Key Account ManagementDas Konzept Key Account Management

Key Accounts sind besonders wichtige Kunden für ein Unternehmen. Sie haben große Potenziale und spezielle Anforderungen, um die sich der Unternehmensbereich Key Account Management kümmert. Dort sorgen Key Account Manager dafür, dass die Zusammenarbeit mit dem Kunden reibungslos funktioniert und die Kundenbindung steigt. Wichtig ist, das richtige Konzept für Key Account Management zu entwickeln.

Key Account Management stärkt die Kundenbindung

Das Key Account Management ist die zentrale Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und seinen wichtigsten Kunden. Das sind die Kunden, die besonders viel zum Erfolg beitragen. Etwa dadurch, dass sie viel Umsatz bringen, dass mit ihnen ein hoher Deckungsbeitrag erzielt wird oder dass sie Referenzkunde für das Unternehmen sind.

Das sind auch die Gründe, warum es sich für ein Unternehmen lohnt, sich um diese besonderen Kunden, die sogenannten Key Accounts oder Key Account Kunden, besonders zu kümmern. Dazu wird im Unternehmen ein fester Ansprechpartner etabliert: der Key Account Manager. Sein Ziel ist es, dass sein Kunde erfolgreich ist. Er will langfristig mit diesem Kunden zusammenarbeiten und dessen Anforderungen erfüllen, dessen Probleme lösen und Ansprechpartner für alle Fragen sein. Das Ziel ist, mit dieser besonderen Betreuung den Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden. Das soll sich positiv auswirken auf den zukünftigen Umsatz und Gewinn, der mit diesem Key Account Kunden erzielt wird.

Anforderungen der Key Account Kunden an ihre Lieferanten

Alle Kunden erwarten von ihrem Lieferanten die Lieferung von Produkten in der geforderten Qualität, zum vereinbarten Zeitpunkt und zu akzeptablen Preisen. Key Account Kunden stellen weitergehende Anforderungen und sehen im Key Account Manager den Ansprechpartner, der sicherstellt, dass diese erfüllt werden. Das erwarten die Key Account Kunden von ihren Lieferanten:

  • die Ziele des Kunden kennen
  • Informationen über Märkte, Produkte, Branchen, technische Entwicklungen liefern
  • innovative Produkte entwickeln können
  • Qualität der Produkte und Prozesse nachweisen
  • Flexibilität zeigen und für Veränderungen aufgeschlossen sein
  • Marktstrategien vorschlagen
  • die Lieferanten-Marke in den Marketing-Mix des Kunden einfügen
  • gemeinsame Umsatzpotenziale aufzeigen
  • Nachweis, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt
  • in Verhandlungen Kompetenz und Entscheidungsfähigkeit vorweisen

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