KundensegmentierungVorgehen bei der Kundensegmentierung

Mit der Kundensegmentierung arbeiten Sie die Unterschiede bei ihren bestehenden und potenziellen Kunden heraus. Dann können Sie einzelne Kundengruppen gezielt ansprechen und passende Produkte und Dienstleistungen anbieten. Sie müssen wissen, welche Merkmale für ein Kundensegment typisch sind. Nutzen Sie folgende Vorgehensweise zur Kundensegmentierung.

Warum Kundensegmentierung wichtig ist

Jeder Kunde ist anders und einzigartig. Und er möchte auch so behandelt werden. Doch Unternehmen können nicht jeden einzelnen (potenziellen) Kunden persönlich kennen – mit allen seinen Anforderungen, Vorlieben, Verhaltensgewohnheiten und Kaufabsichten. Aber oft ähneln Kunden sich bezüglich ihrer Wünsche. Personen mit gleichen kaufrelevanten Merkmalen und Anforderungen können zu Gruppen zusammengefasst und in gleicher Weise behandelt oder bedient werden. Der Kunde hat dann den Eindruck, dass er individuell bedient wird.

Jede Gruppe von Menschen mit ähnlichen Merkmalen und Anforderungen, die für das Unternehmen und seine Produkte und Leistungen interessant ist, ist eine Zielgruppe für das Unternehmen. Sie wird anhand ihrer jeweiligen Merkmale individuell bearbeitet. Die Merkmale helfen, die einzelnen Kundengruppen besser zu unterscheiden. Das Unternehmen wird dann insgesamt sehr viel kundenorientierter.

Vertrieb und Marketing können ihre Aktionen auf einzelne Gruppen ausrichten, erreichen damit bessere Ergebnisse in Bezug auf Absatz und Umsatz und sparen oft noch Geld, weil die Marketingressourcen gezielter eingesetzt werden. Voraussetzung ist: Marktforschung betreiben, Daten sammeln, klug analysieren und die potenziellen Käufer und Kunden in genau definierte Kundensegmente einteilen.

Vor der Kundensegmentierung erfolgt die Marktabgrenzung

Welche Form der Kundensegmentierung hilfreich ist, hängt davon ab, welchen Markt ein Unternehmen bearbeiten, bedienen oder beliefern möchte. Dabei gibt es nicht nur einen Markt für Produkte und Dienstleistungen, sondern sehr viele Märkte. Jedes Unternehmen muss sich seinen Markt deshalb erst auswählen oder schaffen. Die Entscheidung, in einem bestimmten Markt aktiv zu sein – und in anderen nicht, ist eine strategische Entscheidung des Unternehmens. Sie erfolgt meist durch die Wahl des Geschäftsmodells, durch die Abgrenzung von Wettbewerbern, durch Leistungsmerkmale des Produkts sowie durch die Ressourcen des Unternehmens, die begrenzt sind, sodass nicht alle Märkte weltweit gleichermaßen bedient werden können.

Wenn sich das Unternehmen als Hersteller oder Anbieter eines Produkts seinen Markt ausgewählt und festgelegt hat, kann es die potenziellen Kunden auf diesem Markt weiter unterscheiden und in Kundensegmente einteilen. Der zunächst abgegrenzte und damit definierte Markt wird also noch weiter unterteilt in einzelne Gruppen von Kunden. Das sind die Kundensegmente.

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