PreisgestaltungWie finde ich den richtigen Preis?

Ist der Preis zu niedrig, verschenken Sie Geld. Ist der Preis zu hoch, wird das Produkt nicht gekauft. Wie viel darf ein Produkt kosten?

Den richtige Preis zu finden, gleicht einem Spagat. Auf der einen Seite muss der Preis konkurrenzfähig sein. Auf der anderen Seite muss das Produkt zu dem Preis einen angemessenen Gewinn erwirtschaften.

Ob Sie mit Ihrem Produkt oder mit Ihrer Dienstleistung Geld verdienen, hängt von der richtigen Kalkulation ab. Bei welchem Preis erwirtschaften Sie Gewinne? Welche Fehler sind zu vermeiden? Sie müssen viele Faktoren richtig bewerten und einschätzen, um langfristig Erfolg zu haben. Maßgeblichen Einfluss auf die Preisbildung haben Ihre Selbstkosten, Ihre strategische Ausrichtung sowie der Wettbewerb.

Berechnen Sie die Selbstkosten

Beim Festlegen des Verkaufspreises müssen Sie beachten, dass dieser nicht unter den Selbstkosten liegen darf. Bestimmen Sie alle Kosten akribisch und legen Sie den Preis oberhalb der Selbstkosten fest, um schwarze Zahlen  zu schreiben.

Bei der Berechnung der Selbstkosten gibt es Unterschiede zwischen Produktions-, Dienstleistungs- und Handelsunternehmen, da jeweils unterschiedliche Kostenarten als Grundlage genutzt werden.

Selbstkosten bei Produktionsunternehmen

  • ƒHerstellkosten
  • ƒVertriebs- und Verwaltungsgemeinkosten

Selbstkosten bei Dienstleistungsunternehmen

  • ƒLohnkosten (ergeben sich aus Bruttolohn, Sozialversicherungsabgaben und Zuschlägen)
  • Werbungskosten / Kosten für Fahrzeuge, Werkzeuge, Material, Strom, Miete

Selbstkosten bei Handelsunternehmen

  • ƒEinkaufspreis (zunächst abzüglich von Rabatten und Skonti)
  • ƒKosten für den Warenbezug
  • ƒHandlungskosten, zum Beispiel Personalkosten, Raumkosten und Miete

Beobachten Sie den Markt

Sie agieren auf dem Markt nicht allein, sondern gemeinsam mit Marktbegleitern. Die Preise Ihrer Konkurrenten sollten Sie in Ihre Entscheidung einfließen lassen. Je mehr sich Produkte oder Dienstleistungen vergleichen lassen, umso stärker müssen Sie den Marktpreis beobachten. Es wird schwierig werden, einen Preis durchzusetzten, der deutlich über dem Marktpreis liegt. Der Preis sollte aber auch nicht weit unterhalb des Marktpreises liegen. Gerade Gründer begehen häufig den Fehler, mit einem zu niedrigen Preis an erste Kunden und Aufträge gelangen zu wollen. Das schadet Ihrem Geschäftsmodell dauerhaft.

Investieren Sie stattdessen in Marktforschung, um der Frage nachzugehen, wie stark Ihr Produkt nachgefragt wird. Was sind Ihre potenziellen Kunden bereit, für das Produkt auszugeben? Zu welchen Preisen verkauft der Wettbewerb und hat dieser damit Erfolg? Mit den Informationen der Konkurrenzunternehmen erhalten Sie eine gute Entscheidungsbasis für Ihre eigene Preisgestaltung.

Versetzen Sie sich in die Lage der Kunden

Nutzen Sie für Ihre optimale Preisfindung nicht nur kaufmännische und strategische Kompetenzen, sondern auch Ihre Empathie. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer zukünftigen Kunden. Diese kaufen nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern vor allem einen Nutzen. Ihre Käufer stellen sich bei jedem Erwerb die Frage: „Was habe ich davon?“ Beantworten Sie diese Frage für Ihre Kunden realistisch und lassen Sie diese Erkenntnisse in die Preisgestaltung einfließen.

Beobachten Sie Ihre Preise und Ihr Budget

Behalten Sie den Gewinn und den Beitrag jedes Produkts im Auge. Überprüfen Sie regelmäßig, wie viel jedes Ihrer Produkte zur Rentabilität beiträgt. Sprechen Sie auch mit Ihren Kunden. Produkte, die sehr beliebt, aber im Preis zu hoch sind, sollten Sie in der Preisgestaltung unter die Lupe nehmen. Vermeiden Sie aber häufige und drastische Veränderungen. Entwickeln Sie stattdessen eine langfristige Strategie. Ihr Ziel sollte dabei sein, den Eindruck zu erwecken, dass Sie und Ihr Produkt besser geworden sind. Sie können den Preis senken, weil Sie Prozessschritte optimiert haben. Sie erhöhen den Preis, weil das Produkt jetzt noch mehr kann.

Fazit

Sie sollten sich bei der Preisfindung von dem Prinzip „Bauchgefühl“ oder „Das müsste so ungefähr passen“ verabschieden. Nutzen Sie stattdessen Kalkulationsschemata, die auf Ihre eigenen internen Betriebsabläufe und Produkte oder Dienstleistungen sowie den Markt abgestimmt sind. Und haben Sie immer Ihr Ziel vor Augen: Ich will Gewinn erwirtschaften!

Tipps zur Preisfindung

Worauf bezieht sich eigentlich der Preis? Bei physischen Produkten ist das meist klar. Sie verkaufen ein Spielzeugauto und setzen den Preis pro Stück fest. Wie ist es aber bei einer App oder einer Software? Hier macht es einen Unterschied, ob Sie den Kauf einer Lizenz oder die Nutzungsdauer in Minuten abrechnen.

Seien Sie nicht zu optimistisch, was die Beurteilung der Nachfrage angeht. Es mag ja sein, dass der Bedarf nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung vorhanden ist. Aber mit stolz geschwellter Brust anzunehmen, dass Ihr Produkt von Anfang an reißenden Absatz finden wird, um darauf aufbauend mit einem hohen Preis einzusteigen, wäre zu viel des Guten.

Seien Sie aber auch nicht zu zaghaft. Besonders in stark umkämpften Märkten gehen viele mit einem sehr geringen Preis rein um Kunden anzulocken. Doch achten Sie dabei darauf, dass Sie sich mit Blick auf die Selbstkosten in keine Unverhältnismäßigkeit manövrieren. Sonst entpuppt sich alles als Minusgeschäft.

Nichts ist in Stein gemeißelt. Sie merken, dass sich Ihre Kalkulation nicht rechnet? Dann kalkulieren Sie einfach nach.

Zahlenwirrwarr? Dann nutzen Sie die Expertise erfahrener Experten. Sie verschaffen sich zunächst einen Überblick über Ihre betriebsinternen Abläufe, Produktionsprozesse und Ihr Erlösmodell, um darauf aufbauend gemeinsam mit Ihnen Produkte, Dienstleistungen und Projekte gewinnbringend zu kalkulieren.

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