VerhandlungsführungVerhandlungsformen, Verhandlungsstrategien und Verhandlungsstile

Mit der Verhandlung wird die Annahme getroffen, dass es ein für alle Verhandlungspartner akzeptables Ergebnis geben kann. Doch für den Weg dorthin, gibt es unterschiedliche Verhandlungsstrategien und Verhandlungsstile. Und wenn kein Ergebnis in Aussicht steht, kommt es zum Abbruch der Verhandlung.

Mit Verhandlungen zu Kooperation und Einigung

Verhandlungen finden wir täglich bei kleinen Arbeitsabstimmungen am Telefon, im kurzen Gespräch unter vier Augen über weitere Arbeitsschritte im Projekt oder in der großen Runde eines Teammeetings verschiedener Fachabteilungen. Profis verstehen jede Verhandlung als logischen, strukturierten Ablauf im Kooperationsprozess. Nur ist eine Verhandlung leider kein rein sachlicher Standardablauf, sondern ein sehr komplexer Prozess, der menschliche Stärken und Schwächen und Empfindsamkeiten genauso einschließt, auch wenn es beispielsweise nur um eine sachliche Klärung bei der Aufteilung eines „begrenzten Kuchens“ geht.

Bei einer Verhandlung wird eine Einigung angestrebt, die beschreibt, welcher Verhandlungspartner anschließend was erhalten, zu leisten, zu dulden oder zu vermeiden hat. Allerdings nur bei gemeinsamen Interessen!

Beispiele für Verhandlungssituationen und Verhandlungsformen

Verhandlungen kennen wir in den folgenden Verhandlungsformen:

  • beim Gehaltsgespräch mit Vorgesetzten oder bei Gesprächen zum persönlichen Arbeitseinsatz: fast immer Zwei-Personen-Verhandlung
  • beim Projektmeeting im Unternehmen zur Klärung von Aufgabenverteilung, Projektbearbeitung und Verantwortungsklärung; zum Beispiel im Kick-off-Meeting: Mehrpersonen-Verhandlung oft mehrerer Bereiche
  • als Verhandlung mit wichtigen potenziellen Kunden über Preise und Leistungen beim Verkauf eigener Dienstleistungen oder Produkte: von Zwei-Personen-Verhandlung bis zu gestaffelten Verhandlungszyklen mit mehreren Personen, Subauftragnehmern, Entscheidungsgremien oder Unternehmen
  • als politische Verhandlungen zwischen Tarifparteien oder mehreren Nationen (Klimakonferenzen): Vielzahl unterschiedlichster Akteure, Gruppen und Personen

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