Key-Account-ManagementRentabilität der Key-Account-Kunden ermitteln

Woran erkennt das Key-Account-Management, ob es sich überhaupt lohnt, einen Kunden als Key Account zu betrachten? Welche Kennzahlen sollten dazu ausgewertet werden? Und warum ist die Kundenrentabilität eine wichtige Kennzahl? Die Kundenrentabilität ergibt sich aus Umsatz und Kosten, die mit dem jeweiligen Key-Account-Kunden verbunden sind.

Welchen Umsatz bringt der Key-Account-Kunde?

Um die Bedeutung von Key-Account-Kunden besser einschätzen zu können, sind die finanziellen Erfolgskennzahlen entscheidend. Diese sollten Sie also regelmäßig erheben und prüfen. Zunächst werden die Umsätze mit dem Kunden ermittelt.

abei können Sie unterscheiden, welche Produkte Ihres Unternehmens die für den Key-Account-Kunden wichtigen sind und welchen Umsatz (pro Jahr oder pro Quartal) Sie damit erzielen.

Welche Kosten verursacht der Kunde?

Bei der Zusammenstellung der Kosten sind nicht nur die Produktkosten (Selbstkosten) zu betrachten, sondern alle Kosten, die durch den Kunden verursacht werden. Dazu zählen:

  • Selbstkosten der verkauften Produkte
  • Kosten für reklamierte oder zurückgegebene Ware
  • Rabatte, Sonderzahlungen, Skonti
  • Finanzierungskosten
  • Verkaufskosten
  • Promotionskosten, Werbekosten
  • anteilige Entwicklungskosten
  • anteilige Lagerkosten
  • Fracht- und Versandkosten
  • Servicekosten