationsschritt wird den Lesenden klar, wie sie konkret von Ihrem Produkt profitieren. Ihnen wird bewusst, was sie von Ihrem Angebot haben – entsprechend hoch ist die Überzeugungskraft. Mit dem Nutzen sprechen Sie den einzelnen Kunden an oder ein bestimmtes Segment Ihrer Zielgruppe, Sie gehen auf deren ganz spezielle Bedürfnisse und Nöte ein.

Beispiel: Nutzen

Buchhaltungssoftware: So können Sie rasch auf Änderungen reagieren, abgesicherte Entscheidungen treffen und Ihre Arbeitsleistung um das Doppelte steigern.

Fazit: Schaffen Sie ein einprägsames Bild im Kopf des Kunden

Machen Sie nicht bei den Produkteigenschaften halt. Gehen Sie noch zwei Schritte weiter und arbeiten Sie sich über die Vorteile zum Nutzen vor. So schaffen Sie ein einprägsames Bild im Kopf des Lesenden und verstärken den Kaufanreiz. Der einzelne Kunde steht jetzt im Mittelpunkt, die Kaufwahrscheinlichkeit ist hier am größten.

Allerdings gilt es hier zwei Hürden zu bewältigen: Erstens lässt sich der Nutzen eines Produktes nicht immer leicht entdecken und vermitteln. Bevor Sie mit dem Texten Ihres Flyers beginnen, sollten Sie deshalb herausfinden, was Ihre Kunden am meisten an Ihren Produkten schätzen und von welchen Produkteigenschaften sie am meisten profitieren. Fragen Sie dazu einfach Ihre Stammkunden oder reden Sie mit dem Vertrieb.

Zweitens ist der Folder eine kommunikative Einbahn. Das heißt, Sie wissen nicht genau, welchen spezifischen Bedarf die Leserin oder der Leser hat. Ihre Nutzenargumentation ist daher weniger treffsicher als im persönlichen Verkaufsgespräch.

Beispiele: Wie Sie den Nutzen richtig formulieren

Rechnen Sie nicht damit, dass der Kunde automatisch von der Produkteigenschaft auf seinen persönlichen Nutzen schließt. Diese Übersetzungsarbeit müssen Sie leisten, denn das Gehirn des Kunden ist träge. Mit den folgenden Formulierungen verbinden Sie die Produktmerkmale mit dem Kundennutzen und wechseln von der „Wir“- zur „Sie“-Perspektive:

  • Das heißt für Sie …
  • So sparen Sie …
  • Dadurch können Sie …
  • Das bringt Ihnen …
  • So vermeiden Sie …
  • Sie erzielen damit …
  • So verringern Sie …
  • Dadurch erhalten Sie …
  • Damit erhöhen Sie …
  • Auf diese Weise senken Sie …
  • So verbessern Sie …
  • So können Sie ganz einfach …
  • Das hilft Ihnen bei …

Vertrauen schaffen und sich glaubwürdig machen

Das kleine Format eines Flyers, seine kurzen Produktionszeiten, seine vielfältigen Einsatzmöglichkeiten von der Ankündigung eines Hausflohmarktes bis zur Vorstellung eines neuen Finanzproduktes: Diese Aspekte können Ihrer Glaubwürdigkeit potenziell schaden. Verglichen mit einer teuren Hochglanzbroschüre nimmt man einen dünnen Folder wahrscheinlich weniger ernst – und damit auch Sie und Ihr Angebot.

Umso mehr sollten Sie sich um Glaubwürdigkeit bemühen. Präsentieren Sie sich als ernst zu nehmender und etablierter Geschäftspartner. Und das beginnt damit, dass Sie selber Ihren Flyer ernst nehmen und sich um eine professionelle Gestaltung bemühen – von der Grafik bis zur Papierauswahl.

