Impression Management und Selbstdarstellungstechniken

Wer Karriere machen will, muss sich auch zu inszenieren wissen. Das gelingt am besten mit Impression Management und gezielten Selbstdarstellungstechniken.

Was bringt' s, die eigenen Stärken zu kennen, fleißig zu sein und immerzu gute Arbeitsergebnisse zu liefern? Für das berufliche Weiterkommen wenig – solange kaum jemand etwas davon mitbekommt.

Im Gegensatz dazu gibt es die anderen, die keine nennenswerte Leistung bringen und doch weiterkommen. Sie schaffen es zum Beispiel, in einer Präsentation wenig Aussagekräftiges zu sagen oder schlichtweg Unsinn zu erzählen und trotzdem gut beim Publikum anzukommen.

Dieses Phänomen heißt Fox-Effekt. Demnach kann ein beeindruckender Auftritt über mangelhafte Inhalte hinwegtäuschen. Auf diese Erklärung sind Wissenschaftler durch folgendes Experiment gekommen: Der Schauspieler Michael Fox hielt 1970 in der Rolle des Professors Dr. Myron L. Fox eine eindeutig sinnlose Rede vor einem Fachpublikum. Anschließend meinten die meisten Zuhörer, die Präsentation sei gut gehalten worden. Das Resümee der Wissenschaftler: Der Eindruck von einer Person und ihren Kompetenzen entsteht nicht aufgrund der präsentierten Leistung, sondern wird von ganz anderen Faktoren beeinflusst.

Diese These stützt auch der Kommunikationspsychologe Albert Mehrabian. Seine Untersuchungen ergaben, dass die Gesamterscheinung einer Person entscheidend für die Außenwirkung ist. Demnach gehen verbale Äußerungen unter, wenn sie widersprüchlich zu Mimik und Stimme stehen, also nicht mit der Gesamterscheinung übereinstimmen.

In seinen Studien stellte er die 7-38-55-Regel über die Wahrnehmung einer widersprüchlichen Mitteilung auf, die von folgenden untersuchten Faktoren beziehungsweise Informationskanälen abhängt:

  • 55 Prozent von Körpersprache und Erscheinungsbild,

  • 38 Prozent von der Stimme und

  • 7 Prozent vom Inhalt.

Auch wenn einige Wissenschaftler vor allem das Studiendesign von Mehrabians Untersuchungen kritisieren, sind sich Experten einig: Die nonverbale Kommunikation – nicht die Fachkompetenz – entscheidet in hohem Maße darüber, ob wir uns vom Gegenüber überzeugen lassen oder jemand glaubwürdig erscheint.

Dazu kommen weitere automatisierte Mechanismen. Zum Beispiel der Halo-Effekt. Dieser Überstrahlungseffek oder Wahrnehmungsfehler bewirkt, dass besondere Merkmale oder auch Leistungen andere, einzelne Eigenschaften einer Person überstrahlen. Dieser Effekt kann sich sowohl positiv als auch negativ auswirken.

Halo- oder Überstrahlungseffekt

Eine Person wirkt positiv, wenn sie andere außerordentlich nett grüßt oder ihren Mitmenschen besondere Aufmerksamkeit schenkt. Dieser Person unterstellen wir unbewusst, dass sie auch in anderen Situationen freundlich ist, auch wenn wir dafür keine Erfahrungswerte haben.

Eine Person wirkt negativ, wenn sie zum Beispiel im Bewerbungsverfahren eine Aufgabe falsch löst. Dann werden Ergebnisse im weiteren Verlauf automatisch eher negativ bewertet.

Verantwortlich für diesen Mechanismus sind Stereotype und die damit verbundenen Erwartungen. Menschen greifen automatisiert auf sie zurück, indem sie eine bestimmte Bewertung mit einem Merkmal verbinden. Wie kleidet sich eine Person: Anzug oder zerrissene Jeans und T-Shirt? Wenige Sekunden entscheiden, wie wir andere wahrnehmen. Seriös oder eher nicht. Ein englisches Sprichwort lautet daher:

You never get a second chance to make a first impression.“

Von der Bühne ins Büro

Produktmarketing kennen die meisten, an Selbstmarketing dagegen, der Vermarktung der eigenen Person, denken die wenigsten. Dabei betreten wir jeden Tag die Bühne des Alltags immer wenn wir mit anderen kommunizieren und interagieren. Vor einem Publikum stellen wir uns als Person, unsere Kompetenzen und Leistungen dar. Und wir füllen eine bestimmte Rolle mit einem bestimmten Image aus: Freund, Partner und Vereinsmitglied, Führungskraft oder Mitarbeiter; leistungsstark, aufgabenorientiert, sympathisch oder beziehungsorientiert.

