Multi-Channel-MarketingMulti-Channel-Strategie entwickeln und umsetzen
Fragestellungen für die Multi-Channel-Strategie
Aufbau und Betrieb eines Multi-Channel-Marketings sind komplex. Es müssen viele Fragen beantwortet werden, um die richtige Strategie und den angemessenen Mix aus Vertriebskanälen zu finden. Einige zentrale Fragestellungen sind:
- In welchem Vertriebskanal entsteht bei Kunden der Impuls zur Wahl des Anbieters?
- Inwiefern unterscheiden sich einzelne Kundengruppen oder Kundensegmente bei der Wahl ihres bevorzugten Kaufkanals?
- Inwieweit kannibalisieren sich die Vertriebskanäle?
- Wie hoch sind die bisherigen und die zukünftig möglichen Umsätze in den einzelnen Vertriebskanälen?
- Welche Vertriebskanäle versprechen für die Zukunft die meisten Potenziale?
- In welchem Ausmaß nutzen die Konsumenten die Leistungen eines Vertriebskanals, bevor sie in einem anderen Kanal einkaufen?
- Aus welchen Gründen kommt es bei Kunden zur Trennung von Informationssuche und Kauf?
- Welche Vertriebskanäle sind derzeit oder zukünftig unrentabel – und können eliminiert werden?
Entscheidend für viele Antworten auf diese Fragen ist, das Kaufverhalten der einzelnen Kunden genau zu kennen. Außerdem braucht es ein differenziertes Vertriebscontrolling. Und schließlich muss die Multi-Channel-Strategie zur übergeordneten Unternehmens- und Marketingstrategie passen.
Das Kaufverhalten der Kunden besser verstehen
Grundlage für die Multi-Channel-Strategie ist es, die Kunden und ihr Kaufverhalten genau zu verstehen und zu erkennen, welche Informations- und Vertriebskanäle sie im Einkaufs- und Beschaffungsprozess nutzen. Im Management-Handbuch helfen Ihnen dabei diese Kapitel: Kundenanalyse, Kundensegmentierung, Customer Journey, Customer-Relation-Management, Vertriebsplanung mit Excel und Marktanalyse.