VerhandlungsführungWenn es vor dem Abschluss der Verhandlung noch einmal klemmt

Wenn Sie in Ihrer Verhandlung ein Ergebnis gemeinsam erzielt haben, sollten Sie dies festhalten und die Verhandlung abschließen. Gelingt das nicht, sollten Sie mit kreativen Mitteln die Verhandlung noch einmal beleben – oder eben abbrechen. Nutzen Sie die hier vorgestellte Checkliste, um Ihre Verhandlungen auf den Punkt genau zu planen und zu führen.

Ist ein gemeinsames Ergebnis erreichbar und gefunden?

Der gesamte Verhandlungsprozess ist auf die gemeinsame Absprache, eine Vereinbarung oder einen formalen Vertrag ausgerichtet. Nur dieser Abschluss zählt letztlich. Erst wenn diese Ergebnisse erreicht sind, ist die Verhandlung erfolgreich beendet. Die Steuerung einer Verhandlung läuft auf verschiedenen Ebenen parallel. Sie müssen auf allen Ebenen letztlich dafür sorgen, diesen gemeinsamen Abschluss zu erreichen. Sie übernehmen als Verhandlungsteilnehmer immer die Mitverantwortung für das Ergebnis!

Nun hilft aber das gesamte Steuerungskönnen nicht viel, wenn die jeweiligen Ziele, Interessen und Rahmenbedingungen einen Verhandlungsabschluss nicht möglich machen, weil es einfach keine gemeinsamen Ziele und Interessen gibt. Hier ist ein Verhandlungsabbruch die logische Konsequenz.

Ein letzter Versuch, ein Verhandlungsergebnis zu erzielen

Aber nicht immer ist ein Verhandlungsabbruch die Lösung! Es gibt noch eine Chance: Überzeugen Sie Ihren Verhandlungspartner noch einmal, alles kreative Potenzial zu nutzen, um auszuloten, ob es nicht doch ein für alle akzeptables Ergebnis geben kann. Mögliche Aussagen sind:

  • „Wenn wir mal … beiseitelassen – was könnten wir dann festhalten?“
  • „Lassen Sie uns noch einmal nachdenken – welchen kleinsten gemeinsamen Nenner haben wir erreicht?“
  • „Aus folgenden Gründen ist also keine Einigung möglich … Was müsste der Fall sein, dass wir doch noch ein gemeinsames Ergebnis erzielen?“

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