KundensegmentierungKundensegmentierung mit Clusteranalyse

Mit der Clusteranalyse können Sie Gemeinsamkeiten und Unterschiede Ihrer Kunden erkennen und daraus unterschiedliche Kundensegmente ableiten. Sie erkennen Muster, die Sie für Ihre differenzierte Marketing- und Vertriebsaktivitäten nutzen können.

Mit der Clusteranalyse typische Merkmale der Kundengruppen erkennen

Mit der Kundensegmentierung soll vermieden werden, dass alle (potenziellen) Kunden in einen Topf geworfen werden. Denn dann würden sie alle die gleichen Produkte angeboten bekommen, die gleichen Werbebotschaften hören und den gleichen Preis bezahlen müssen. Mit der Folge, dass sich niemand von den Kunden richtig angesprochen und behandelt fühlt. Um das zu vermeiden, werden die Kunden und Zielgruppen des Unternehmens in Gruppen eingeteilt. Aber wie?

Bewährte Modelle und Verfahren zur Kundensegmentierung wie die Sinus-Milieus, das Semiometrie-Modell oder die Limbic Map geben vor, nach welchen Kriterien oder Merkmalen Kunden in Gruppen eingeteilt werden. Das sind aber nicht immer die passenden. Für eine spezielle Kundensegmentierung oder Kundenanalyse wählt das Marketing eigene Kriterien und Merkmale und bildet mithilfe der Clusteranalyse Kundensegmente und unterschiedliche Gruppen.

Grundlagen für die Clusteranalyse

Um eine Clusteranalyse durchzuführen, müssen Sie zunächst Ihre Ziele und Fragestellungen formulieren und das Untersuchungsobjekt festlegen. Daraus leiten Sie ab, welche Merkmale Sie für die Antworten auf Ihre Fragen betrachten und auswerten wollen. Für die Untersuchungsobjekte ermitteln oder messen Sie dann die jeweilige Merkmalsausprägung. Dazu müssen Sie Daten erheben und erfassen. Die Daten werden mithilfe eines Statistik-Tools und der Clusteranalyse ausgewertet.

Um ausreichend viele und zuverlässige Daten mit der Clusteranalyse auswerten zu können, brauchen Sie eine entsprechende Datengrundlage. Manchmal gibt es diese bereits im Unternehmen. Manchmal müssen die Daten durch eine Befragung oder Messung erst erhoben werden. Wenn das Untersuchungsobjekt aus sehr vielen Einheiten (Personen etc.) besteht, wenn die Grundgesamtheit für die statistische Analyse also sehr groß ist, dann ermitteln Sie die Daten auf der Grundlage einer zufälligen Stichprobe.