Auch bei einem Folder sorgt erst die Summe vieler Kleinigkeiten dafür, dass Ihnen die Leserinnen und Leser ausreichend vertrauen, um Sie zu kontaktieren oder gleich zu bestellen. Denn eines ist klar: Bloße Werbeversprechen haben schon längst ihre Verkaufswirkung verloren – plakative Reklame nimmt niemand mehr ernst. Gefragt sind Echtheit und Verlässlichkeit. Die Leserinnen und Leser wollen eine überzeugende Antwort auf die Frage, warum sie ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollen. Diese Frage sollten Sie so ausführlich wie möglich beantworten. Hier einige Empfehlungen:

Auszeichnungen und Zertifizierungen

Gütesiegel, Testsieger-Logos und andere (grafische) Beweise Ihrer Qualitätsarbeit haben auf dem kleinsten Flyer Platz. Und diesen Umstand sollten Sie nutzen, denn unabhängige Expertenurteile, objektive Testergebnisse oder die Resultate von staatlichen Prüfstellen werden nach wie vor hoch geschätzt.

Testimonials

Auch die Meinungen von zufriedenen Kunden geben in verdichteter Form Auskunft über Ihre Vorzüge. Dieser „Social Proof“ bietet unschlüssigen Lesern mehr Sicherheit – vorausgesetzt, dass die Testimonials auch echt wirken. Führen Sie also immer den vollen Namen Ihrer Referenz an, die Stadt und möglichst auch den Beruf. Je mehr Angaben, desto glaubwürdiger. Holen Sie sich aber immer die Erlaubnis Ihres Kunden für die Veröffentlichung ein.

Veröffentlichungen und Lehrtätigkeiten

Sie wollen als Rechtsanwältin einen Vortrag über Sportunfälle und deren juristische Folgen halten? Sie möchten zu einem Seminar über astrologische Eheberatung einladen? Dann unterstreichen Sie Ihren Expertenstatus und weisen Sie in Ihrem Folder auf Veröffentlichungen hin – Publikationen in Fachzeitschriften, Bücher, Kolumnen. Und vergessen Sie auch nicht auf eventuelle Lehrtätigkeiten an Universitäten, Fachhochschulen oder Akademien. So präsentieren Sie sich als vertrauenswürdige und fachkundige Person.

Tradition

Auch eine lange Unternehmensgeschichte signalisiert Verlässlichkeit und Handschlagqualität. Denn wer sich bereits 100 Jahre und länger am Markt behauptet, beweist unternehmerisches und fachliches Können. Sie müssen ja nicht Ihre gesamte Firmenhistorie im Folder ausbreiten – ein kleines „… schon seit 95 Jahren“ genügt.

Foto

Wenn Sie sich als Freelancer selbstständig machen und Ihren Service anbieten – nutzen Sie doch einfach die positive Wirkung eines sympathischen, hochwertigen Fotos. Sie stellen damit Nähe und Vertrautheit zur Leserin oder zum Leser her. Denken Sie daran: Bilder haben eine starke Wirkung – positiv wie negativ. Investieren Sie daher in einen guten Portraitfotografen, der Sie auch hinsichtlich der Wahl Ihres Outfits berät.

Mitgliedschaften

Sind Sie in branchenrelevante Organisationen, Netzwerke oder Institutionen eingebunden? Auch solche Mitgliedschaften können ein wichtiger Beweis Ihrer Professionalität sein – die Vertrauenswürdigkeit dieser Institutionen färbt positiv auf Sie ab.

Fehlerlosigkeit

Fehler im Flyertext sollten Sie unbedingt vermeiden. Denn wenn Sie nicht einmal in einem kurzen Text fehlerfrei arbeiten können – wie sollten Sie es dann bei Ihren Produkten und Ihren Leistungen? So denkt zumindest die Person, die Ihren Flyer liest. Merzen Sie deshalb alle Rechtschreibfehler und grammatikalischen Patzer aus, lassen Sie den Flyertext von verschiedenen Leuten gegenlesen.

Fazit: Zeigen Sie, dass Sie glaubwürdig sind

Zeigen Sie in Ihrem Flyer, dass Sie ein glaubwürdiges Unternehmen sind, das den Vertrauensvorschuss von neuen Kunden nicht verspielt. Präsentieren Sie sich als professioneller Marktteilnehmer, als erfolgreicher Anbieter, der von Kunden, Branchenkollegen und Prüfstellen geschätzt und anerkannt wird.

