VerhandlungsführungVerhandlungsmacht, Bluff und Manipulation bei Verhandlungen

Grundlegend für die meisten Verhandlungen ist, wer welche Verhandlungsmacht hat und wie der Verhandler diese einsetzt. Deshalb ist entscheidend, selbst zu wissen, welche Verhandlungsmacht man in der jeweiligen Situation hat. Mit einer Vorab-Analyse Ihrer Verhandlung können Sie schnell erkennen, wie machtvoll Sie in der Verhandlung dastehen. Folgende Aspekte und Kriterien stehen für die sachliche und persönliche Verhandlungsmacht:

• Kompetenzen, Spielraum, Entscheidungsfreiheit
• Anzahl möglicher Alternativen für Lösung und Einigung
• verfügbare Informationen (Fakten, Hintergründe, Markt)
• die eigene Glaubwürdigkeit und die des Unternehmens
• Gestaltung und Darstellung der Informationen, der Wirklichkeit und der Fakten durch den Verhandler
• persönliches Fachwissen und Sachverstand
• formelle Position, Funktion, Autorität und Zuständigkeit
• wirksame Sanktionsmittel und das Recht sie einzusetzen
• gesellschaftliche Stellung, Ansehen, Respekt des Verhandlers
• rhetorische und kommunikative Steuerungskompetenz

Sie können anhand dieser Kriterien einen Vorab-Check machen und die offenen oder „schwachen“ Punkte stärken.

Analysen von Verhandlungen zeigen immer wieder: Manipuliert wird auf allen Ebenen des gesamten Verhandlungsprozesses. Es wird mit unwahren oder unklaren Fakten gearbeitet. Unvollständige Daten werden so belassen, um eine andere Schlussfolgerung nahezulegen. Emotionen werden als Druckmittel missbraucht, vor allem um Harmonie suchende Verhandlungspartner zu einseitigen Abschlüssen zu drängen. Es werden die normalen Klärungs- und Verhandlungsschritte mit Zeitdruck oder nicht durchschaubaren äußeren Zwängen belegt. Oder es wird die Rollenverteilung so beeinflusst, dass mehr Einfluss auf das Verhandlungsergebnis entstehen kann.

Vorsicht: Entsprechend gibt es vier Manipulationsebenen

• Sachargumente und „unbekannte Fakten“ (Fake-News)
• Emotionen
• Verfahren und Prozessbeeinflussung
• Rollen der Akteure