International verhandeln Kulturübergreifende Verhandlung mit W-Fragen vorbereiten

Wenn Sie eine Verhandlung im internationalen Umfeld vorbereiten, ist wichtig zu wissen, wie verschiedene Kulturkreise die hier behandelten W-Fragen beantworten: Wo, wann, wie lange, wer, was und wie wird verhandelt? Die Antworten fallen für verschiedene Kulturkreise unterschiedlich aus, sind aber Grundlagen für eine professionelle und kultursensible Verhandlung.

Wo verhandeln Sie?

Als Verhandlungsort gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, wobei jede Möglichkeit mit Vor- und Nachteilen verbunden ist. Einen territorialen Vorteil bieten Verhandlungen im eigenen Unternehmen. Ein Treffen beim Verhandlungspartner wiederum liefert Informationen und Erkenntnisse über diesen. Neutrale Territorien sind Hotels oder Organisationen, mit denen beide Partner in Verbindungen stehen (zum Beispiel die Handelskammern).

Moderne Informationstechnologien bieten die Chance der virtuellen Verhandlung. Virtuelle Verhandlungen sind jedoch eher dann ratsam, wenn sich die Parteien bereits gut kennen. Als nur begrenzt möglich oder schwierig gelten virtuelle Verhandlungen, wenn erst noch ein Vertrauensaufbau zwischen den Parteien geleistet werden muss.

Wann verhandeln Sie?

Zu früh oder zu spät über ein Problem zu verhandeln, kann sich nachteilig auf das Erzielen einer Lösung auswirken. Der Wahl des bestmöglichen Zeitpunkts sollte deshalb Aufmerksamkeit zukommen. Oft ist der Verhandlungszeitpunkt jedoch nicht frei wählbar, sondern wird durch praktische Faktoren, beispielsweise dem Zeitpunkt, an dem ein Budget abgerufen werden muss, bestimmt. Dennoch sollten Sie folgende Aspekte bei der Wahl des Zeitpunkts von internationalen Verhandlungen beachten.