International verhandeln Was eine Verhandlung im internationalen Umfeld beeinflusst

In der Praxis scheitert der Großteil der interkulturellen Verhandlungen, selbst wenn dabei Sprachprobleme ausgeschlossen werden können. Denn im internationalen Umfeld beeinflussen kulturspezifische Normen, Werte und Regeln der Verhandelnden den Verhandlungsprozess. Die Verhandelnden können so Missverständnisse oder Konflikte erzeugen, die zu schlechten Ergebnissen oder gar zum Scheitern der Verhandlung führen.

Verhandlungen enthalten ein Paradoxon, nämlich die Gleichzeitigkeit von Konfrontation und Kooperation. Wenn es keine Konfrontation gäbe, wäre die Verhandlung nicht nötig. Wenn die Parteien nicht willens wären, zu kooperieren, würden sie erst gar nicht versuchen, unterschiedliche Interessen auszugleichen oder Differenzen durch Kommunikation auszuräumen.

Interkulturelle Verhandlungen gelten generell als schwierig und zeitintensiv. Denn bislang sind noch nicht alle Fakten und Einflussgrößen für erfolgreiches interkulturelles Verhandeln bekannt. Welche Einflussfaktoren bekannt sind und wie Sie diese für Ihre internationalen Verhandlungen nutzen können, lesen Sie in diesem Kapitel des Management-Handbuchs.

Warum internationale Verhandlungen schwierig sind

Verhandlungen finden immer in einem Verhandlungskontext statt. Ort, Zeitpunkt, Anlass und Vorgeschichte prägen die Verhandlung. Im internationalen Umfeld wirken durch die jeweiligen kulturellen Biografien der Verhandelnden kulturspezifische Normen, Werte und Regeln auf den Verhandlungsprozess ein. Die Folge: Missverständnisse oder Konflikte, die negativ auf das Verhandlungsergebnis wirken oder sogar zum Scheitern führen. Forschungen belegen, dass etwa 70 % der interkulturellen Verhandlungen scheitern, selbst wenn dabei Sprachprobleme ausgeschlossen werden können. Kommen noch Sprachprobleme hinzu, verursachen sie bei internationalen Verhandlungen zusätzliche Schwierigkeiten.