Key-Account-ManagementKey-Account-Management im Unternehmen einführen

Welche Aspekte müssen Sie vor der Einführung des Key-Account-Managements klären? Welche Ziele verfolgt Ihr Unternehmen mit dem Key-Account-Management? Und welche Rahmenbedingungen spielen dabei eine besondere Rolle? Erarbeiten Sie ein Konzept, das zeigt, wo im Organigramm das Key-Account-Management verankert wird und welche Kompetenzen die Mitarbeitenden dort haben müssen.

Ziele und Rahmenbedingungen für Key-Account-Management festlegen

Ziele und Rahmenbedingungen stecken ab, welche Erwartungen an das Key-Account-Management gestellt und welche Möglichkeiten ihm eingeräumt werden. Um dies realistisch machen zu können, braucht es eine Bestandsaufnahme.

Folgendes muss also geleistet werden:

  • Analyse der Position des Unternehmens und seiner Kunden in ihrem wettbewerblichen Umfeld;
  • Festlegung der Ziele, die mit dem Key-Account-Management verfolgt werden;
  • Bestimmung von Kennzahlen, die zeigen, ob und wie diese Ziele erreicht werden;
  • Ermittlung der relevanten Daten und Informationen für das Key-Account-Management;
  • Bestimmung der Budgets und Ressourcen, die für das Key-Account-Management zur Verfügung gestellt werden.

Hilfreich ist, wenn mit der Account-Planung auch eine Mission formuliert wird, die das Verhältnis des Unternehmens zu seinen Key-Account-Kunden beschreibt. Diese Mission kann direkt mit diesen Kunden abgestimmt werden und dient dann auf beiden Seiten als Leitbild der Zusammenarbeit.

Organisatorische Einbindung des Key-Account-Managers klären

Das Key-Account-Management kann an unterschiedlichen Stellen in der Aufbauorganisation (Organigramm) verankert sein. Key-Account-Manager können dem Vertrieb, dem Marketing oder dem übergeordneten Kundenmanagement zugeordnet sein.

An welcher Stelle im Organigramm des Unternehmens die „Abteilung Key-Account-Management“ eingefügt wird, hängt von der bestehenden Organisationsstruktur Ihres Unternehmens ab. Die folgenden Abbildungen 2 und 3 zeigen zwei Varianten für eine funktionsorientierte und eine objektorientierte Struktur (nach Kunden).