KundensegmentierungMit dem Persona-Konzept einzelne Kundensegmente anschaulich beschreiben
Aus abstrakten Kundensegmenten anschauliche Personen machen
Mit der Kundensegmentierung werden Konsumenten, Einkäufer oder Kaufentscheider (in Unternehmen) auf der Grundlage statistischer Auswertungen in Gruppen, Cluster und Kundensegmente eingeteilt. Jedes Kundensegment zeichnet sich – je nach Segmentierungsmodell – aus durch eine Vielzahl unterschiedlicher Merkmale, die kaufrelevant oder kaufentscheidend sein sollen. Letztlich bleiben die Kundensegmente allerdings abstrakt, allgemein und ein statistisches Konstrukt.
Im Marketing und Vertrieb fällt es leichter, Werbung zu gestalten, Kunden anzusprechen, Argumente zu formulieren oder Preise festzulegen, wenn man sich eine konkrete Person, einen Menschen vorstellt, den man mit seinem Produkt und seinen Leistungen erreichen und für sich gewinnen will. Das leistet das sogenannte Persona-Konzept oder Persona-Modell, mit dem ein Bild von der Buyer Persona gezeichnet wird.
Persona-Konzept oder Buyer Persona
Um Kunden, Kundensegmenten und Zielgruppen ein Gesicht zu geben und sie möglichst greifbar zu machen, wird im Marketing das Persona-Konzept eingesetzt. Aus der relevanten Zielgruppe wird ein Mensch herausgegriffen, abgebildet und beschrieben, der für diese Zielgruppe möglichst typisch ist. Diese Persona oder Buyer Persona bekommt ein Bild (Foto), einen Namen und wird möglichst exakt beschrieben anhand von Kriterien wie: Alter, Ausbildung, Beruf, Familienstand, Einkommen, Hobbys, Freizeitaktivitäten, Sorgen, Nöte, Ziele etc. Alle Angaben sind realistisch und können genau so auf eine Person zutreffen. Sie sind so exakt und aussagekräftig wie möglich für diese Zielgruppe.
Mit dem Persona-Konzept soll der Kunde für die Akteure aus Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung anschaulich werden, sodass diese Werbung, Verkauf und Produkte besser auf diese Person und damit auf das dazugehörende Kundensegment ausrichten.