Vertriebsplanung mit ExcelStrategische Vertriebsplanung

Der Vertrieb braucht eine Strategie. Sie sorgt dafür, dass alle Vertriebsaktivitäten auf die Unternehmensziele ausgerichtet sind und mit den Aktivitäten und Planungen der anderen Unternehmensbereiche abgestimmt ist. Lesen Sie, welche Aspekte bei der strategischen Vertriebsplanung wichtig sind.

Ziele und Aufgaben im Vertrieb

Die Ziele des Unternehmens, seine Strategie und die Strategie des Geschäftsbereichs sind die Grundlagen für die strategische Vertriebsplanung und die Vertriebsstrategie. Das wesentliche Ziel des Vertriebs ist es, den Absatz der Produkte und Dienstleistungen sowie den Umsatz und Gewinn, die darüber erzielt werden, zu steigern oder zu sichern. Der Vertrieb muss verkaufen, was das Unternehmen anbietet. Oft wird unterschieden:

  • Vertrieb: Systematische Organisation und Umsetzung von Maßnahmen, um Produkte für bestehende oder potenzielle Kunden verfügbar zu machen.
  • Verkauf: Prozess der Kommunikation, um bestehenden oder potenziellen Kunden den Nutzen der angebotenen Leistung zu vermitteln und den Kaufprozess abzuwickeln.

Vertriebsstrategie mit Unternehmensstrategie und Marketing verzahnen

Die Aufgaben und Vorgehensweisen im Vertrieb und Verkauf müssen auf strategischer und operativer Ebene eng mit der Marketingstrategie und dem Marketingplan abgestimmt und verzahnt werden. Werbeaktionen im Marketing haben nur dann Erfolg, wenn der Verkauf sie nutzt und darauf aufbaut. Produktpreise lassen sich nur dann durchsetzen, wenn der Verkauf sie richtig kommuniziert. Umgekehrt müssen Marketing und Produktmanagement die Erfahrungen im Vertrieb nutzen, um Produkte zu verbessern, Listenpreise anzupassen oder zu differenzieren, Promotion-Aktionen zu planen und unterschiedliche Vertriebskanäle zu unterstützen.