Vertriebsplanung mit ExcelVertriebsplanung mit Blick auf Kunden und ihre Bedeutung

Vertriebsplanung muss auf den Kunden ausgerichtet sein: Wer ist der Kunde? Was will er? Wie attraktiv ist er? Der Vertrieb sollte immer den direkten Kontakt mit Kunden halten und permanent nach Antworten zu diesen Fragen suchen. Lesen Sie, welche Informationen Sie über Ihre Kunden brauchen.

Kundenanalyse betreiben

Ob Vertrieb und Verkauf erfolgreich sind, hängt davon ab, wie sich bestehende und potenzielle Kunden entscheiden – für oder gegen Ihr Unternehmen. Im Vertrieb sind Sie diesem Test permanent ausgesetzt und können sofort sagen, ob Sie dabei erfolgreich waren oder (noch) nicht. Allerdings erst im Nachhinein. Für die Vertriebsplanung ist es aber wichtig, im Vorfeld möglichst gut einzuschätzen, wie Kunden sich entscheiden werden. Voraussetzung dafür ist, dass Sie Ihre bestehenden und potenziellen Kunden sehr gut kennen.

Tipp: So funktioniert Kundenanalyse

Vertrieb und Marketing sollten gemeinsam regelmäßig ihre Kunden analysieren. Daraus leiten Sie ab, welche Kunden vielversprechend sind; wann, wo und wie sie am besten kontaktiert und bearbeitet werden. Zahlreiche Methoden und Werkzeuge für die Kundenanalyse finden Sie im entsprechenden Handbuch-Kapitel.