Key Account ManagementEntscheidungsvorlage erstellen zur Einführung des Key Account Managements

Ob Key Account Management in Ihrem Unternehmen eingeführt wird, ist immer eine Entscheidung der Geschäftsleitung. Damit diese Entscheidung begründet fallen kann, braucht es eine Entscheidungsvorlage.

Voraussetzungen für Key Account Management prüfen

Die Einrichtung einer organisatorischen Einheit „Key Account Management“ ist für jedes Unternehmen eine weitreichende Entscheidung. Um diese Entscheidung zu treffen, müssen die folgenden Fragen geklärt werden:

  • Welche Kunden haben das Potenzial, Key Account Kunde zu sein? Was zeichnet diese Kunden aus? Wie viele davon gibt es?
  • Sind diese Kunden bereit, mit Ihrem Unternehmen als Lieferant intensiv und langfristig zusammenzuarbeiten? Welche Anforderungen haben die Kunden? Kann Ihr Unternehmen diese Anforderungen erfüllen?
  • Wie wird das Key Account Management im Unternehmen organisatorisch eingebunden? Welche Aufgaben und Kompetenzen soll es haben? Werden ausreichend Ressourcen dafür bereit gestellt?
  • Sind die bestehenden Mitarbeiter, zum Beispiel im Vertrieb, in der Lage, Aufgaben des Key Account Managements zu übernehmen? Welche technischen und betriebswirtschaftlichen Kompetenzen brauchen Key Account Manager?
  • Welche Auswirkungen hat das Key Account Management auf den Erfolg des Unternehmens? Werden damit die Umsatz- und Gewinnziele erreicht? Ist der Aufwand für das Key Account Management angemessen? Welche Auswirkungen hat es auf die Kunden, die nicht entsprechend intensiv betreut werden?

Entscheidungsvorlage zeigt Potenziale auf

Erstellen Sie eine Entscheidungsvorlage, die beschreibt, wie die Antworten zu den oben aufgeführten Fragen für Ihr Unternehmen lauten. Die Geschäftsleitung muss daraus erfahren, welche Kunden Key Account Kunden für Ihr Unternehmen sind und welche Umsatz- und Gewinnpotenziale sie mitbringen. Es muss sichtbar werden, inwiefern Ihr Unternehmen ein wichtiger Lieferant für diese Kunden ist und was die besonderen Kompetenzen Ihres Unternehmens sind.

Sie beschreiben, wie Key Account Management in Ihrem Unternehmen organisatorisch verankert werden kann, wie viele Personen und welche Ressourcen dafür benötigt werden und mit welchem Budget Sie planen. Schließlich schätzen Sie ab, welche positiven Effekte das Key Account Management langfristig für Ihr Unternehmen haben kann und haben soll – und woran Sie diesen Erfolg messen werden.

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