Fragetechniken und FrageartenFragetechniken und Fragearten für unterschiedliche Gesprächssituationen

Im Beruf müssen wir ständig Fragen stellen. Manchmal sind es spezielle Situationen wie Bewerbungsgespräche oder Zielvereinbarungen. Meistens geht es um den Informationsaustausch für die tägliche Arbeit. Die Fragen zielen nicht nur auf Zahlen, Daten, Fakten, sondern auch auf Emotionen des Gesprächspartners. Beim Fragen können Fehler gemacht werden, die Sie vermeiden sollten.

Frageart und Frageformulierung an die Situation anpassen

Was jemand wissen will und was der Gesprächspartner antwortet, hängt von der Gesprächssituation ab. Diese ist charakterisiert durch

  • die Beziehung von Fragendem und Antwortendem; zum Beispiel: Vorgesetzte und Mitarbeiter, Kollegen in einem Team, Kollegen aus unterschiedlichen Abteilungen, Verkäufer und Kunde, Personaler und Bewerber
  • das Umfeld und die Situation, in der sich beide befinden; zum Beispiel: Ort, Zeitpunkt und Dauer des Gesprächs, persönliches Gespräch oder Besprechung, Interview oder Mitteilungsgespräch

So lassen sich sehr viele unterschiedliche Anwendungssituationen nennen, in denen Fragen gestellt und Antworten gegeben werden. Beziehung und Umfeld beeinflussen, wie gut das funktioniert, ob die Ziele des Fragens erreicht werden. Ebenso lässt sich daraus ableiten, welche Frageformen und Fragetechniken angemessen sind. Um die richtige Auswahl zu treffen und das angemessene Vorgehen zu bestimmen, sollte man also immer klären, um welche Situation und welchen Gesprächsanlass es geht, wenn Fragen gestellt werden. Beispiele im Beruf sind:

  • Bewerbungsgespräch
  • Zielvereinbarungsgespräch
  • Feedbackgespräch
  • Informationsgespräch
  • Fachgespräch
  • Expertengespräch
  • Smalltalk
  • Kündigungsgespräch
  • Kundengespräch, Vertriebsgespräch

Ablauf eines Gesprächs mit Fragen

In allen Gesprächen geht es – mal mehr, mal weniger – um den Austausch von Informationen und um die persönliche Beziehung. Damit das Gespräch funktioniert und ein Ergebnis hat, muss es mindestens drei Phasen durchlaufen. Dieser Ablauf gilt für alle Gespräche, unabhängig davon, wie lange sie dauern:

  1. Kontaktaufnahme durch Begrüßung, Blickkontakt, Mimik, Smalltalk, Einführung in das Gesprächsthema;
  2. Eigentliches Gespräch zum Austausch von Informationen und zur Entwicklung, Klärung, Stabilisierung oder Destabilisierung einer Beziehung mit den Fragen und Antworten;
  3. Abschluss durch Zusammenfassung, Spiegelung (habe ich richtig verstanden, dass …), Entscheidung, Handlung und Verabschiedung.

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