KundenfangEmotio statt Ratio

Die teure Uhr am Handgelenk verrät: Beim Kaufen dominieren Gefühle, nicht die Vernunft.

In einer groß angelegten Befragung zum Thema Uhrenkauf gab es einmal folgende Aussageoption: „Das Wichtigste ist doch, dass eine Uhr die genaue Zeit anzeigt.“ 74 Prozent der Befragten stimmten dem zu. Soweit in Ordnung, doch schauen Sie einmal auf das Handgelenk Ihrer Zeitgenossen und schätzen Sie den Wert des Schmuckstücks, das Sie dort sehen! Durchschnittlich 74 von 100 Personen müssten der Antwort zufolge Uhren tragen, die weniger als zehn Euro kosten, denn schon Uhren für diesen Preis sind in der Lage, die Zeit korrekt anzuzeigen. Würden Menschen rein rationale Entscheidungen treffen, hätten teure Uhren kaum eine Existenzberechtigung. Doch das Gegenteil ist der Fall.

Wenn Menschen kaufen, sind immer auch Gefühle im Spiel. Für durch und durch gute Gefühle sind wir sogar bereit, tief in die Tasche zu greifen. Wo sich Faszination offenbart, ist ein gewaltiger Markt, denn im warmen Licht der Begeisterung verblasst der Preis. Denken Sie nur an Blumengebinde und schönen Schmuck, an schnelle Autos oder Ihre Spendierfreude im Urlaub. Oder denken Sie an die Prachtbauten der Banken und die Ausstattung der Chefbüros im obersten Stock.

Emotio schlägt Ratio – das ist die erste Erkenntnis. Die zweite ist: Gute Gefühle spielen nicht nur im Consumer-Geschäft eine wichtige Rolle. Gerade in den scheinbar so kühlen Management-Etagen herrscht Emotion pur: Privilegien, Statussymbole, verletzte Eitelkeiten, territoriale Machtgelüste und eben auch teure Uhren am Handgelenk sprechen eine deutliche Sprache. Gerade für die Persönlichkeitsstruktur von Führungseliten sind Prestige, Macht und Kontrolle sehr belohnende Motive. So ist jede noch so knallhart anmutende Entscheidung in Chefbüros unterschwellig emotional geleitet – auch wenn Manager dies vehement abstreiten würden.

Eine ebenso gute Nachricht ist die: Emotionen sind nicht nur bei Luxusobjekten, sondern auch bei den ganz normalen Dingen des täglichen Lebens von kaufentscheidender Bedeutung. Denn: Den früher so gern herbeizitierten „homo oeconomicus“ gibt es nicht. Jede Kaufentscheidung, selbst wenn sie unter scheinbar noch so rationalen Gesichtspunkten getroffen wird, ist in Wirklichkeit eine mehr oder weniger emotionale Entscheidung. Emotionen sind der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Wenn das so ist, dann brauchen wir nur noch zu lernen, emotional zu verkaufen.

Dazu im Management-Handbuch

Ähnliche Artikel

Cookies helfen uns bei der Bereitstellung unserer Dienste. Durch die Nutzung unserer Dienste erklären Sie sich damit einverstanden, dass wir Cookies setzen. Mehr erfahren
OK