Zum Handeln auffordern

Ihnen ist klar, was der Leser Ihres Folders tun soll: Sie wollen zum Beispiel, dass er anruft und mit Ihnen einen Beratungstermin vereinbart. Oder dass er Ihnen mailt und den ausführlichen Produktkatalog anfordert. Oder dass er per Fax einen Seminartermin reserviert. Aber für den Leser ist der nächste Schritt alles andere als logisch – etwa, wenn er den Folder durchgelesen hat, sich prinzipiell für Ihr Angebot interessiert und auf der Rückseite nur eine Aufzählung Ihrer Kontaktdaten findet. Er weiß dann weder, wie er sich am besten bei Ihnen meldet noch wie es danach weitergeht. Und während er noch darüber nachgrübelt, wie er sich jetzt verhalten soll, schwindet sein Kaufinteresse langsam. Ihm kommt plötzlich in den Sinn, dass er ja noch seine Mutter anrufen soll, einen Termin bestätigen oder die Tochter vom Kindergarten abholen muss. Und Ihr mühsam entwickelter und sorgsam getexteter Flyer landet in der Ablage.

Sie sehen: Auch wenn Sie es schaffen, den potenziellen Kunden für Ihr Angebot zu interessieren, wird er sich nicht automatisch bei Ihnen melden. Zu viele Unsicherheiten, Irritationen, Störfaktoren schieben sich dazwischen. Dem können Sie zumindest teilweise entgegenwirken: mit einem klaren Call to Action. Der Call to Action sagt der Leserin oder dem Leser, was sie oder er wann und auf welche Weise zu tun hat. Er räumt handlungshemmende Ängste und Blockaden aus dem Weg und bestärkt den potenziellen Kunden in seiner Kaufabsicht. Hier einige Empfehlungen dazu:

Anweisungen geben

Sagen Sie der Person, die Ihren Flyer liest, so deutlich wie möglich was sie tun soll. Die gewünschte Handlung hängt unter anderem davon ab, welche Rolle der Flyer bei der Kundengewinnung spielt und in welchem Stadium des Verkaufsprozesses Sie ihn einsetzen. Was soll Ihre Leserin oder Ihr Leser tun?

  • ein kostenloses Erstgespräch führen
  • weitere Informationen anfordern
  • Mitglied werden
  • sich für eine Veranstaltung unverbindlich anmelden
  • ein Seminar fix buchen
  • einen Präsentationstermin vereinbaren
  • eine Produktprobe anfordern
  • sich auf der Webseite umsehen
  • ein Produkt bestellen

Und natürlich müssen Sie der Person auch klarmachen, wie sie handeln soll: mailen, anrufen, schreiben, faxen, Kontaktformular ausfüllen oder zum Beispiel bei Ihnen im Laden vorbeikommen.

Formulierungsbeispiele: Anweisungen geben

Senden Sie uns eine Mail an vertrieb@xx.com und fordern Sie unseren ausführlichen Produktkatalog an.

Rufen Sie uns an unter 01234/56789-22 und vereinbaren Sie ein kostenloses Erstgespräch.

Noch mehr Infos finden Sie in unserer Detailstudie, die wir Ihnen nach Erscheinen gerne kostenlos zuschicken. Reservieren Sie sich Ihr Exemplar unter studie@xx.com.

Sicherheit bieten

Was könnte die Leserin oder den Leser hindern, sich bei Ihnen zu melden? Wo könnte die Person zögern? Was ist ihr unklar? Prüfen Sie Ihren Flyer aus Lesersicht und suchen Sie nach Hürden, nach Lücken im Argumentationsprozess, die den potenziellen Käufer vom nächsten Schritt abhalten. Und da man selber früher oder später betriebsblind wird: Lassen Sie Ihren Folder von Kollegen und Mitarbeitern testen. So entdecken Sie mögliche Hemmungen und Ängste, die Sie vielleicht überraschen, die aus Kundensicht aber absolut logisch sind. Diese Bedenken müssen Sie der Leserin und dem Leser mit einem entsprechenden Call to Action nehmen.

Formulierungsbeispiele: Sicherheit bieten

Beschreiben Sie die weitere Vorgangsweise:

Rufen Sie mich an unter 01234/567899. Reden wir darüber, wie ich Sie bei Ihrem IT-Projekt unterstützen kann und vereinbaren wir einen persönlichen Beratungstermin.

