Key Account ManagementRentabilität der Key Account Kunden ermitteln

Die Kundenrentabilität ergibt sich aus Umsatz und Kosten, die mit dem jeweiligen Key Account Kunden verbunden sind. Darüber hinaus drücken weitere Kennzahlen aus, welchen Wert der Kunde für das Unternehmen hat.

Welchen Umsatz bringt der Kunde?

Um die Bedeutung von Key Account Kunden besser einschätzen zu können, sind die finanziellen Erfolgskennzahlen entscheidend. Diese sollten Sie also regelmäßig erheben und prüfen. Zunächst werden die Umsätze mit dem Kunden ermittelt. Dabei können Sie unterscheiden, welche Produkte Ihres Unternehmens die für den Key Account Kunden wichtigen sind und welchen Umsatz (pro Jahr oder pro Quartal) Sie damit erzielen.

Welche Kosten verursacht der Kunde?

Bei der Zusammenstellung der Kosten sind nicht nur die Produktkosten (Selbstkosten) zu betrachten, sondern alle Kosten, die durch den Kunden verursacht werden. Dazu zählen:

  • Selbstkosten der verkauften Produkte
  • Kosten für reklamierte oder zurückgegebene Ware
  • Rabatte, Sonderzahlungen, Skonti
  • Finanzierungskosten
  • Verkaufskosten
  • Promotionskosten, Werbekosten
  • anteilige Entwicklungskosten
  • anteilige Lagerkosten
  • Fracht- und Versandkosten
  • Servicekosten

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