Key Account ManagementVorbereitende Aufgaben des Key Account Managements

Grundlegende Informationen über die Key Account Kunden sammeln und bewerten sowie die Strategie zur Bearbeitung dieser Kunden festlegen. Diese Aufgaben fallen mit der Einrichtung des Key Account Managements an.

Account Profil erstellen

Im ersten Schritt muss der Key Account Manager eine Potenzialanalyse durchführen. Diese beinhaltet mögliche Umsätze mit dem Kunden (im Zeitverlauf), Deckungsbeiträge und Gewinne, Anforderungen des Kunden, Analyse der Prozesse, Ansätze für eine Partnerschaft und die bisherige Zusammenarbeit mit dem Kunden.

Dann werden die einzelnen Personen des Kunden identifiziert, die für den Account Manager relevant sind. Das sind nicht nur die Einkäufer, mit denen das Unternehmen direkt zusammenarbeitet, sondern auch Personen, die deren Verhalten und Entscheidungen beeinflussen können. So entsteht ein umfassendes Profil des Buying Centers und der einbezogenen Mitarbeiter.

Dabei müssen die Anforderungen dieser Personen genau ermittelt werden. Der Key Account Manager analysiert, welche Faktoren für einzelne Mitarbeiter des Buying Centers entscheidend dafür sind, das Produkt des Lieferanten zu kaufen und kein anderes. Sind es die Qualität der Produkte, die Marke, die besondere Technologie? Oder der erstklassige Service? Der Produktpreis? Die persönliche Beziehung und die Gespräche? Die Zuverlässigkeit und Freundlichkeit?

Was sind die „Türöffner“? Für jeden einzelnen Ansprechpartner und Mitarbeiter beim Kunden und für sein Buying Center gibt es entscheidende Faktoren, warum sie dem Key Account Manager zuhören und ihn als Partner auf Lieferanten-Seite akzeptieren. Diese Faktoren gilt es zu erkennen und zu nutzen. Diese Faktoren zu ermitteln, ist eine besonders schwierige Aufgabe für das Key Account Management.

Informationen zum Key Account sammeln

Informationen sind die Grundlage der Key Account Arbeit. Folgende Daten und Informationen zum Key Account Kunden sollten (mindestens) einmal jährlich erhoben und aktualisiert werden. Dazu muss geklärt werden, welche Quellen dafür geeignet sind und wie die Daten ermittelt werden können:

  • Absatz
  • Umsatz
  • Distribution
  • Marktanteile
  • Deckungsbeiträge
  • Mindestpreise
  • Sonderpreise
  • Sortimente
  • Kundendurchschnittsumsätze
  • Auftragsstruktur
  • Artikelstruktur
  • Aktionsartikel
  • Mindestauftragsgröße
  • Umschlaggeschwindigkeit
  • Retouren
  • Aktionen
  • Betreuungsumfang
  • Bearbeitungsintensität
  • Kooperationsbereitschaft

Diese Liste an wichtigen Informationen kann um weitere Aspekte ergänzt werden. Die Informationen lassen sich nach Kriterien wie Produktgruppen oder Regionen differenzieren. Die erhobenen Ist-Daten können mit den Zielen (Soll-Daten) abgeglichen werden. Denn der Key Account Manager muss wissen, welche Ziele seine Kunden verfolgen und wie er dazu beitragen kann, dass sie diese auch erreichen.

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