Nennen Sie eine konkrete Ansprechperson:

Unsere Vertriebsleiterin Melanie Berger beantwortet gerne Ihre Fragen. Rufen Sie gleich an unter 01234/56789-04.

Nehmen Sie Druck weg:

Mailen Sie uns unter info@posch.at und fordern Sie unseren Kräuterkatalog für 2011 an. So können Sie in aller Ruhe Ihre Lieblingspflanzen auswählen und bestellen.

Garantieren Sie Datenschutz:

Wir verwenden Ihre Mail-Adresse nur für unsere Interessenten-Liste und geben sie nicht an Dritte weiter.

Kontakt erleichtern

Fordern Sie Ihre Leserinnen und Leser auch im Fließtext des Folders zum Handeln auf – Sie müssen den Call to Action nicht erst bei den Kontaktdaten anführen. Versehen Sie die Handlungsaufforderung aber immer mit einer konkreten Kontaktmöglichkeit. Schreiben Sie nicht einfach „Informieren Sie sich im Detail und rufen Sie uns an.“ Machen Sie es den Interessenten leicht und ergänzen Sie Ihren Call to Action mit Ihrer Telefonnummer.

Dringlichkeit erzeugen

Nutzen Sie die kaufbereite Stimmung, die Sie in Ihrem Flyer aufgebaut haben und bringen Sie die Leserin oder den Leser zum sofortigen Handeln. Warum? Die meisten Menschen haben nur eine kurze Aufmerksamkeitsspanne – und die gilt es zu nutzen. Die Person soll sich nicht erst denken: „Das Angebot klingt interessant, da rufe ich nächste Woche mal an“ – bis dahin hat sie es längst vergessen. Arbeiten Sie daher mit – wohldosierten! – Dringlichkeits-Taktiken.

Formulierungsbeispiele: Dringlichkeit erzeugen

Das Angebot gilt nur bis 31. Juli.

Bestellen Sie sofort und Sie erhalten einen Gutschein über 10 Euro.

Nur für kurze Zeit.

Limitierte Auflage.

Nutzen bieten

Sagen Sie der Leserin oder dem Leser, was die Person davon hat, wenn sie mit Ihnen Kontakt aufnimmt. Betonen Sie noch einmal den Hauptnutzen Ihres Angebots, geben Sie kleinere (oder größere) Geschenke mit auf den Weg.

Formulierungsbeispiele: Nutzen bieten

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Gönnen Sie sich einen unvergesslichen Abend zu zweit und reservieren Sie gleich Ihren Tisch unter 0123/45678.

Fazit: Call to Action einsetzen

Der Zweck eines Call to Action ist klar: Er bringt Ihre Leserinnen und Leser dazu, den ersten Schritt zu tun – einen Schritt hin zu Ihnen. Und diesen Schritt müssen Sie so verständlich, einleuchtend und einfach wie möglich machen. Nehmen Sie Ihre Leserinnen und Leser an die Hand, sagen Sie ihnen klar und deutlich, was sie jetzt tun sollen, übernehmen Sie die Führung. Sie werden sehen: Viele Menschen folgen Ihrer Anweisung bereitwilliger, als Sie denken.

Praxis

Kennen Sie das Ziel Ihres Flyers

Schreiben Sie nicht einfach drauflos, wenn Sie Ihren Flyer erstellen. Klären Sie Ziel, Aufgabe und den Einsatz Ihres Flyers - der erste Schritt zu Ihrem Flyer-Konzept. Nutzen Sie für diesen Schritt die folgende Vorlage mit Fragen, die Ihnen bei Ihrem Flyer-Konzept helfen.

Verstärker wie Testimonials und Garantien nutzen

In den vorangegangenen Abschnitten war immer wieder die Rede von Testimonials und Garantien. Warum? Weil diese beiden Elemente die Werbewirkung Ihres Fyers verstärken – sie sorgen für Glaubwürdigkeit und Sicherheit. Und das sind Werte, die in unserer Zeit mehr denn je zählen.

Was Sie bei der Arbeit mit Testimonials und Garantien beachten müssen, zeigt Ihnen die folgende Checkliste.