Key Account ManagementRegelmäßige Aufgaben des Key Account Managements

Wenn die Beziehung zwischen Key Account Manager und Key Account Kunde aufgebaut und etabliert ist, muss es eine regelmäßige und intensive Zusammenarbeit geben. Hier sind die Aufgaben dargestellt, die dabei anfallen können.

Maßnahmen zur permanenten Kundenpflege identifizieren

Das Ziel des Key Account Managements ist nicht eine kurzfristige Umsatzsteigerung, sondern die langfristige Kundenpflege und Verbesserung der Kundenbeziehung. Idealerweise entsteht aus der Kundenbeziehung eine dauerhafte Partnerschaft, von der Unternehmen und Kunde gleichermaßen profitieren. Wichtige Elemente der Kundenpflege sind beispielsweise:

  • Anforderungsprofil des Kunden genau kennen
  • Aufgaben- und Problemstellungen des Kunden aufgreifen und bearbeiten
  • Märkte und Wettbewerb des Kunden kennen und ihn bei seiner Wettbewerbsfähigkeit unterstützen
  • technologische Entwicklungen mit Relevanz für den Kunden kennen und Lösungen dafür anbieten
  • Informationen über die Kundenzufriedenheit erheben und Defizite gemeinsam bearbeiten
  • Servicequalität für den Kunden erhöhen

Key Account Manager müssen permanent prüfen und erkennen, mit welchen Themen und in welchen Handlungsfeldern sie ihre Kunden pflegen und die Kundenbeziehung verbessern und intensivieren können.

Aktionsplan erstellen

Dann folgt die Planung der einzelnen Aktivitäten des Key Account Managers: Zunächst wird ein Aktionsplan entwickelt, der die einzelnen Schritte des Key Account Prozesses beschreibt und die notwendigen Mittel und Ressourcen aufführt. Diese ergeben sich aus den Analyse-Ergebnissen und den regelmäßigen Gesprächen mit dem Key Account Kunden.

Der Aktionsplan sollte nicht zu detailliert sein, damit auf Veränderungen reagiert werden kann und Anpassungen möglich sind. Er muss Meilensteine beschreiben, die erreicht werden sollen. Das können beispielsweise sein: Entwicklung eines Prototyps, gemeinsame Bearbeitung eines neuen Marktes, Erreichen eines Umsatzziels etc. Wichtiges Ziel ist, mit der Umsetzung der Aktionen, das Geschäftspotenzial mit dem Kunden zu erschließen. Es sollte also am Ende deutlich werden: Welcher Umsatz wird mit dem Kunden (in diesem Jahr) erzielt und mit welcher Wahrscheinlichkeit tritt dies ein?

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