Key Account ManagementKey Account Management einführen

Vor der Einführung des Key Account Managements muss geklärt werden, welche Ziele das Unternehmen verfolgt, welche Rahmenbedingungen Einfluss nehmen, wo es im Organigramm verankert wird und welche Kompetenzen die Mitarbeiter dort haben müssen.

Ziele und Rahmenbedingungen festlegen

Ziele und Rahmenbedingungen stecken ab, welche Erwartungen an das Key Account Management gestellt werden und welche Möglichkeiten ihm eingeräumt werden. Um dies realistisch machen zu können, braucht es eine Bestandsaufnahme. Folgendes muss also geleistet werden:

  • Analyse der Position des Unternehmens und seiner Kunden in ihrem wettbewerblichen Umfeld;
  • Festlegung der Ziele, die mit dem Key Account Management verfolgt werden;
  • Bestimmung von Kennzahlen, die zeigen, ob und wie diese Ziele erreicht werden;
  • Ermittlung der relevanten Daten und Informationen für das Key Account Management;
  • Bestimmung der Budgets und Ressourcen, die für das Key Account Management zur Verfügung gestellt werden.

Hilfreich ist, wenn mit der Account Planung auch eine Mission formuliert wird, die das Verhältnis des Unternehmens zu seinen Key Account Kunden beschreibt. Diese Mission kann direkt mit diesen Kunden abgestimmt werden und dient dann auf beiden Seiten als Leitbild der Zusammenarbeit.

Organisatorische Einbindung klären

Das Key Account Management kann an unterschiedlichen Stellen in der Aufbauorganisation (Organigramm) verankert sein. Key Account Manager können dem Vertrieb, dem Marketing oder dem übergeordneten Kundenmanagement zugeordnet sein. An welcher Stelle im Organigramm des Unternehmens die „Abteilung“ Key Account Management eingefügt wird, hängt von der bestehenden Organisationsstruktur Ihres Unternehmens ab. Die folgenden Abbildungen 2 und 3 zeigen zwei Varianten für eine funktionsorientierte und eine objektorientierte (nach Kunden) Struktur.