Vertriebsplanung mit ExcelVerkaufstaktik am Wettbewerb orientieren

Ein guter Verkäufer weiß sehr genau, was die Mitbewerber können und was nicht. Er kennt Leistungen und Preise der Konkurrenten sehr genau und kann deshalb die Produkte gegenüber dem Kunden mit den richtigen Argumenten vorstellen. Lesen Sie, was Sie für Ihre Verkaufstaktik über Ihre Konkurrenten wissen sollten.

Stärken und Schwächen der Wettbewerber kennen

Alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb sollten ihre Wettbewerber sehr gut kennen. Sie müssen um deren Stärken und Schwächen wissen. Denn daraus können sie ableiten, mit welchen Argumenten und Instrumenten sie im Verkaufsprozess gegenüber Interessenten und potenziellen Kunden punkten können. Etwa nach dem Motto: „Ich kann Ihnen Folgendes anbieten … Das kann kein Mitbewerber.“

Für den Vertrieb ist es deshalb hilfreich, eine Liste zu erstellen mit Informationen zu:

  • Das kann der Wettbewerber besser.
  • Damit können wir das ausgleichen.
  • Hier sind wir besser als der Wettbewerb.
  • So könnte der Wettbewerb auf unsere Stärken reagieren.
  • Damit können wir wiederum kontern.

Diese Liste mit Argumenten, Belegen, Beispielen, Zahlen und Fakten muss immer wieder überprüft und überarbeitet werden. Denn ständig verändern Wettbewerber ihre Angebote und Leistungen. Die Informationen dazu müssen immer aktuell sein.

Tipp: Systematische Wettbewerbsanalyse

Wie Sie die Stärken und Schwächen der Wettbewerber erkennen und welche Informationen Sie dazu brauchen, erfahren Sie im Handbuch-Kapitel zur Wettbewerbsanalyse.