Jede unserer teilweise sehr unterschiedlichen Rollen ist ein Element unserer Persönlichkeit. Einige Rollen wählen wir selbst, andere werden uns zugeschrieben. Das heißt auch, dass wir die Ausfüllung unserer Rolle, unser Image, selbst gestalten und beeinflussen können. Denn mit jeder Rolle ist gleichzeitig eine Erwartung verbunden.

Welchen Eindruck wir bei anderen hinterlassen, können wir steuern, indem wir uns die oben genannten Mechanismen und Effekte zu Nutze machen. Die einfache Formel lautet: So wie wir wirken wollen, müssen wir uns darstellen. Unternehmen und Organisationen greifen deshalb schon lange auf das Konzept der Corporate Identity zurück, mit dem sie ein bestimmtes Image in der Öffentlichkeit vertreten.

Hinweis

Mehr zum Thema Corporate Identity lesen Sie in unserer Lösungshilfe Corporate Branding und Design: Dem Unternehmen ein unverwechselbares Bild geben

Der Sozialpsychologe Erving Goffman beschreibt in einem Klassiker der Soziologie „Wir alle spielen Theater: Die Selbstdarstellung im Alltag“, wie Menschen sich bewusst und unbewusst im Alltag präsentieren. Wie auf einer Bühne entspricht die vor einer Fassade dargestellte Rolle dem Gesamtverhalten einer Person. Die Rolle muss entsprechend der Fassade verkörpert werden. Die Zuschauer kennen diese genau, weswegen Verhalten, Kleidung, Statussymbole und Erwartungshaltungen an diese Rolle bedient werden müssen. Dabei werden bestimmte Merkmale vom (Selbst-)Darsteller dramatisiert, um seine Besonderheiten zum Ausdruck zu bringen. Wer also Imagebildung betreibt, setzt Körpersprache, Kommunikation sowie die Streuung von Informationen über sich selbst kontrolliert und gezielt ein.

Statist oder Hauptdarsteller?

Dass der Vergleich zwischen Theater und Berufswelt passend ist, verdeutlicht das Beispiel „sprachlicher Ausdruck“. Der Management-Trainer und Karriere-Coach Johannes Stärk zeigt in seinem Crashkurs zur Selbstpräsentation, dass wir uns schon durch unsere Sprache entweder zum Statisten oder zum Hauptdarsteller machen. Das veranschaulichen die unterschiedlichen Antwortmöglichkeiten auf die Frage nach der derzeitigen persönlichen beruflichen Situation.

Wie geht es dir beruflich?

(1) „Im vergangenen Jahr wurde ich zum Teamleiter befördert.“

(2) „Im vergangenen Jahr übernahm ich die Position des Teamleiters.“

Wer mit (1) antwortet, stilisiert sich selbst zum Nebendarsteller, während Antwort (2) dem Gegenüber vermittelt, die Rolle des Hauptdarstellers einzunehmen. Die passive Formulierung „wurde befördert“ deutet auf ein tatenloses, fremdbestimmtes Verhalten hin – auch wenn diese Beförderung harte Arbeit statt einfache Reaktion bedeutete. Bei der zweiten, aktiven Formulierung schließen Zuhörer hingegen auf Aktivismus und Engagement, da sie eine direkte und zielstrebige Beteiligung annehmen.

Passivformen im sprachlichen Ausdruck bewirken, dass wir nicht als Hauptfigur wahrgenommen werden, während die Verwendung von Aktivformen einen als aktiven, nicht der eigenen Umwelt ausgelieferten Menschen präsentieren. Ähnlich verhält es sich übrigens auch bei der Verwendung von Konjunktiven wie „hätte“ oder „sollte“. Um ernst genommen zu werden und glaubhaft zu wirken, sollten diese eher vermieden werden.

Die Marke bin ich!

Der ein oder andere hat es gelernt, sich in Szene zu setzen und sich und sein Produkt zu inszenieren. Manager wie Steve Jobs oder Mark Zuckerberg sind Beispiele dafür. Ihr „Ich“ verkaufen sie als Marke. Sie stehen für einen Typ Manager, der kontinuierlich am eigenen Wiedererkennungswert, am Mensch als Marke, arbeitet. Sie haben es sich viel Geld kosten lassen, sich in einem bestimmten Licht zu präsentieren, also Impression Management zu betreiben.

Mit Impression Management soll bei anderen ein bestimmter Eindruck von sich gefördert werden. Etwa durch Einschmeicheln, Erweisen von Gefälligkeiten, aber auch durch Einschüchtern, Eigenwerbung, vorbildliches Verhalten oder dem Bemühen darum, dass positive Ergebnisse einem selbst zugeschrieben werden.

