Kundenakquise und NeukundengewinnungDie erfolgversprechenden Kunden auswählen

Konzentrieren Sie Ihre Vertriebsaktivitäten und Ressourcen auf die potenziellen Kunden, die mit hoher Wahrscheinlichkeit bei Ihnen kaufen. Diese müssen Sie direkt mit der ersten Kontaktaufnahme identifizieren. Die Methode High Probability Selling hilft beim Qualifizieren und Disqualifizieren von Kundenkontakten.

Die Kaufwahrscheinlichkeit des Kunden bestimmen

Im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses ist es wichtig, dass Sie möglichst früh und möglichst gut einschätzen können, ob der kontaktierte und potenzielle Kunde Ihr Produkt kaufen wird. Sie müssen die Kaufwahrscheinlichkeit des jeweiligen Kunden bestimmen. Denn Sie werden im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses viel Zeit und Aufwand investieren; was sich nur dann lohnt, wenn die Kaufwahrscheinlichkeit hoch ist.

Im idealen Fall lassen sich schon in frühen Phasen die Kunden identifizieren, die dann auch kaufen; vielleicht schon beim ersten Kontakt. Meistens dürfte das schwierig sein. Es sind mehrere Schritte im Verkaufsprozess zu durchlaufen, bis deutlich wird, ob aus dem kontaktierten potenziellen Kunden ein echter Interessent und dann ein Käufer wird. Gleichwohl ist es hilfreich, sich von Beginn an auf solche potenzielle Kunden zu konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass sie kaufen.

Was meistens einfacher ist: Die kontaktierten Unternehmen früh auszusortieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht kaufen werden. Schon beim ersten Kontakt und im ersten Gespräch kann dazu die Frage helfen: Haben Sie Bedarf an …? Wenn dann ein direktes oder verstecktes „Nein“ geantwortet wird, kann dieser Kunde direkt aussortiert werden. Übrig bleiben die Kunden mit einer höheren Kaufwahrscheinlichkeit.

Es gilt also das Prinzip: Im Verkauf muss man nicht jeden potenziellen Kunden zum Kauf führen wollen. Man sollte sich auf solche Kunden konzentrieren, bei denen es eine beiderseitige Basis gibt, um ins Geschäft zu kommen.

Beim Erstkontakt Kunden qualifizieren und disqualifizieren

Es ist also wichtig, in dieser frühen Phase der Kundengewinnung die richtigen Fragen zu stellen, genau zuzuhören und herausfinden, ob es eine Basis für ein gemeinsames Geschäft gibt. Das ist der Kern der Methode des „High Probability Selling“ von Michael Franz. Damit können Verkäufer ihre Kontakte systematisch qualifizieren oder besser: disqualifizieren.

Sie bestimmen, welche potenziellen Kunden es wert sind, dass Sie sich zum jetzigen Zeitpunkt weiter mit Ihnen beschäftigen – und tun das sehr konsequent. Sie befassen sich ausschließlich mit den Kunden, die brauchen, wollen und bezahlen können, was Sie als Verkäuferin oder Verkäufer gerade anbieten.

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