VerhandlungsführungMögliche Fehler beim Verhandeln

Der erste Schritt für erfolgreiche Verhandlungsführung besteht darin, keine Anfängerfehler zu begehen. Lesen Sie, welche Fehler in Verhandlungen oft gemacht werden. Welche Konsequenzen sie haben können, erkennen Sie anhand der Beispiele für Verhandlungen.

Schon wieder beim Verhandeln über den Tisch gezogen?

Sie waren beim Chef, um eine schon lang anstehende Gehaltserhöhung zu erreichen und kommen nur mit neuen zusätzlichen Projektaufgaben zurück? Haben Sie etwas falsch gemacht? Hatte Ihr Vorgesetzter die besseren Argumente? Oder fehlte es Ihnen schlicht an der Fähigkeit, über die eigene Gehaltserhöhung geschickt zu verhandeln? Haben Sie im Gespräch die Argumente des Chefs eingesehen, sind aber persönlich mit dem Ergebnis unzufrieden?

Sie haben sich einen neuen PKW gekauft und sind zufrieden über den Rabatt und die Super-Extras, die Sie heraushandeln konnten. Da erfahren Sie abends beim Gespräch mit einem Nachbarn, dass Ihr Nachbar bereits vorige Woche einen viel größeren Rabatt beim Autohändler herausgeholt hat. Sie scheinen etwas falsch gemacht zu haben. Haben Sie Geld verschenkt?

Bei der Präzisierungsverhandlung, der genauen Beschreibung von Projektaufgaben, Lasten und Pflichten in der Verhandlung mit Ihrem Stammlieferanten, haben Sie den Eindruck, Ihr eigenes Verhandlungsziel war wegen der mächtigen Position Ihres Verhandlungspartners einfach nicht zu erreichen. Sie haben sehr früh nachgeben müssen, um diesen wichtigen Vertragsabschluss noch „in trockene Tücher“ zu bekommen. Irgendwie fühlen Sie sich hinterher ausgepresst, wenn Sie Ihren Preis und die Projektbeschreibung vergleichen. Sind Sie über den Tisch gezogen worden?

Zu viele Zugeständnisse in der Verhandlung gemacht?

In allen diesen Beispielen waren Ihre Verhandlungsziele höher, ließen sich aber irgendwie nicht erreichen. Die andere Seite hatte eine bessere Position und hat Ihnen sehr schnell „die Pistole auf die Brust gesetzt“. Sie waren plötzlich in einer unterlegenen Rolle und konnten nur noch durch Zugeständnisse eine Vereinbarung retten.

Aber es geht nicht immer nur um „große Räder“, verhandelt wird täglich und fast überall. Denken Sie nur an die Diskussion mit den eigenen Kindern über ein „Sponsoring“ bei Kauf von Markenkleidung, der Taschengelderhöhung oder der Verlängerung der Ausgehzeit nach dem Disco-Besuch. Fallen Ihnen nicht auch sofort die schwierigen Verhandlungsgespräche mit dem eigenen Ehe-Partner über den nächsten Sommerurlaub ein (erholsame Bergsommer mit langen Touren in den Alpen oder doch All-Inclusive-Club-Urlaub am Mittelmeer)?

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