Hinweis

Der Sozialpsychologen Hans Dieter Mummendey beschreibt Impression Management folgendermaßen: „Individuen kontrollieren (beeinflussen, steuern, manipulieren) in sozialen Interaktionen den Eindruck, den sie auf andere Personen machen.“

[Quelle: Hans Dieter Mummendey, Psychologie der Selbstdarstellung, 1990]

Es gibt verschiedenste Impression-Management- beziehungsweise Selbstdarstellungstechniken, die teils auch unbewusst angewendet werden. Johannes Stärk stellt in seinem Buch vor, wie diese strategisch in der Berufswelt eingesetzt werden können:

Eigenwerbung betreiben

Gute Arbeitsergebnisse sind das eine. Sie werden aber vor allem in großen Unternehmen kaum wahrgenommen. Untersuchungen zeigen, dass die fachliche Kompetenz für das berufliche Fortkommen kaum etwas ausmacht. Es gilt also, diese zur Schau zu stellen und Eigenwerbung zu betreiben.

Um zu wissen, was ins rechte Licht gerückt werden soll, ist die Dokumentation von großen wie kleinen Erfolgen wichtig. Gerade eigene kleine Leistungen sind den meisten nicht präsent. Der Karriere-Coach empfiehlt daher, alle positiven Arbeitsergebnisse in einem Erfolgstagebuch festzuhalten. Dort wird notiert, welche persönlichen positiven Resultate man im und für das Unternehmen erzielt hat. Das ist nicht nur für Situationen hilfreich, in denen die eigenen Erfolge präsentiert werden können. Gleichzeitig dient das Erfolgstagebuch als Vorbereitungsinstrument für Gehaltsverhandlungen oder Mitarbeitergespräche.

Auch das regelmäßige Einholen von Feedback ermöglicht die Selbstpräsentation. Denn der Vorgesetzte wird damit aufgefordert, sich Gedanken über die Leistungen seines Mitarbeiters zu machen. Beurteilungs-, Zielvereinbarungs- oder das jährliche Mitarbeitergespräch bieten die Bühne, um zu erfahren, wo die Prioritäten des Vorgesetzten und eigene Verbesserungsmöglichkeiten liegen. Sie sind auch eine gute Möglichkeit, den Nutzen der eigenen Arbeit klar zu machen. Wer Feedback einfordert, zeigt außerdem Interesse und Engagement.

Auch informelle Gespräche oder Anlässe sollten für die Selbstdarstellung genutzt werden. Mittagessen oder Geschäftsreisen sind denkbar, um im Gespräch Bezug zu seinem Tätigkeitsbereich oder aktuellen Projekten herzustellen. Besondere Leistungen oder neue Ideen lassen sich hier gut einflechten. Diese Strategie eignet sich besonders gut, um Führungskräfte höherer Hierarchieebenen von seinen Erfolgen und seinem Engagement zu beeindrucken.

Der Aufbau eines Netzwerks ist entscheidend für die Streuung positiver Eigenschaften. Hier stecken nicht zu unterschätzende Multiplikationseffekte, denn wie Johannes Stärk anmerkt, beeinflussen Sekretäre, Assistenten oder andere Mitarbeiter das Meinungsbild der wichtigen Entscheidungsträger. Es hilft also, viele Kollegen aus unterschiedlichen Abteilungen und Wirkungskreisen persönlich zu kennen.

Weitere Möglichkeiten für die positive Selbstpräsentation sind:

  • Nützliches in Besprechungen einbringen,
  • Verbesserungsvorschläge machen,
  • Engagement in unternehmenseigenen Magazinen oder im Intranet zeigen,
  • an freiwilligen Veranstaltungen teilnehmen,
  • Zusatzaufgaben mit hohem Stellenwert übernehmen, zum Beispiel das Referat für ein spezifisches Thema,
  • an wichtigen Projekten arbeiten.

Assoziationsstrategie

Ähnlich wie die Überbringer schlechter Nachrichten aus vergangenen Tagen bestraft wurden, weil sie eine schlechte Nachricht überbracht haben, wird heute bestraft, wer mit negativen Themen, Ereignissen oder einem schlechten Umfeld verbunden wird. Dieser Wahrnehmungsmechanismus folgt dem Assoziationsprinzip. Demnach werden Dinge, die zusammen registriert werden, unbewusst zusammengeführt. Selbstmarketing bedeutet also: Negativassoziationen vermeiden und Positivassoziationen fördern.

