Angebote schreibenAngebotspreise richtig kalkulieren

Mit den Preisangaben im Angebot informieren Sie den Kunden, was er für Ihre Produkte und Dienstleistungen und den Nutzen für seine Aufgaben und Probleme bezahlen sollte. Dabei haben Sie vielfältige Möglichkeiten zur Preiskalkulation in Ihrem Angebot, die hier im Einzelnen erläutert werden. Im Praxisteil finden Sie zudem Excel-Vorlagen für eine fundierte Preiskalkulation.

Listenpreise als Grundlage für Angebotspreise

Ein besonders wichtiges Element des Angebots ist der Preis, der für die angebotene Leistung oder das Produkt berechnet wird. Preise müssen kalkuliert werden. Im einfachsten Fall gibt es eine Preisliste, aus der die Preise übernommen werden; das sind die sogenannten Listenpreise. Oft werden Preise aber auch individuell für die spezielle Leistung und den jeweiligen Kunden kalkuliert und ins Angebot übernommen. Dafür können unterschiedliche Kalkulationsschemata für ein individuelles Angebot genutzt werden.

Zudem kann die Preiskalkulation auf Basis der Prozesse erfolgen, die notwendig sind, um eine Leistungseinheit herzustellen. In diesem Fall wird der Preis „nach Aufwand“ ermittelt. Schließlich gibt es viele weitere Möglichkeiten, Preise für ein Angebot festzulegen. Zum Beispiel: Mietpreis, Flatrates oder eine Kombination aus Grundpreis und variablem Preis.

Mit dem Listenpreis als Grundlage für den Angebotspreis legen Sie Ihre Preisstrategie fest. Sie positionieren sich für den Kunden in einer ausgewählten Preiskategorie und grenzen sich damit von Wettbewerbern ab. Für die Preisgestaltung ist wichtig, dass

  • Sie kurzfristig, mittelfristig und langfristig ausreichend Deckungsbeitrag und Gewinn erwirtschaften und das Produktangebot damit rentabel für Ihr Unternehmen ist;
  • Ihre Preise aus Sicht des Kunden für die Leistung angemessen und im Vergleich zum Wettbewerb attraktiv oder nachvollziehbar ist.

Kalkulation und Berechnung der Listenpreise

Ausgehend von diesen beiden Zielen zur Festlegung der Listenpreise gibt es unterschiedliche Methoden und Verfahren, diese zu ermitteln. Dabei spielen strategische Ziele eine wichtige Rolle wie: Marktanteile gewinnen, Umsatzrendite steigern, Kundenbindung verbessern oder Produktmarke stärken. Wichtig ist im Rahmen der Angebotserstellung, die Preisuntergrenze zu kennen. Für Produkte lässt sich der Listenpreis aus den Kosten vorab berechnen. Für Dienstleistungen ergibt er sich oft erst im Nachhinein aus dem tatsächlichen Zeitaufwand.

Produkte

Für die Vorkalkulation von Produkten gibt es verschiedene Verfahren zur Berechnung der Kosten. Oft werden fixe Kosten und variable Kosten unterschieden, sowie Einzelkosten und Gemeinkosten. Die Kosten ergeben sich dann mithilfe der Zuschlagskalkulation aus:

  • Material- und Zukaufteile
  • Herstellung, Fertigung, Montage, Transport, Lagerung
  • Vertrieb und Marketing
  • Verwaltung

Dienstleistungen

Üblicherweise erwarten Kunden einen festen Preis im Angebot, mit dem sie selbst kalkulieren und planen können. Bei Dienstleistungen ist die Abgabe eines Preises nicht immer möglich, weil der tatsächliche Aufwand für die Erbringung der Dienstleistung schwer abschätzbar ist. Dann müssen die näheren Einzelheiten der Berechnung dargestellt werden, anhand derer der Kunde oder Dienstleistungsempfänger die Höhe des Preises leicht errechnen kann. Oder Sie machen mit Ihrem Angebot einen Kostenvoranschlag und geben dem Kunden damit eine verlässliche Auskunft darüber, wie hoch der Aufwand tatsächlich ausfallen wird und mit welchem Preis er kalkulieren kann.

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