Zum Beispiel werfen negative Bemerkungen über Unternehmen, Kollegen oder zur eigenen Person ein schlechtes Licht auf einen selbst zurück, nach dem Motto „Schlechte Botschaften infizieren ihren Überbringer.“ Wer in einer Präsentation anmerkt, aufgrund fehlender Zeit die Gestaltung der Folien vernachlässigt zu haben oder in einem Bewerbungsgespräch über die Arbeitsmarktsituation klagt, bringt diese Negativthemen mit sich in Verbindung. Dem Zuhörer oder Gesprächspartner wird dies auffallen und entsprechend fällt die Bewertung aus.

Johannes Stärk rät zu Positivverknüpfungen und schlägt vor, folgendes in Gesprächen einzuflechten:

  • für ein erfolgreiches und renommiertes Unternehmen gearbeitet zu haben,
  • an einem erfolgversprechendem und bedeutendem Projekt beteiligt zu sein,
  • einen neuen wichtigen Kunden gewonnen zu haben,
  • eine aufschlussreiche Unterhaltung mit einem bekannten Experten geführt zu haben.

Die Assoziationsstrategie wirkt selbst dann, wenn man sich mit positiven Ergebnissen, Menschen mit gutem Image oder erfreulichen Ereignissen in Zusammenhang bringt – ohne dafür selbst verantwortlich zu sein.

Bilder von uns

Wenn es um Selbstdarstellung und Selbstpräsentation geht, taucht unweigerlich die Frage auf: Ist das Verhalten des anderen echt oder gespielt? Überzogene Selbstpräsentation oder gar Täuschung schadet der Außenwirkung. Denn Menschen erkennen, wenn wenig Übereinstimmung zwischen den einzelnen Informationskanälen herrscht. Statt dessen sollten sich Selbstdarsteller um ein einheitliches Bild bemühen.

„Ein überzogener positiver Gesamteindruck entsteht erst durch das harmonische Zusammenwirken aller beteiligten Kanäle“,

schreibt Johannes Stärk und verdeutlicht das an einem Beispiel:

Die widersprüchliche Botschaft

Eine in der Öffentlichkeit stehende Person appelliert, an den wirtschaftlichen Aufschwung zu glauben. Allerdings verkündet sie das mit monotoner Stimme, herabhängenden Mundwinkeln und unsicherer Körperhaltung. Einem Sprecher wird es so kaum gelingen, die Zuhörer vom Inhalt der Botschaft zu überzeugen. Eher werden sie auf Körpersprache und Stimme vertrauen und folglich nicht an den wirtschaftlichen Aufschwung glauben.

Wer also an der eigenen persönlichen Wirkung arbeiten will, muss zunächst einen Abgleich von Selbst- und Fremdbild machen. Denn das Bild, das wir von uns selbst haben, weicht oft stark von dem ab, das andere von uns haben. Das Einholen von Feedback kann dabei helfen, denn jeder Mensch hat „blinde Flecke“, also Bereiche des eigenen Verhaltens, die einem selbst verborgen bleiben, die aber für andere erkennbar sind. Beispielsweise nehmen Kollegen an einer anderen Person Lückenbüßer wie „mmhhs“ und „ääähhhs“ beim Sprechen wahr, während sie einem selbst nicht bewusst sind. Solche blinden Flecke kommen aber gerade im Theater des Alltags negativ zur Geltung, da sie andere Merkmale negativ überstrahlen können.

Im Großen und Ganzen gibt es verschiedenste Strategien, damit die Selbstpräsentation gelingt. Am besten ist es, bewusst an den Erfolgsfaktoren zu feilen: Der nonverbalen Kommunikation und dem äußeren Erscheinungsbild, der Stimme und dem sprachlichen Ausdruck sowie der persönlichen Einstellung. Erst dieses Konglomerat von Faktoren macht uns zu guten Darstellern unseres Selbst.

Quellen und weiterführende Informationen

Sylvia Löhken, Leise Menschen - starke Wirkung. Wie Sie Präsenz zeigen und Gehör finden, 2012

Johannes Stärk, Selbstpräsentation. Crashkurs! 2011

Tiziana Bruno, Gregor Adamczyk, Wolfgang Bilinski, Körpersprache und Rhetorik. Ihr souveräner Auftritt, 2011

Michael Moesslang. Professionelle Authentizität. Warum ein Juwel glänzt und Kiesel grau sind, 2010

Barbara Schneider, Fleißige Frauen arbeiten, schlaue steigen auf. Wie Frauen in Führung gehen, 2009

Hermann Scherer, Jenseits von Mittelmaß. Unternehmenserfolg im Verdrängungswettbewerb, 2009

Erving Goffman, Wir alle spielen Theater. Die Selbstdarstellung im Alltag, 2003

Dazu im Management-Handbuch

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